小订单可以靠忽悠，大订单只能靠需求！

销售巨人--大订单销售训练手册

一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值，不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧，通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效，但在大订单销售中往往折戟沉沙，让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是，这年头谁都不傻，小订单可以靠忽悠，大订单只能靠吃透需求。

下面来看这本书的价值分析，有价值的点有三个：

一、提出大订单销售要立足需求，而不是产品和服务本身

作者是抓住了大订单销售的真谛的，卖家总是容易活在一种自己建立的想当然的世界中，以为只要自己的产品功能好，有特性，买家自然趋之若鹜，但是事实上历史上为数众多的行业领头羊就死在这种虚幻的逻辑之中，克里斯坦森的名著《创新者的窘境》就是因这种现象而生。事实上作为客户有谁会真真在乎你的产品呢，客户真真在乎的是自己的利益，自己的需求如何被更好的满足，这才是真相，所以本书作者强调大额销售要立足需求，是一语中的的。

二、提出了一套挖掘客户需求、促进交易的spin框架，并且完成了对这种方法的实证研究。

作者说大订单销售要靠需求，所以他的框架就是专为挖掘客户需求而设计。毕竟需求还是来自于客户，挖掘需求就是向客户问问题，这套spin框架包括四个部分，每个字母就是一个部分，是一类问题，其中s是背景问题，去了一个企业，要从背景问题开始问，这一方面是一个常识，另一方面也是帮助找到询问客户难点问题的线索，问问企业的基本情况，积极为下一个阶段问客户的难点问题做准备。第二阶段p就是难点问题，在产品或服务可能帮上忙的领域内问客户在业务开展中、运营管理中可能存在什么难点，客户肯定会提出不少难点，但这一阶段真正重要的还不是收集难点问题，而是同样为了下一阶段做铺垫。第三阶段进入暗示问题，书中暗示问题翻译的不好，改为潜在问题或深层问题就好多了，比如上一阶段客户提出一个难点问题是老设备容易故障停机，你就可以这个阶段和客户沟通以下几个问题，设备故障会带来多少产品的生产延期，会影响多少客户的按时交货，会带来多少客户的不满和流失，会影响多少金额的业务收入和利润。通过这种方式帮助客户深入分析客户眼中的难题带来的损失是多大，并逐渐认识到采取措施的紧迫性。第四阶段，进入需求-利益阶段就是水到渠成了，通过前三阶段的努力，让客户认识到了他们以前忽视的需求， 这个时候可以和客户谈你要推销的方案怎么帮助客户解决问题，带来好处，而且要让客户认同投入产出比是合理的，只有让客户觉得这是一笔好生意，你才会有好生意。作者很严谨，没有将这种方法停留在逻辑上成立的水平是裹足不前，而是花了大量时间和精力完成了基于对照组的实验验证，证明了理念和这套框架的有效性。

三、设置了一套训练课程，旨在帮助读者掌握spin框架。

作者不只严谨，而且热诚，花了半本书，设置了多样化的训练课程和训练建议，帮助读者在实践中掌握spin框架和培养这种理念下的实际技能，堪称业界良心。