出版社: 电子工业出版社
原作名: Keith M. Eades
译者: 武宝权
出版年: 2014-1-1
页数: 280
定价: 48.00
装帧: 平装
ISBN: 9787121216145
内容简介 · · · · · ·
基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售(第2 版)》:涵盖了以下重要内容: 强化销售流程:本书强调了可复制的整合销售流 程的价值所在。*值得一提的是,本书将销售流程中 每个阶段的里程碑都整合起来,由此形成一种更为一 致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准 确的销售执行行为。 紧密整合流程:本书提及了新的销售辅助工具, 能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。 本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程,根 据销售机会的复杂性,删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划(PrecallPlanning):在当前 经济环境下,不应忽略任何一次业务拓展的机会。本 书将介绍多种新型工作辅助工具,如客户概况 (AccountProfile)、初始痛苦链 (InitialPainChain)、关键人物表 (KeyPlayersList),以及可量化...
基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售(第2 版)》:涵盖了以下重要内容: 强化销售流程:本书强调了可复制的整合销售流 程的价值所在。*值得一提的是,本书将销售流程中 每个阶段的里程碑都整合起来,由此形成一种更为一 致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准 确的销售执行行为。 紧密整合流程:本书提及了新的销售辅助工具, 能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。 本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程,根 据销售机会的复杂性,删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划(PrecallPlanning):在当前 经济环境下,不应忽略任何一次业务拓展的机会。本 书将介绍多种新型工作辅助工具,如客户概况 (AccountProfile)、初始痛苦链 (InitialPainChain)、关键人物表 (KeyPlayersList),以及可量化的价值主张 (ValuePropositions)等,以改善拜访前规划与研 究。 以价值为焦点:本书介绍的相关模式,会教你如 何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价 值观念。其中,特别值得一提的是解决方案销售价值 循环(SolutionSellingValueCycle),它是一种非 常实用的工具,将帮助你为客户找出可量化且可衡量 的价值,并且加以说明。这是在现今销售环境中你的 一大优势。 有效掌控成交机会的新工具:以往关于解决方案 销售的书籍,都将重点放在发现潜在销售机会的价值 上。本书一方面保留了这些重要概念,另一方面也提 出了新的工具,帮助你在激烈的竞争中争取到机会。 这些新工具包括机会评估(OpportunityAssessment )与竞争策略选择 (CompetitiveStrategySelection)等。 将销售与执行、客户服务相连接:本书介绍了评 估计划(EvaluationPlan)这一销售工具,由此使客 户对所采纳的方案的执行具体化,从而使,从成交到 实现解决方案价值的转变更加顺利。 具有更大的适用性:本书所提供的销售流程,同 时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售 活动。无论是中、小业务机会,还是整合电话营销或 电话销售的流程,本书介绍的内容都是绝佳的成功指 南。举例来说,我们将“九格构想处理模型” (9BlockVisionProcessingModel)加以简化,在进 行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其 他销售辅助工具也都是以适用为前提,可供读者在各 种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切:本书与解 决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管 能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架, 来有效评估并培训销售团队成员。 解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介 绍的内容将使整个销售流程更上一层楼,公司内各层 级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者 都能从《新解决方案销售(第2版)》中获益。
作者简介 · · · · · ·
SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁,他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员,帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司,如IBM、微软、AT&T,以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者,致力于帮助企业提高营销能力,改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来,SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型,并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践,为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry.COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司,20...
SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁,他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员,帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司,如IBM、微软、AT&T,以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者,致力于帮助企业提高营销能力,改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来,SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型,并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践,为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry.COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司,2013年再次强势 入选。典型客户有lBM、微软、华为、新浪、Avaya、Maersk、中国移动、Nike等。
目录 · · · · · ·
第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断,后开方
解决方案销售原则:先诊断,后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则:你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量:价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量:提案前评审
提升评估计划质量:成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成*后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战:采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售
第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系
附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记 成功由你掌控
· · · · · · (收起)
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销售不是花拳绣腿,而是围绕客户痛点提供解决方案
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对于模型、流程有偏好的我,加上脑袋里一直装着以客户为中心的意识,这本书读起来酣畅淋漓。本书作者Keith M.Eades是SPI(Sales Performance International)公司的创建者、总裁,培训了超过100万销售人员及销售管理人员,客户包括IBM、微软、华为、中国移动、Nike等。 书中给... (展开)![](https://img1.doubanio.com/icon/u1061918-9.jpg)
痛苦是改变的动力,我们的优势超出你的预期
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问题是需求之母,没有痛苦,就不会有所改变
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什么是“解决方案销售”? 市场上,常见的销售主要是产品销售,大多偏向于推销,这种带有一点强迫性的“推”,往往会让顾客产生不信任、反感的抗拒心态。什么才算是“解决方案销售”?“问题的需求之母”,它是以客户的问题为核心的销售,解决方案是双方在认定的问题上找出共识... (展开)![](https://img9.doubanio.com/icon/u1048918-14.jpg)
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订阅关于新解决方案销售的评论:
feed: rss 2.0
0 有用 平合 2022-04-25 20:37:16
一本工具书,把销售流程化、工具化。适逢自己有大客户在开发,有一些点可以仔细品味。
1 有用 Welf 2018-06-27 14:04:49
这是一本神书,讲解如何进行解决方案销售,所谓解决方案,包括与客户达成一致的问题及方案,以及可以衡量的效果预期。本书重点讲解了整个销售流程,作者举的几个真实的例子,令人叹为观止。如果没有实际的销售经验,可能会看起来比较枯燥。
7 有用 甜 2017-03-30 16:03:41
基本是为华为量身定做的。
0 有用 悠丸子Chelsea 2024-02-23 09:07:00 广东
推荐4星,我打五星,这本和价值型销售观点类似,致力于打造一套销售流程系统
1 有用 西列克斯 2020-03-28 15:18:39
总第4本,2020年第1本。公司藏书。针对于大客户销售的升级版,站在了顾问式销售的肩膀上。推荐点是配上了很多实用性工具及方法,但认为简单销售流程也适用则偏向于推销了。
0 有用 波摩19 2024-06-28 19:47:14 上海
可能太老了 感觉一般
0 有用 辫子哥哥 2024-02-28 16:49:14 浙江
特别好的一本书,之前做SMB没有什么感觉,现在做KA了,接触的客户多了,发现都是真理。今年冲击120W业绩。
0 有用 悠丸子Chelsea 2024-02-23 09:07:00 广东
推荐4星,我打五星,这本和价值型销售观点类似,致力于打造一套销售流程系统
0 有用 胡阿忧 2023-12-15 17:30:55 北京
从销售的视角把解决方案做了系统化的讲述,用很多实用工具和方法、流程帮助小白从零开始自己的销售生涯,非常的专业和精彩!书中的侧重点是客户服务(解决方案)和客户下单(销售)的管理,对解决方案销售的流程、过程管理、采购节奏、客户情况熟悉等都有比较细致的工具支撑,是一本分层好的理论联系实践的销售实践书,十二分推荐!
0 有用 TurboMind 2023-10-22 19:52:19 河南
一整套方法论,理论重要,实践更重要。