Name: 新解决方案销售
ISBN: 9787121216145

作者: Keith M. Eades
译者: 武宝权
出版社: 电子工业出版社
出版年: 2014-1-1
ISBN: 9787121216145
页数: 280
装帧: 平装
定价: 48.00
原作名: Keith M. Eades

豆瓣评分

8.7

178人评价

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评价:

内容简介 · · · · · ·

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基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售（第2 版）》：涵盖了以下重要内容：强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流程的价值所在。*值得一提的是，本书将销售流程中每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准确的销售执行行为。紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具，能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。做好拜访前规划（PrecallPlanning）：在当前经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况（AccountProfile）、初始痛苦链（InitialPainChain）、关键人物表（KeyPlayersList），以及可量化的价值主张（ValuePropositions）等，以改善拜访前规划与研究。以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值循环（SolutionSellingValueCycle），它是一种非常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的一大优势。有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。这些新工具包括机会评估（OpportunityAssessment ）与竞争策略选择（CompetitiveStrategySelection）等。将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评估计划（EvaluationPlan）这一销售工具，由此使客户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到实现解决方案价值的转变更加顺利。具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指南。举例来说，我们将“九格构想处理模型” （9BlockVisionProcessingModel）加以简化，在进行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各种销售情境下使用。与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从《新解决方案销售（第2版）》中获益。

作者简介 · · · · · ·

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT＆T，以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry．COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司，20...

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目录 · · · · · ·

Contents
第1篇解决方案销售的概念
第1章解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · ·

“解决方案”一词究竟该如何定义?传统的解释是“问题的答案”。我同意这种说法，但觉得应该扩大其定义的范围。不仅客户需要承认问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以，解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案除此之外，解决方案必须能体现一些可测量的改善之处。我所谓的可测量的改善之处，是指改善之后与之前对比有进步的空间。这样我们就对解决方案有了较为复杂的定义:双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。 (查看原文)

JC@Douban 1 回复 1赞 2019-04-06 22:47:11

—— 引自第3页

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我来说两句

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新解决方案销售的书评 · · · · · · ( 全部 10 条 )

热门只看本版本的评论

黄银清 2018-01-23 10:53:50

《解决方案销售》课程和书籍上5点收获、1点感悟

听了武保权老师两天完整版的《解决方案销售》课程，临近结束，才突然意识到老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精... (展开)

10 1回应

辫子哥哥 2024-02-28 16:56:47

从SMB到KA，我觉得书里这些说得对

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我在某家头部抖音数据公司从事SMB的工作，经过一段工作的学习与积累，升职到了KA。随着收入的提升，对我的要求也高了。这本书是我在最早转行销售的时候看的，当时还是市场，也没有很多客户积累与销售经验。现在做了半年的销售重新看这本书，觉得很多点都非常好。所以针对TOB 的... (展开)

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宋先生 2023-11-30 00:40:12 中国财政经济出版社2005版

结构化信息的价值

这大概是自己目前唯一找到的一本相对完善的量化了销售过程的书籍了，对于结构化信息而言，这么简单的五个字，其实背后所藏着的意味应当如下： 1.将客观世界的事物的深浅、先后逻辑标记了出来，给予了人们主观能动性运用的方向。 2.实际的约束了范围，将人们容易发散的精神约束... (展开)

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V 2019-08-13 18:38:24 中国财政经济出版社2005版

问题是需求之母，没有痛苦，就不会有所改变

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什么是“解决方案销售”？市场上，常见的销售主要是产品销售，大多偏向于推销，这种带有一点强迫性的“推”，往往会让顾客产生不信任、反感的抗拒心态。什么才算是“解决方案销售”？“问题的需求之母”，它是以客户的问题为核心的销售，解决方案是双方在认定的问题上找出共识... (展开)

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怪蜀黍 2013-03-30 23:18:53 中国财政经济出版社2005版

解决方案销售

讲销售解决方案的概念、原则以及流程，这是不同以住的销售方式，通过流程控制销售的每一个步骤。通过售前规划、激发兴趣、业务拜访、对症下药制订解决方案来创造新机会，还可以后来居上、重构愿景来抓住显性机会，再与权力人员接触、掌控购买流程，达成最后协议。 (展开)

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封驰 2022-05-20 15:06:32

销售不是花拳绣腿，而是围绕客户痛点提供解决方案

这篇书评可能有关键情节透露

对于模型、流程有偏好的我，加上脑袋里一直装着以客户为中心的意识，这本书读起来酣畅淋漓。本书作者Keith M.Eades是SPI（Sales Performance International）公司的创建者、总裁，培训了超过100万销售人员及销售管理人员，客户包括IBM、微软、华为、中国移动、Nike等。书中给... (展开)

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