《态度改变与社会影响》的原文摘录
恪守自己过去言行的渴望引导了对信息的所有重要认知反应。这一信息受到了以寻找缺陷为目的的审查，而与信息相反的观点从记忆中消除。你会看到，根据评价一致性原则，随着对信息的进一步评价，参与者对信息的开放性并没有增大，而是变得越来越小。认知反应越来越与信息对立。 (查看原文 )
力量和影响能通过个体声音的强度来传达。给女性的建议非常清楚：大声说话，否则人们就会认为你不如那些嗓门高但却实际上不那么在行的男性有影响力。学生们评定他们的教师时，无论男生还是女生都做出了同样的判断：女教授不如男教授那么“有活力、有热情”。但是，只有男生进而以这一行为方式做出判断，评价女教授缺乏学术性、思维不清晰和条理性差（Basow，1986）。 (查看原文 )
在两个人的沟通中，处于主导地位的那个人——因为他地位更高、专业性更强或者其他的些优点——通常拥有更高的视觉主导比率（visual dominance ratio）（Exline et al.，1975）。与其搭档相比，处于主导地位的个体在讲话时看着对方的时间会成比例地多于听对方讲话时看着对方的时间。地位高的人在他们自己说话时会注视你，但是你说话时他们却并不一定在看着你。此外，占支配地位的个体倾向于比不占支配地位的个体更少微笑、有更多手势并且更经常地用手托着他们的下巴。一系列有趣的研究发现，年轻人是自动化地、无意识地通过这些非言语动作来显示自己的力量，而观察者会通过这些非言语动作来推断他们力量的差异（Dovidio & Ellyson， 1982；Dovidio et al.，1988a&1988b）。 (查看原文 )
重复提问可能同样会增强信心。在警察的审讯中，一名目击者可能会被多次提问。而重复提问的确会导致回忆总量的增多（Scrivner & Safer，1988）。但是，由于个体对其证词的不断公开承诺，他对自己记忆准确性的信心可能也会无端地逐步增强（ Leippe，1980）。更糟糕的是，目击者在第一次讯问中由警察的鼓励而做出的猜测或者由警察的暗示而插入的“缺失片段”，可能会在第二次讯问中被目击者当作自己目睹的一部分内容而自信地“被回忆起来”（ Hastie et al.，1978；Loftus et al.，1978）。最安全和最能提供信息的警察办案程序应该是首先让目击者进行自由的叙述，目击者在完全不被打扰的情况下讲述他所知道的情况。然后，警察再提出更有针对性的问题，但要避免把警察所怀疑的细节“硬塞”到目击者的嘴里，要把“我不知道”这一答案作为目击者回答的备选项。进一步的提问必须遵守相同的规则并且在必要时才进行。 (查看原文 )
处于不幸福的婚姻和恋爱关系中的人们，经常对其伴侣持有“消极归因偏差”（Fincham & O' Leary，1983；Kyle & Falbo，1985）。配偶的积极行为被归因于情境原因，或者被视作可能是别有用心的一时行为。而消极行为则被归因于配偶的个性。
实际上，即使双方的行为相同，抑郁的夫妻在配偶的行为上所看到的积极原因会少于在他们自己的行为上看到的积极原因（Fincham et al.，1987）。就像这样：“在聚会上，我挽着你的手是因为我在乎你；你这样做只是为了给他人留下好印象。”或者“昨晚，我没有注意到你是因为我全神贯注于我的工作，而你忽视我则是因为我让你讨厌了。”
与之相伴随，配偶的积极行为被认为主要源于不可控的原因。这类推理很盛行：“她只有在需要依靠我时才会显得温柔。因此，我无法‘赢得’她的爱。”
当然，这些归因也可能是正确的。但是，当伴侣双方都表达了自己的爱与善良意愿并且认为对方缺乏这些时，那么显然，错误归因至少在其中一个人的头脑中发生了，或者可能双方都有。 (查看原文 )
社会影响的技巧多种多样，但最终都可归结为几种基本的影响过程，它们取决于人类思考、记忆、感觉和决策的方式。
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使你成为更成功的社会影响者和更明智的公民，能够识别并抵制不利的社会影响和不公正的权威。
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·最个体化的影响情境是人际情境——直接参与的人数有限。（例如朋友间、妈妈督促孩子、推销）
·说服情境也很常见一位影响者试图同时影响很多人。…有些沟通者能够以充满激情和感染力演说，神奇而有效地征服听众，因此我们认为他们魅力非凡（charismatic）。
·大众传媒情境。这种影响非常客观——传播的方式针对众多个体，而且沟通方式也要通过某种媒介。即便如此，大众传媒能带来非常强烈的影响。
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什么情况下自由意志能主导我们的选择？什么情况下不可抗拒的情境力量决定了我们选择？
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…人们在无数影响情境中都会运用它们，极少人认为其具有强迫性甚至没有一点“”精神控制”，从高压推销到协同努力劝说人们不要酒后驾驶。…有效的社会影响技术被有意识地大量运用于几乎每个人的日常生活之中。
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自我归因过程本身就能塑造我们的态度、情感、信念和自我意象。但是，外显行为也可以通过其他过程对内部状态产生影响。这些过程可能伴随着自我归因，涉及到构想新的观念或把新的观念付诸行动，从而接纳这一新的观念。当新近被招募的人与统一教教徒们在一起的时候，教徒们鼓励被招募者通过思考得出这样的观点：自己以前的生活缺乏爱并且没有明确的方向，而通过加入到和平共处的邪教生活中就会使这种状态得以改变；同时，教徒们鼓励被招募者将这一想法付诸行动。付诸行动就是角色扮演，而思考就是自我说服，再加上助长这些行动和思想的情境，这三者能够深刻地改变人们。 (查看原文 )
