《如此不同如此成功》的原文摘录
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ZARA商品的最初定价本身就是最合理的价格。因为绝大部分商品都是以定价销售出去的，所以ZARA的最初定价销售率(即以最初定价销售出去的商品数量与全部商品的总进货数量之比)保持在85%以上，而同行业的水平为50%-60%。ZARA商品的降价幅度也控制在同行业平均水平的1/3以下。可以说，ZARA保持着高于同行业平均水平的毛利率是顾客支持的结果。 (查看原文) —— 引自第172页 -
广告传单是给顾客的传单 (查看原文) —— 引自第17页 -
优衣库和ZARA通过兑现对顾客的承诺，提高了顾客的认知度和来店频率，用自己的坚持不懈赢得了顾客的信赖。 (查看原文) —— 引自第88页 -
商店因顾客而存在，与员工共繁荣，随店主之灭亡而灭亡。 (查看原文) —— 引自章节：| 第 1 章 |改变服装业标准的两大品牌和两位创业家 -
优衣库的特点是： 1、以男女通用、无年龄限定的商品吸引广大顾客; 2、提供低价休闲服，价格以1000日元和1900日元为主; 3、各门店开设在市郊主要道路两侧； 4、采用顾客自选模式； 5、店面要宽敝明亮、井井有条，无卫生死角; 6、防止广告传单上的商品缺货； 7、3个月无理由退换货。 (查看原文) —— 引自第5页 -
1998年的摇粒绒热 (查看原文) —— 引自第8页 -
不要把视线从“顾客接触点”上移开 就算是大公司的创始人或经营者也并非总掌控着经营的各个方面。经营者在实际工作中练就了特别的本领。 当人们向常年工作在柳井正身边的人士询问柳井正工作时经常会出现在什么地方，他最关心的事情是什么时，他们的回答是“顾客接触点”。柳井正在商品、卖场、广告方面都事必躬亲，如果说服不了自己绝不下 结论。 在柳井正《一天放下成功》一书中，有一个让人印象深刻的标题:广告传单是给顾客的情书。 书中这样写道： 把广告传单看成是“给顾客的情书”就很容易理解。 是情书，就要从顾客的角度出发，想顾客所想。如果不是这样，顾客看到广告传单后就不会想到特地来店里看看。所以，如果广告传单不能让顾客看完后满怀期待，顾客是绝对不会来的。 我们从柳井正对广告传单的看法里也可以感受到他对“顾客接触点”的重视。 (查看原文) —— 引自第17页 -
西班牙成衣连锁品牌ZARA的销售额占其母公司Inditex集团(位于西班牙科鲁尼亚省)总销售额的65%。 Inditex集团是当今世界最大的成衣企业。单从品牌来看，ZARA的销售额仅次于H&M，居世界第二位。 (查看原文) —— 引自第20页 -
大多数消费者并不是每一季紧随潮流地从上到下全部换新，而是把每一季的流行商品和基本款商品适当地进行混搭。 (查看原文) —— 引自第39页 -
一般情况下，男装专卖店按商品种类布置卖场，而女装专卖店则多是搭配展示风格型卖场。这是因为男士服装的流行变化相对较慢，而且一般男士的购买目的性强。相反，女性会很在意新款服装是否可以跟自己已有的服装搭配，而且冲动购买的情况比较多。 (查看原文) —— 引自第48页 -
价格策略:什么是“商品价格点”? 每季设定稳定且醒目的价格是服装零售业的价格策略之一。而对像优衣库和ZARA这样采用顾客自选销售方式的品牌来说，价格策略就更为重要了。 服装连锁店按以下步骤来确定每季的价格策略:首先是按商品种类确定价格范围，即确定最低价格和最高价格，然后在这个范围内决定以什么价格为中心出售，这个中心价格就是价格点。 价格点一般就是一个品牌或者零售连锁店的商品系列中库存最为集中、出现频率最高的商品的价格。企业通常分别为外套、村衣、裙子、裤子等各类商品制定价格点。如果价格点不变，顾客的脑海里就会留下在这个花多少钱就可以买到商品的印象。价格点是服装零售业的价格信号，是和顾客的一个约定。如果价格点(构成比)和实际销量最多的商品(销售构成比)的价格是一致的，就说明该品牌的价格策略符合顾客的期待，是成功的。 