ABM即B2B营销

全员协同、客户挖掘、情报分析、自动化营销、高效转化，欧美企业市场部门必备营销工具！传统营销模式下，只有不到1%的潜在客户成交！数字化时代的营销就应该关注业务持续高增长，是时候把你的营销转向ABM了！传统营销模式下，只有不到1%的潜在客户成交！数字化时代的营销就应该关注业务持续高增长，是时候把你的营销转向ABM了！资深B2B营销专家、《华尔街日报》畅销书作者。亚马逊、Hubspot、汤森路透等企业营销掌门人重磅推荐。

编辑推荐★★★

目标客户营销（ABM）除了提供了一种更好的增长解决方案，也为营销者们打开了新的大门，建立了全新的思路与视角来看待营销这件事情，同时ABM的最佳实践不应当仅仅停留在营销层面，更应该走到业务增长的终极目标上。

译者与本书的作者桑格拉姆·维贾在各自的国家环境践行着ABM。桑格拉姆·维贾是一位非常优秀的营销专家及企业家，其创建的T...

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全员协同、客户挖掘、情报分析、自动化营销、高效转化，欧美企业市场部门必备营销工具！传统营销模式下，只有不到1%的潜在客户成交！数字化时代的营销就应该关注业务持续高增长，是时候把你的营销转向ABM了！传统营销模式下，只有不到1%的潜在客户成交！数字化时代的营销就应该关注业务持续高增长，是时候把你的营销转向ABM了！资深B2B营销专家、《华尔街日报》畅销书作者。亚马逊、Hubspot、汤森路透等企业营销掌门人重磅推荐。

编辑推荐★★★

目标客户营销（ABM）除了提供了一种更好的增长解决方案，也为营销者们打开了新的大门，建立了全新的思路与视角来看待营销这件事情，同时ABM的最佳实践不应当仅仅停留在营销层面，更应该走到业务增长的终极目标上。

译者与本书的作者桑格拉姆·维贾在各自的国家环境践行着ABM。桑格拉姆·维贾是一位非常优秀的营销专家及企业家，其创建的Terminus公司也是美国ABM营销领域的佼佼者，并且一直身体力行地在传播ABM这一营销策略及理念。现在，基于ABM的产品已经成为了欧美国家B2B市场营销部门的必要工具，而国内对ABM有认知的企业相对还非常少，但营销增长的压力相较欧美企业却一点也不低，所以我们希望能够让大家早一些认识这一新的营销策略，使得B2B企业产生更多的营销战略思考，最终实现多维度的规模化增长。

内容简介★★★

ABM（Account-Based-Markting）目标客户营销，是欧美发达的ToB产业背后一套完整的增长方法论，解决了传统ToB领域依靠销售人员地推模式高成本低效率的痛点，有效解决了持续获客增长的难题。在欧美，ABM行业扎根了上千家企业包括上市公司，横跨潜在客户挖掘，客户情报分析到自动化营销的多个板块，催生了一系列头部企业。

ABM是当今最先进且被广泛验证的B2B营销方法论，也可能是未来营销革命的启蒙之光。2016年起，“火眼云”与国内千家企业客户一起，结合中国市场特点，来推动ABM在中国落地，时至今日，已取得了实践创新与惊人的效果。ABM是企业从上到下全员参与的一次联合行动，每一位B2B从业者都应该努力学习科学、高效的方法，探索更适合中国的营销落地之道，突破长久以来制约ToB产业发展的瓶颈。

本书特色★★★

1、桑格拉姆是现在目标客户营销的杰出开拓者

桑格拉姆·维贾是一位非常优秀的营销专家及企业家，其创建的Terminus公司也是美国ABM营销领域的佼佼者，并且一直身体力行地在传播ABM这一营销策略及理念。他将自己在商业道路上的所思、所践、所感不遗余力地展示给市场营销人员和希望扩大业务规模的销售主管

桑格拉姆著有两本关于ABM的书。第一本的内容是关于建立和执行的可操作的见解，即“什么是ABM”。第二本《AMB即B2B营销》，主要是关于“为什么选择ABM”。两本书都是巨著，而且都非常有价值。虽然看起来有点违反直觉，但想先推荐第二本《ABM 即 B2B营销》，然后再去读第一本。

2、本书是深刻认识“ABM即B2B营销”到“如何干”的行动指南

获客是企业永恒的重要课题。成功的获客体系三大追求：更低的综合成本、更高的流转效率和更完备的数据管理，ABM让高效能的获客成为一种可能。这本书对于成功构建高效获客体系提供了非常到位的研究，不仅是对ABM基本理念和大量实践案例的系统介绍，还有对执行ABM团队设置和实操细节的细致深入的讲解。虽然很多经验和技巧，并不能完全套用在中国市场，但它无疑为广大读者打开了一个通向营销新世界的窗口，是企业市场营销负责人和CEO不可多得的读物。