“在信息能够改变行为以前必须经过6个心理阶段。我们必须：（1）接收到信息；（2）注意到信息；（3）理解信息的要点；（4）接受信息的结论，将其作为我们的新态度；（5）记住这一新态度；（6）运用这一态度指导行为。”
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本书中文版出版的第二重意义是，该书涉及的观念和研究可能对当前日益变化的中国社会具有应用的价值。世界上还从没有任何一个国家像中国这样经历着如此剧烈的生活方式、生活习惯以及价值观念的改变。随着中国逐渐地成为世界工业、商务、金融和政治中心，变化恐怕会成为中国甚至世界人民每天都必须面对的问题。我所知的中国人所体会到的变化可能包括从农村到大城市的迁徙、家庭结构的改变、工作方式的调整、教育体制的革新，甚至文化价值体系的突变等等。世界各地的年轻人还通过互联网、电影和流行音乐形成了一个新的全球社会，他们的生活与几十年前他们的长辈所能体验到的生活可能有天壤之别。我可以大胆地说，中国就意味着变化（China is change）。
伴随这些社会巨变的是沟通方式的革命。在人与人之间、在普通人与掌握着各种资源的人之间，沟通和影响尤为重要。为了社会、家庭、公司、团队等各种群体的利益，我们就应该在行为、态度和价值观上朝着某个方向改变。木书系统地总结了心理学在态度形成和改变方面的研究理论和实践，能帮助你更好地了解这一领域。它能使你明白，你是如何影响他人的。反过来你又是如何被他人和其他系统性的社会力量所影响的。了解社会是啊的过程。起码会对你产生两种影响：第一，这一知识会使你在希望成为改变社会的力量时。变得更有影响力；第二，这一知识也能帮助你抵制你不需要的从众、眼从和盲从的压力。 (查看原文 )
大众的接受能力极为有限，他们能懂的很少。另一方面，他们忘性极大。既然如此，所有有效的宣传都必须集中局限于少数几个要点，而且一定要用标语口号的形式来表现，直到每一个人都懂得这个口号的意义。牺牲这一原则而去追求面面俱到，就必然使有效的宣传工作功亏一篑，因为人们无法理解或者记住讲给他们的东西。 (查看原文 )
认知失调理论的主要原则是：与态度矛盾的行为如果要产生认知失调的不适状态，而这种不适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。该原理衍生的意义在于，对个人态度或信念上发生的真实改变与外显行为上的顺从进行了至关紧要的区分。如果你想让人们如你所愿地行动，那么你给予的强迫或奖赏越多，你就越有可能成功。“支持我的政策，否则你会被开除。”“认可我的产品，我会给你1000美元。”诱惑越大，顺从越易。另一方面，如果你的最终目标是让他人喜欢或者认同你强迫他们所做出的行为，那么你用于使他人顺从的诱惑越小，效果越好。诱惑越小，个人态度朝着诱发的顺从行为方向改变就越大。 (查看原文 )
在“闭门羹”技术中，先提出一个大请求，被目标受众拒绝之后再提出一个小请求，那么对该小请求的依从更有可能发生。因为提出请求者降低了请求，所以目标受众会觉得有义务接受请求以作为报答。“折扣技术”通过逐步地进行“优惠交易”，而不是立刻提供“优惠交易”的方式，来获得对一揽子交易的接受。在交易中“添加一些东西”，从而让目标受众觉得有义务做出回报。
人们倾向于坚持他们曾做出过公开承诺的立场。“虚报低价”技术利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协议的较好交易以后，使顾客能够同意一个较差交易。“登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诺，而获得了对帮大忙的认可。 (查看原文 )
我们天生就有理解人们行为的倾向。对行为进行因果归因有助于提高我们的控制感，亦有助于指导我们的行为。一般而言，我们既进行情境归因也进行特质归因。特质归因把行为的原因定位于行动者的人格或动机上。情境归因把行为的原因定位于社会环境和物理环境中。
归因推理具有一定的认知偏差。我们倾向于过分简单化，并且受到我们所观察到的场景中最显著和生动的东西的过度影响。我们也倾向于高估个人特质因素而低估情境因素。 (查看原文 )
社会比较是人们寻找信息性影响的过程。但是我们现在看到，从广义上说，人们实际上是寻找两类信息:
1）证实性信息，能证明他们自己观点是正确或者接近正确的信息；
2）评价性信息，能真正指导人们完善自己主观态度的信息。
总的来说，两种信息都可以从与“相似的人”的社会比较中获得；而与相异的人的比较通常只发生在评价性需要很强而且可以获得客观事实的时候。 (查看原文 )
有证据表明，电视能传递情绪性诉求，而印刷媒体适合理性的论点。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作，而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。 (查看原文 )
极化现象 polarization：
重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激；反之，重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激。 (查看原文 )
如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立刻表达对信息的态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力：近因效应。
如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度，那么第一条信息就具有更大的影响力：首因效应。这是因为第一条信息建立了第一印象，而第一印象能够指导未来的思考。 (查看原文 )
“过去”并不是一个固定的、无法改变的事件系列，我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构。 (查看原文 )