如果价格点很明确，那么顾客就会心里有数。在新季节想购买服装时，顾客清楚“在那个店花这么多钱就可以买到这样的商品”，就愿意光顾该门店。而且顾客不用每次都确认商品的标价，可以专心地挑选商品。 价格点还是价格的基准。明确了这一点，无论是比价格点高的高附加价值商品，还是比价格点低的特价商品，顾客都会很容易地理解价格和价值之间的关系。如果顾客对价格的不安感减轻了，那么他购物就会变得顺畅。 对服装零售业来说，明确价格点非常有益处。一般来说，价格和销量是成反比的，价格的上涨会带来销量的减少。明确每季各类服装商品的价格点并保持稳定，就有希望拥有稳定的顾客数量和商品销量。然后，在确定好的价格点的基础上，集中力量提高商品品质，以实现商品的差异化。 (查看原文) —— 引自第69页 -
优衣库“售完所有生产的商品”，ZARA“只生产能售完的商品” —服装业的风险管理 (查看原文) —— 引自第133页 -
事实上，在美国很多城市，受欢迎的是像GAP和Limited Store这样的基本款休闲装品牌，而且绝大多数顾客偏好低价格。因此ZARA得出这样一个结论:如果不是在拥有大量办公室以及大批在意服装的职业女性的美国大都市，ZARA的时装性在美国是很难得到认同的。 (查看原文) —— 引自第159页 -
随着经济发展，物质生活逐渐丰富，大众开始追求名牌服装，因此，百货公司主打名牌服装，进行了“丰富商品系列”的改革，以充分吸引顾客的注意力。通常，一家人在周末来到百货公司，购物之后在最上层的餐厅吃午饭。饭后，父母们带着孩子们在楼顶的游乐园玩耍，最后在地下的食品专卖店买好晚饭用的食材带回家，这种“非日常消费”的购物方式是当时很多家庭的乐趣之一。 (查看原文) —— 引自第205页 -
一般情况下，当社会经济成熟时，人们的收入会出现两极分化。在消费上，追求高品质的中产阶层以上的消费者和追求低价格的消费者的两极分化也会更加严重。这是已经在欧美发达国家出现过的现象。由于欧美发达国家为了维持经济增长，接收从新兴国家来的移民，所以其低收入者的人口也在增加。 (查看原文) —— 引自第223页 -
因为工作关系我有很多机会造访服装店。我根据卖场的情况可以判断出其经营者的想法以及是怀着何种心情设计门店的，这种与经营者的无声对话使我倍感喜悦。 (查看原文) —— 引自第256页 -
所谓SPA模式，即零售业根据门店的信息一边预测消费者的需求及其变化，一边策划商品，并把之前有众多企业参与的供应链（从原料采购到把商品送到顾客手上的全过程）全部统合，从而控制商品的供给和销售。 (查看原文) —— 引自章节：到底什么是 SPA 模式？ / 060 -
20世纪80年代，Designer's & Character's Brand（服装设计师及特定形象品牌）一词出现在日本服装杂志上。Designer's Brand是指从设计到生产的整个过程中，服装设计师都起主导作用的品牌。Character's Brand是指服装从设计到生产的整个过程中，企业经营者都起主导作用，并且通过为商品设计特定的形象把商品推向市场。——译者注 (查看原文) —— 引自章节：在 DC 品牌（Designer’s & Charact -
优衣库的门店标准化参考了美国连锁店研究专家渥美俊一的连锁店理论 (查看原文) —— 引自章节：| 第 1 章 |改变服装业标准的两大品牌和两位创业家 -
优衣库取日本国内外各服装连锁企业之长并加以重构，巧妙地将其运用于休闲服装连锁经营之中。 (查看原文) —— 引自章节：| 第 1 章 |改变服装业标准的两大品牌和两位创业家
作者: 斋藤孝浩
副标题: 优衣库 VS ZARA
isbn: 7500099983
书名: 如此不同如此成功
页数: 259
译者: 袁丽晖
定价: CNY 38.00
出版社: 中国大百科全书出版社
出版年: 2017-1-1
装帧: 平装