内容简介 · · · · · ·

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

作者简介 · · · · · ·

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

目录 · · · · · ·

第一章：销售需要方法论//002
第二章：当前销售方法论存在的问题//005
第一节：认识问题//005
第二节：方法论的问题//006
第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
第一节：价值型销售的定义//010
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

在很多销售案例中，销售为客户创造的价值可以远远高于产品的价值，高几十倍、上百倍都很正常。这就是销售存在的意义之一，否则有个产品宣传手册就够了。综合一下，价值型销售的成功公式就是：〔（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本＞0] 从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论： △销售人员需要创造价值； △销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受： △销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低是好，否则，还不如干脆降价。所以，本书主要围绕着这三个方面设计销售的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线，就抓住了销售的本质，理解销售方法论也就变得轻而易举。 (查看原文)

木牧 2023-11-22 18:08:30

—— 引自章节：第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。 (查看原文)

木牧 2023-11-22 18:08:30

—— 引自章节：第一章：本阶段工作任务//022