卡耐基教你，如何好好说话

文章原文

卡耐基的书籍充满了书店中的心灵励志书架，最初对它的印象是成功学，一直一本都没有看。直到最近进行主题学习。

卡耐基被誉为美国成人教育之父，被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学导师。戴尔·卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。其在1936年出版的著作《人性的弱点》，70年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。

本书分为上下两篇，上篇主讲口才的艺术。本文章不是对他内容的罗列，而是我自己对其感兴趣知识的反思。

培养口才的艺术，基础的心态篇暂不谈论，比如突破自我、培养自信、刻意训练、永不放弃等等，都并没什么新奇的观点，本文主要对部分技巧展开反思。

技巧一 尊重别人，指出别人的错误要间接不要直接
人是非理智动物，在被别人指出我们的错误时，自尊心会极力维护，并努力寻找各种理由为止辩护，包括所谓的理智。直接指出对方的错误，实际上是在批评对方。所以要维护对方的自尊，间接的指出对方的错误，是十分正确的，这样不会引起对方的反感。

当你找出一条理由来指出对方的错误时，对方一定会找十条理由来反驳。所以千万不要让对方产生这种抗拒心理。
不要让对方觉得你是以指出他的错误为乐，最好的办法莫过于用平和的语气间接的指出来。
企图通过批评对方来显示自己的高明和优越，是不会受到欢迎的。
相互尊重，是人与人交往的基础。
技巧二 坦诚错误 以退为进掌握主动权
当我们自己犯错误时，唯一能做的就是承认它，这并不会带来多么严重的后果，相反拒不承认、辩解和掩饰的态度，往往比犯错更加严重。
坦诚的率先承认自己的错误，还具有掌握主动权的作用，避免陷入被别人发现错误而面临批评的被动环境。

技巧三 避免争论 反驳别人最令人反感
争论产生的结果只能是失败，永远无法获胜。即使表面上获胜，实际上与失败依旧没什么区别。天下只有一种方法能得到辩论的胜利，那就是去避免辩论。当产生辩论，辩论的过程还会将双方的观点进行强化，辩论之后，各人都会更加支持自己的观点。我们绝不可能用争论使一个无知的人心服口服。辩论无法改变别人的意见，却会让人想尽更多的理由去支持自己的观点。

真正的口才不是争论，而是不漏声色的争论。因为人的看法并不会因争论而有所改变。
在你打算开口时，想想对方说的确实也很有道理。
真理有时候并非越辩越明。
不要直接指出别人的错误，因为这可能给我们带来一场无聊的争论。
技巧四 心理引导 始终让对方做出肯定回答
当一个人说“不”之后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，进入一种抗拒状态，反之，如果说“是”，那么他的身体会随之处于前进、接受和开放的状态，这有利于改变它的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。

《理想国》中，苏格拉底反诘问法不断的引导对方以肯定答复作为质问的回答，最后神奇的转变了对方的立场。

因此，跟人谈话时，不要一开始就谈论一些可能会分歧的地方，先寻找共同认同的部分。

如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题，不妨巧妙地换一个回答。
从最基本的问题，一个能轻易回答“是”的问题开始问起，不要角色这个很简单，但是很有必要。
要抓住问题的关键，把最基本的问题巧妙地引导到关键的问题上来。
要让对方做到心悦诚服，而不是感觉自己掉入了陷阱。
技巧五 让对方以为是自己的主意
没有人喜欢被命令去做事，人们对于自己发现的思想，比对别人的思想更为信仰。 所以与其将自己的想法强塞进别人的脑子里，倒不如提出建议，再让别人去想出结论，这样做不是更明智吗？

虚心地向对方请教，让对方帮你出主意，并使对方觉得那是他自己的主意。
我们只需要适当提醒，让他主动的思考下去，他就会得到和你一样的意见，但是如果你这样做的太过明显，他就会采取抗拒的心理。
影响一个人最好的方法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海中，从而变成他的意见。
技巧六 掌握说话的主动权
下面是一个形象的案例：

一位图书推销员敲开一户人家的门，对一个太太说；“太太，我们的图示质量非常好，装帧也非常精美，您看有没有需要呢？” 在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后们回被关上。看得出来，这样的推销员不是出色的推销员，如果是一位出色的推销员，他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况。

推销员：太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗？
某太太：是的。
推销员：你的孩子上几年级了？
某太太；大的五年级，小的二年级。
推销员：他们一定都很聪明吧？
某太太：是的，当然。
推销员：他们平时喜欢看书吗？
某太太：有时候看。
推销员：太棒了！我想我这里有些书他们可能会喜欢……

我们可以想象，这位推销员成功的几率应该是非常高的。为什么？因为他掌握了很好的推销艺术，并且在谈话过程中很好地控制了话题。
在交谈之中，如果希望“说服”对方达成某项意愿，就要想方设法地引导对方，或者巧妙提问，并暗中将谈话引向我们期望的方向。这一点，苏格拉底非常值得我们学习。

通过曲折迂回的方式，使对方顺着你的思路进行思考，往往会收到事半功倍的效果。
控制说话的主动权，不能让谈话失去方向，这样才能达到自己想要的效果。
掌握谈话的主动权，是说服别人最重要的部分。
技巧七 批评对方前先进行自我批评
在批评别人之前，先坦诚承认自己的错误和缺点，在这种比较平等的条件下，对方会更加容易接受批评意见。
批评不是争论，也不是有话就说，而应该运用一些方法和技巧。
在批评之前先赞美一下对方，这样会形成一个自然和谐的谈话氛围，然后再将谈话引向批评。
技巧八 以建议代替命令
建议别人，而不是命令被人，不仅能维持一个人的自尊，而且能使他更乐于合作，而不是对立。

请求或者建议是命令的转化，但是比命令的效果更好。
没有命令、强迫或要求，可能就没有反抗和抵触。
即使你处于权威的一边，为了维护他人的自尊，更好的说服对方，也必须用建议的方式来代替命令。
无效的命令只会带来长久的怨恨--无关命令好坏。
不要用命令去“迫使”别人做某事。