政治和解的技艺

好好一本讲述“谈判之道”的书，英文原名是很朴素的Negotiating the Impossible，中文版偏偏就想不开把中译本取了一个极low的“哈佛商学院谈判课”的名字，反而遮蔽了这本书的有趣之处。

这本书在我看来，完全讲的就是政治。

又要引用施密特的真知灼见和陈词滥调了：政治，是划分敌友。

这句话揭示了政治的本质，却没有给出政治的技巧。当年，毛在回答一个将军“革命为什么能成功”的问题时，曾说过：“革命，就是让我们这边的人越来越多，让敌人那边的人越来越少。”这与施密特的话相得益彰，但更近一层：

划分敌友，只是明确了自己的处境，但并不一定要把敌人彻底消灭，化敌为友才是更妙的政治技艺。

所以，斗争是政治的本质，但斗争的表现则不是唯一的，可以是消灭，也可以是和解。拉拢也是一种斗争。而且，在漫长的历史中，后者其实更常见，前者反而才是需要决断的特殊时刻。

我读这本讲述谈判的《Negotiating the Impossible》，主要就是从“和解的政治”这个角度来读的。况且，这书所举证的关于谈判的例子，商业上的例子反而是少数，多数都是政治上的案例，如：

1786年，美国与摩洛哥王国关于签订同盟条约的谈判； 1787年，麦迪逊主持的美国各州宪法谈判； 1803年，美法关于收购路易斯安那的谈判； 1814年，维也纳会议谈判； 1919年，巴黎和会谈判； 1962年，美苏古巴导弹危机谈判； 1968年，美国与北越关于越南战争停火的谈判； 2003年，北爱尔兰和平谈判。

当然，作者并不是分析这些案例的政治性，而是描述其过程，从中提炼出一些技艺性的原则。但政治谈判的确比商务谈判更严肃，因为政治谈判的成功与否，有时候意味着谈判者政治生命的终结还是延续，有时候则意味着谈判者生命的终结还是延续。当然，商务谈判可以视作政治谈判的派生物，再进一步引申，人与人之间的关系——包括但不限于职场、婚姻、家庭、朋友、同处公共空间的陌生人——也是政治，也是建立在敌友关系之上的斗争或和解。

那么，如果有一些技艺，能够在政治领域、商务领域以及私人领域都能够通用，或者给人以教益，那么听听无妨。这本书里作者也试图总结出许多技艺。其实，这些技艺的道理并不难理解，难的是在现实中应用。

无独有偶，在阅读这本书期间，因为公司的股权收购事宜，我恰好参加过两次谈判工作。我们的收购项目主要是收购大股东的股权，基于双方的长期合作关系，这项收购很顺利，但是，收购大股东的股权后，我们还要与其他的少数股东重新签订公司章程与股权合作协议。我们虽然是新的大股东，但远不能为所欲为，这与一个新的政权成立后，反而要与各利益相关方搞好关系是同样的道理。少数股东则趁此机会想拿到更多的好处，因此就会为达成协议设置种种障碍。

于是，从未经历过谈判的我，算是亲身体验了一次和解之难、共识之难。特别是谈判的主要内容是法律文本，常常一个词、一个表述，就会引发旷日持久的往复争辩，这还不包括各方内部领导人意志与律师之间，分别基于管理意图和法律要求所产生的争论。而每一项达成的共识，都包含了各方对自身利益的不同意图，以及潜在的在其他地方的让步或攫取。

曾自诩略懂政治之道的我，在谈判桌上宛如白痴。

顿时发觉那些文学影视作品里表现商务谈判或政治谈判的人物刻画，基本上都是胡说八道。

于是有所领悟：政治真的是理论吗？该是经验吧。

在我们的协议逐项确认条款的过程中，《Negotiating the Impossible》一书中提到的许多技艺，都被谈判三方（我方、少数股东，以及虽然名义退出但影响力仍存的原大股东，我们是三方利益体）在有意无意间使用，我敢保证这些参与者都没有读过这本书。

政治的技艺绝非来自于书本，而在于政治的实践，书本与理论仅能提供启发。而天才的政治人物，并不需要任何理论指导。我又想起了前不久我买了一套《马基雅维利全集》（吉林出版集团2013年版），马基雅维利作为佛罗伦萨城邦共和国的“办公厅秘书二局”负责人，从事大量政务实践，负责外交文件和领导演讲文件的拟制，却能超越其繁琐，写下了如此重要的著作，的确不是容易的事情。

这颇让我想起了眼下学界一些热衷谈论治术的知识人，毫无实践经验，不仅没有政治实践，商务实践也没有。他们的研究是有价值的，但他们一些关涉现实的话，最好不要轻信。

说了半天，这本书到底值不值得读？我觉得还是值得的，因为刚才也说过了，所谓政治，就是人与人之间的关系，这种“人际关系”的政治，何时“绝交”、何时“结盟”？如何“搭讪”、如何“拒绝”？诸如此类经验，我想多数人是不陌生的吧。