本书卖点★★★

1、解决了市场长期以来的痛点

很多人都已发现一些旧的营销手段正在失效：客户在哪里？如何提高市场营销活动的投入产出比？如何精准触达B端客户决策人群？这些问题长期以来一直困扰着很多企业营销部门。

不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道，ToB获客还非常依赖销售人员地推，随着人力成本的上升和行业的变化，这种粗放的方式难以支撑大规模增长的需求。为持续增长负责，便成为ToB营销人的头号KPI。几乎所有的ToB企业都面临获客增长的难题。

本书介绍了采用ABM方法论中的框架模型来协同市场、营销和销售团队的资源，告诉目标读者B2B营销正在发生什么样的变化，如何在这场变化中保持你和你团队的业务敏捷性，ABM可以帮他们在营销中做些什么，如何重新规划B2B的营销战略，帮助企业带来持续的增长机会。

2、为各种类型的企业指明了变革方向

数字化时代的营销内容、形式、场景都在发生重构。不论是国际化巨头还是B2B初创企业，都不可避免地在渠道拓展、营销打法、精细化管理等方面要应对严峻挑战。ToB行业（尤其企业服务类软件行业）在国内是新兴行业，业内的市场人员都在摸索着ToB营销，大家都在努力找寻着系统化的ToB营销方法论，而ABM就是其中重要的一环。ABM将会引发B2B市场和销售的颠覆性变革，也将彻底填平团队之间的巨大鸿沟，带领企业迈向数字化营销的新纪元。

本书作者细致地讲解了理论，生动地给出了案例，让宏观思想和落地实践密切贴合。建议每一位B2B营销者都仔细研读本书，从中汲取营销新灵感。ABM理论的惊现既为各企业指明了一种可行的变革方向，又让团队有了可参考的执行方法论。

3、为什么要选择ABM？

ABM是当今最先进且被广泛验证的B2B营销方法论，也可能是未来营销革命的启蒙之光。获客增长从来不是某一个岗位某一个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动，每一位B2B从业者都应该努力学习科学、高效的方法。

本书采用了作者风度优雅、引人共鸣的交流风格，并将其与现实生活中的真实故事融合在一起，同时尽可能地将注意力转移到当今该领域的领军人物身上，还能够帮助企业在整个业务中建立共同认知的框架。本书结构是由真实的故事、真实的例子和真实的结果编织而成的，是对“为什么选择 ABM”的叙述。

第一章 引言——为什么大多数B2B营销都很糟糕 ...........................................1
7个会让你感到不太舒适的营销和销售真相.........7
真相1： 市场营销的价值是由销售决定的 ..............................................7
真相2： 打破营销和销售的孤岛..................................................... 9
真相3： 责任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虚荣心使你的营销变得不堪. ..........................................14
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第一章 引言——为什么大多数B2B营销都很糟糕 ...........................................1
7个会让你感到不太舒适的营销和销售真相.........7
真相1： 市场营销的价值是由销售决定的 ..............................................7
真相2： 打破营销和销售的孤岛..................................................... 9
真相3： 责任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虚荣心使你的营销变得不堪. ..........................................14
真相5：战略会把战术蚕食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能显现的.......................................18
真相7：对不同价值的客户要投入不同的资源 ............. 20
第二章 成熟度曲线——从维持现状到 B2B 2.0..................................... 25
汤森路透：当 95%的中标率成为常态时.................... 31
Masergy：ABM 提升服务（而不是提升销售）的好处............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具来获得更好的结果...............39
Snowflake：未来属于能预知的人.................... 42
Sigstr：从1个扩展到1000个目标客户.............................................45
Terminus：逃离电子表格的孤岛................................................. 49
第三章 TEAM 框架——这就是你一直在等待的....................... 57
为什么你需要一个 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架简介.................................................................59
• 锁定目标......................................................................................................60
• 吸引参与.....................................................................................................61
• 激活 ...................................................................................................61
• 度量...................................................................................................61
B2B 是服务于生命周期的 ....................................................................................... 62
• 客户获取 ............................................................................................ 64
• 漏斗速度.................................................................................... 64
• 扩张.............................................................................................. 64
第四章 你可以从今天开始——将 TEAM 框架付诸行动................................ 95
将TEAM框架应用于B2B成熟度曲线.................................................. 96
如何构建一个基于TEAM框架的技术堆栈...................................................... 100
如何在整个客户生命周期内运用TEAM框架..............101
• 常见的客户获取项目目标...........................................103
• 常见的漏斗加速项目目标.........................................103
• 常见的扩张项目目标............................................104
如何根据你的业务目标来组织你的TEAM框架............110
• 职能平衡 ..........................................................................112
• 以漏斗为中心 ................................................................................115
• 业务范围内的分布式现场营销................. 118
• 营销和销售协调..................................................... 119
第五章 从无聊的B2B到奖赏的B2B.............................................................................125
24个最受欢迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33个知名的书评/作者访谈.....................139
25位值得关注的B2B影响力人物................................................................157
New Story的创新故事....................................... 161
鸣谢.........................................................................................165
25个最常见的缩略语、术语和短语.....................................................167
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