Name: 绝不推销
ISBN: 9787545481020

作者: [美] 汤姆·麦克马金（Tom McMakin） / [美] 雅各布·帕克斯（Jacob Parks）
出版社: 广东经济出版社
出品方: 颉腾文化
副标题: 用深度服务斩获大订单
译者: 欧阳小珍 / 童建农
出版年: 2022-1-1
页数: 285
定价: 89
装帧: 精装
ISBN: 9787545481020

豆瓣评分

8.2

81人评价

5星

55.6%
4星

43.2%
3星

0.0%
2星

1.2%
1星

0.0%

评价:

内容简介 · · · · · ·

“我们能帮什么忙”而不是“我们能卖什么”。独家披露与埃森哲、毕马威、麦肯锡、高盛等350家世界优秀企业谈生意、拿订单的秘密。毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂、埃森哲前人力资源总监吉尔·斯马特隆重推荐。TO B类企业的客户开发宝典，与麦肯锡等世界级企业做生意、拿订单的秘密。告别赤裸裸的推销和低价竞争，通过构建专业服务能力赢得客户大订单！

编辑推荐★★★

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！

2021年，网上有一个点击量过千万的视频——得到创始人罗振宇先生愿意以“千万合同换华为一个销售人员”，这位华为销售人员打动罗振宇的是——不谈销售，只谈服务。这也是本书的主题。

本书的作者是为麦肯锡等近350家世界级公司提供咨询的服务公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。但...

(展开全部)

编辑推荐★★★

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！

本书的作者是为麦肯锡等近350家世界级公司提供咨询的服务公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。但聪明人用的是笨办法，他们通过深度而专业的服务拿到这些公司的订单。

本书既是这些专业服务的首次公开分享他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案，既有真实的销售案例，又有优秀的销售文案，能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

内容简介★★★

本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问—PIE公司的两位负责人所著。本书分为两部分。第一部分“为什么绝不推销”，分析了当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销，而是业务开发，是

提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系，在客户遇到问题的第一时间奔赴现场，提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户，要了解自己，更要了解客户，做好客户开发计划，用好深耕客户的七项准则。同行在变，渠道在变，技术在变，唯有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会不请自来！

本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

本书特色★★★

1、本书是一本为TO B类企业销售人员所写的营销指南，目的在于构建专业服务类企业销售人员的底层能力。

2、本书就如何培育客户，如何开发客户，如何识别潜在客户，如何深耕客户，如何做好服务，如何拓展订单提供了一套完整的解决方案

3、本书作者采访了很多世界一流服务企业，读起来如同亲身亲历那些营销场面，既能帮你快速提升能力，又能帮你增长见识！

4、本书文笔优美，既是利用讲故事来开发客户的范文集，又是服务客户、斩获订单的销售指南。

本书卖点★★★

1、毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂（Lynne Doughtie）推荐

2、本书的作者是为麦肯锡等350家世界级公司提供咨询的咨询公司，他们是顾问的顾问，聪明人中的聪明人。

3、本书是第一本为TO B类企业销售人员量身定做的销售培训指导书。

作者简介 · · · · · ·

汤姆·麦克马金（Tom McMakin）是PIE公司的首席执行官。在过去的20年中，他的公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书How Clients Buy（Wiley，2018）的作者。

雅各布·帕克斯（Jacob Parks）是PIE公司的首席运营官，领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队，采访了100多家专业服务公司的权威人士，包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛和毕马威等。此外，他推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议，还曾担任蒙大拿州立大学杰克·贾布斯（Jake Jabs）创业学院商业学兼职教授。

目录 · · · · · ·

部分　为什么绝不推销
第一章　我们是谁以及我们想要解决的问题
第 1 节　不积跬步，无以至千里
提问
专业服务是各不相同的
扩展业务：到底有多难
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

潜在客户必须满足七个要素： 1、知道我们的存在 2、了解我们所做的工作及其独特之处 3、对我们的服务产品感兴趣，我们的服务必须与他们的目标有关 4、相信我们所具有的信誉。他们必须尊重我们的工作，相信我们具备完成承诺的能力 5、信任我们会将他们的最大利益放在心上 6、具有与我们互动沟通的能力。这里的能力是指他们拥有足够的权限、经费预算和组织支持 7、做好准备，采取行动，时机必须恰当。有时候虽然满足了其他所有的条件，但却败在优先级上 (查看原文)

无味读书 2 回复 4赞 2022-05-23 20:03:31

—— 引自章节：第三章客户关系开发面临的挑战
业务开发是与建立关系、倾听客户相关的，其基础取决于信任与信誉。随着你始终如一地展现出良好的工作成果，建立增加价值的协用关系，信任与信誉就会不断增长。 (查看原文)

无味读书 4赞 2022-05-23 19:47:47

—— 引自章节：第一章　我们是谁以及我们想要解决的问题