3星|《强势谈判》：有趣的绑匪谈判故事

作者讲了许多实际的谈判故事，大部分跟绑架了人质的劫匪谈判的案例，比较有意思。

作者也引用了不少已有的研究成果与出版物。

总体来说作者的这套谈判术还算不上完善的体系，实际效用也是以个案为主，也会举失败的案例，失败的原因作者归因于没能按他的思路去做。

总体评价3星。

以下是书中一些内容的摘抄：

1：我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。#81

2：事实表明，《谈判力》在人质绑架事件中并不管用。无论多少执法人员曾拿着笔仔细阅读这本书，都没能证明书中的理论在人质谈判中对达成一致能够起到有效作用。#257

3：结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。#276

4：你将在我这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”（TacticalEmpathy）。要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。#292

5：他在言语中越不重视自己，其实实际情况很可能恰恰相反（反之亦然）。我们后来发现，其实在银行里只有他和他的另一个同伙。#435

6：现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。#500

7：而当我犯了错误之后（错误经常会发生），我总是能及时认识到对方的怒火。我发现，使用“看，我就是个笨蛋”这句话，往往能达到神奇的解决问题的效果。#959

8：这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。#1060

9：请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法来加强和鼓励积极因素。#1196

10：对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。#1220

11：我们知道让一名绑架者出局的最快办法，是花时间劝其放弃，而不是“要求”他们投降。#1278

12：“你获得晋升了吗？”萨巴亚问，“如果还没有，我觉得你应该被晋升。”“为什么？”班吉问道。“我当时正打算杀了席林，”萨巴亚说，“我不知道你是怎么阻止我的，但无论怎么样，你的策略奏效了。”#1680

13：他在研究中发现，隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。#1920

14：在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。#2118

15：另一条简单的原则是，当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用校准问题来解除对手的武装。#2549

16：不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。#2567

17：这种在时间上恰到好处的发火叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题。#3225

18：阿克曼系统是一种“出价—反出价”的方式，至少在表面上看是如此。但它还有一种更有效的系统来对付没有悬念的议价情况，在这种情况下，谈到一半，结果就已注定。这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住。#3283

19：我开始假设在每一个谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅、三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。#3479