前言 1
本书架构 4
第1章什么是谈判 1
1.1谈判与交流的关系3
1.2企业活动也是一种交流4
1.3谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段6
1.4双方满意是良性谈判的条件8
1.5把谈判视为一揽子交易10
1.6欺骗对方的无德谈判战术11
1.7完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判12
1.8良性谈判的三个条件14
1.9似是而非的辩论与谈判16
1.10演示与谈判20
1.11成功演示的条件21
总结27
第2章掌握逻辑思维力 29
2.1什么是“符合逻辑”31
2.2根本在于“明确的主张”和“论据”33
2.3“有逻辑性”的反面35
2.4论据能否正确支持主张37
2.5站在对方的立场上确认逻辑性39
2.6缺乏逻辑性的日本人42
2.7逻辑金字塔44
2.8自下而上法与按主题分组47
2.9自上而下法50
2.10“不重叠、不遗漏”(=MECE)54
2.11基于逻辑思维的问题解决流程56
总结59
第3章清晰表达的三个变量 61
3.1日本人是暧昧表达的高手63
3.2清晰表达的三个变量65
3.3明确主语和谓语66
3.4使用逻辑连接词70
3.5降低表达的抽象度75
总结78
第4章谈判力的源泉 81
4.1BATNA—谈判决裂时的次优策略83
4.2可供选择的替代方案只有一个85
4.3不要过于迷信BATNA86
4.4信息力就是谈判力89
4.5筛选出能够成为谈判力的要素93
总结95
第5章分析谈判对手的需求 97
5.1组织需求与个人需求99
5.2个人需求和组织需求有时是对立的102
5.3发掘对方需求的SCQA分析103
5.4要注意A是不是Q的直接答案106
5.5确认Q的优先顺序108
总结110
第6章保持平常心,不要轻易动摇 113
6.1什么是“坚韧”115
6.2保持平常心118
6.3良性思维与恶性思维120
6.4有益的负面情绪125
6.5符合逻辑且基于现实的“良性思维”127
6.6积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习129
6.7采取低姿态,不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能131
总结133
第7章无德谈判战术的应对 135
7.1案例①对方提出“不能再降价了”137
7.2案例②对方提出“半价!”,“半价不行的话,七折也行”139
7.3案例③对方提出“需要继续完善”141
7.4案例④对方提出“其他公司如何”143
7.5案例⑤对方提出“这个当赠品吧”145
7.6案例⑥对方提出“预算只有这些”147
7.7案例⑦对方提出“消息已经公布,请务必同意”149
7.8案例⑧对方打来电话,突然提出要求151
总结154
第8章谈判中的目标、让步、投资 157
8.1谈判要设定“高目标”159
8.2“让步”并非妥协,而是战术161
8.3“投资”对谈判的影响164
8.4谈判应无视“沉没成本”166
总结168
第9章谈判中的问答方法 171
9.1谈判就是连续的问答173
9.2谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”177
9.3最后通过“详情发现型提问”展开攻势180
9.4回答难题的方法182
总结188
第10章通过后勤拉开差距 191
10.1由哪一方制定议程?如何制定?193
10.2谈判团队的编制195
10.3谈判地点有三种选择197
总结199
结语 201
出版后记 203
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该书原版于2003年(喵呜)
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