笔记

一、用心对脑

对人类心理深刻理解，承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物

二、重复对方的话

不要想当然，随时准备好面对意想不到的情况，时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。

重复对方的话，保持适当的停顿——意思是请帮助我理解一下你的话。核心是模仿，激起人的重复本能，对手会毫无悬念的开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。

而问：“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。

运用深夜电台主持人声音，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。——我们对他人的思想的理解不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。

☆ 找到出路

1.使用深夜电台主持人的声音

2.开口时先说“对不起”

3.重复对方的话

4.至少沉默4秒，等神奇的效果在对方身上发生

5.重复以上四步

三、“标注”他人的痛苦

对方一言不发的时候：

1.策略性同理心

——理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。不要只关心自己的目标和看法。

反复试探，了解他的问题，通过给他的反馈，从而引导他更深入的阐述情况，并在行为上做出改变。

并不是对别人友善或赞同，而是理解对方。只有理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

2.标注

前提：始终保持耳聪目明，极度认真的了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，知道你定位到对方某些情感信息。

——并不是完全转换到对方的立场，只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。

——标注消极情绪，有助于削弱他

标注积极情绪，则能巩固情感。

“看上去。。。。”、“听起来。。。”、“似乎。。。”

对方不同意你的标注时，说：“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎如此”

保持安静，克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。

3.拔刺——对指控进行审查

很恰当地提高他所受的所有指控，并提到他的弱点。

当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上。当大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。

四、小心“是”，引导对方说“不”

让对方说不，能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。

能维持谈判，对方说不，会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

尽早让人说不，成为谈判的开始。

人有两种基本的欲望——安全感，控制欲。——紧迫且没有逻辑。

说不——控制欲得到满足，你的目的可能就会达成。利用对方避免损失的人类天性，让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。

五、引导对方说出“你说的对”

1.有效的停顿

2.最低程度的鼓励：是、好的、了解了

3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。

4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒”

5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌

6.总结：释义+标注

在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。

——当对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。是一种导向致胜的侧率，是在使用重复、标注、释义之后的成果，当他出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

“你是正确的”这句话没用！——并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。

六、扭转现实

1.不折中

没有协议也好过一个坏协议

大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或者渴望避免痛苦。只有极小的人是被他们真正的目的驱动的，最后他们更有可能得到自己想要的。

2.时限

时限是随机设定的，灵活的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。应对时限的压力的方法是——没有协议也好过一个怀协议。

强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。

3.公平

当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。

在谈判前期，说“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题”。——积极，有建设性的，他能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。

七、用校准问题制造控制的幻觉

1.校准问题

通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。

比如：你不许走——你打算离开时为了什么

我该怎样做呢？我要如何做才能…. 通过提出这类校准问题，能让对方获得虚幻的控制感——不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化的让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。

——需要小心翼翼设计他，瞄准目标。

提问规则：

①包含常用的疑问词。什么、如何——激发对手的思考

这是你喜欢的吗——你如何看他们？

你为什么这么做——是什么让你这么做呢？

②不要用为什么——包含责备。除非你希望对方看到改变的情况。

③说话的语气保持尊重

这里面什么东西对你而言是重要的？

我如何才能让他对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地里？

我们如何才能解决这个问题？

我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

八、对方不付钱

1.用一个不引导——你是否放弃了和平解决问题？

2，给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种执向协议的氛围——似乎你觉得账单不太公平

3.使用相关的校准问题促使他透露自己的想法——这个账单是如何违反了我们的协议的？

4.使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍——你是说我误导了你？你是说我没有信守承诺？你是说我们违反了我们的协议？你是说我让你失望了？

5.如果他的回答令人无法接受，标准并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考——似乎你觉得我的工作效率低于标准了？

6,用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案——我应该怎么做才能接受他呢？

7.如果以上方法都无法得到全款，就请标准他掌控权力的感觉——似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。

8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题——你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？

保持冷静和理性。对话中拥有控制权的人，是倾听的人。

八、确保执行，发现撒谎者

1,没有“怎么做”，“同意”一文不值——不断用如何来提问，直到成功。

“如何”式校准问题——不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力退给对方，引导对方想出一个更好的解决方案——你想要的解决方案。

——迫使对方思考、解释如何执行一个决议，通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，人会加倍努力去执行自己的方案，这是人类的本性。

2.找出背后因素

分析全局，提出几个校准问题——这将对你团队的其他人造成什么影响？

没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议？

你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？

3.定位说谎者

想尽办法争取当面谈判——观察语调表达，肢体语言和表情表达。

当对方的非语言表达和语言不一致时，可以用标注的方法找到原因——你说是的，但你的语气好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。——对方会感到你的尊重。

让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。——用标注、总结，得到“你说得对”——用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。

利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常——注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。

善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。

九、谈判价格的技巧

1.人分为三类——

适应型——花时间建立关系，喜欢双赢

主张型——相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听

分析师型——注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感

——需要极度了解对方，更需要在谈判桌上改变你自己，加强自己的优势。

2.六大原则

人们会倾向于确定的事物。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。

①设定他们的情绪——先从最基础的感同身受坐骑。用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你讲触发对方的损失规避心理。

②大部分时候，让对方先出牌

③划定范围

如果非要先出价，不要说具体的数字，而要提供一个范围。

④操纵非价格条款

提供一些对你不那么重要，对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。

⑤必须说数字时，请说特定的数字

以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议

但，随便甩出一个特别具体的数字，则像仔细算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。

⑥惊喜的礼物

在抛出一个极端的预设数字以后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。

3.承受打击并回应

当对方用几个离谱的出价做引导，如果没有准备好，就会丧失立场，乖乖给出底价。——准备好承受袭击，并想办法让对手开诚布公。用“我该如何接受这个条件呢”来说不，或者用提问化解对方的预设点“我们今天要完成什么目标”。——不断从对手哪里汲取信息，最好逼对方率先出价。

4.不过于渴求，有准备离开的意识

表现出坚强的友爱，永远不把对方看成敌人。

5.阿克曼议价法

①设定你的目标价

②你的第一次出价是目标价的65%

③计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%

④在提价之前，利用同理心的原理和各种方法说不，抵抗对方。

⑤在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，有信服力，有力量

⑥在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。

十、找到黑天鹅——通过发现未知的信息取得突破

需要了解他们的信仰、进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。——倾听、再倾听、多倾听。

当对手表现很疯狂时，找出疯狂的线索——是被错误信息误导？还是本身也是受约束的？他们有其他利益需求？

为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。

��W� �;