豆瓣8.7《影响力》-顺从心理学
这本书围绕影响力的六大原则-互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,稀缺,阐述了我们被影响的历史渊源,阐述了这些影响机理对我们生存和生活的合理性,作者所想要重点表达的是:这些影响机理几乎是天生的,写在我们的基因和文化中,在如今这个复杂的,信息爆炸的世界里,我们关注的事情越来越多,从而关注的时间越来越短,做决定时难以对整个局面全盘考虑,因此我们依靠这些简单的判断选择来简化处理信息的流程,但是有很多人比如商家利用这些人性中的条件反射来牟取私利,让我们蒙受损失。最后作者告诉我们如何防御他人利用这些模式化的思维欺骗我们,并做出反击!
互惠
人类因为互相合作,有了互惠体系,才得以进化发展,我们从小也被教育要回报他人的好意,比如说春节送礼,生病互相探望,要是有人只知道索取不知回报,一定会被群体唾弃,所以我们在接受了他人的美意之后会有一种回报得欲望,也就是“亏欠感”,这对于联系感情来说本是好事。然而总被某些人利用,作者给了几个案例来说明这个原理如何被滥用,比如商场试吃,然后不好意思直接走开而是用消费来互惠。印度的克利须那协会派它的信徒去机场乞讨,一开始效果并不好,但是它使用了互惠原理,首先强行送对方一朵玫瑰花或者经书作为礼物,然后再乞讨,这时候对方就很为难了,已经别在身上的玫瑰花也不好退回去,只好乖乖捐款,此时捐款不应看成付款,而是一种还礼。互惠还有一种让步的形式,也就是说对方让步之后,自己也应该做出让步来表示诚意。这一点被滥用的例子常见于讨价还价,互相报虚价,然后让价,这往往能够达成理想结果。书中给了两个滥用的例子,一个是对方利用互惠触发不对等交换,从大请求换到实际上想要的“小”请求,利用心理上的知觉对比,让人感觉到表面上让步了,实际上是个坑。还有一个例子涉及“水门事件”,尼克松手下的戈登申请25万美元预算安装窃听器以便获得情报,但是尼克松已经有了压倒性优势,本不需要多此一举,会议批准这个愚蠢的建议是因为之前已经驳回了100万和50万的更疯狂的计划,看在戈登让步了两次的情况下,会议其他人于是也让步批准了这个计划,最终败露导致尼克松下台。
承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望,因为前后不一得人会被认为有毛病,不可信任,不可合作,而前后一致的人看起来有种逻辑感,诚实感和稳定感。要是我们不能依照从前的想法和行为顺理成章的做事,而是每次碰到新行动都要停下来想想它有什么好处,我们恐怕一辈子也做不成什么重要的事。同时人也有着逃避连续思考这桩苦差事的欲望,因为这样就可以安心投入事情当中了。所以人往往在做出艰难的决定以后,保持一致的压力会逼得人坚信(或者自欺)做出的选择是没错的。这里面举出了几个人们因此遭受损失的例子,一个是关于男女朋友,女方想要结婚,而男方不愿意,于是分手,在女方找到了结婚对象时,男方后悔,承诺结婚,女方挣扎以后于是毁约和男朋友修好,但是男方并没有和她结婚,过了两年以后,女朋友觉得自己更爱他了,发现了很多以前没有发现的优点,否则投入了这么多是为了什么呢?这就是做了决定以后编造理由来使其合理,死脑筋的保持一致。另外一种情况是他人令我们做出公开承诺,一致的压力会迫使我们遵从,他人也会从小请求开始,然后再一步步做出大请求,因为在我们答应小请求开始,我们已经开始改变了对我们自己的认识,我们编造了很多不相关的虚假理由来使其合理。
社会认同
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,大众的意见往往代表了社会规范,大多数情况下跟着社会规范走没有错。比如淘宝上的销量排行往往能够说明商品一定的品质,因为这么多人买而且零差评,省了我们很多时间比较。但是这一点往往会被利用,即使是伪造的社会证据,也往往能愚弄我们,比如“托儿”效应,最典型的是某些喜剧,在演员说某些并不好笑的话时加入录制好的观众笑声,这往往会起作用,令我们成功的笑了!(突然感觉到星爷的伟大,自己不笑,我们笑)。还有一个现象,著名主持人窦文涛曾经说,很多节目其实台上台下一场戏,观众其实是群众演员,做出各种夸张的笑容或者哭泣来加强节目效果。在我们不确定情况时,我们往往认为他人的反应是正确的,比如发生在1964年的一起悲剧,一位女性被杀害了38分钟,最终去世,在这个过程中,38个邻居在窗户里看见了,却过了很久才报警,这当中就是一种责任分散效应,每个人认为他人没有反应是因为觉得有人已经报警了,那就没啥问题,所以自己没有反应才是对的,但是最终没有人及时报警。还有一种潜意识的例子,就是“维特效应”,我们往往会根据其他陷入困境的行动决定自己的行动,“维特效应”源于当年歌德的那本书,《少年维特的烦恼》,这本书在欧洲引起了一波自杀浪潮。数据也显示对自杀新闻的报道会引起自杀率的暴增,并且不会回到原来的水平。臭名昭著的“人民圣殿教”集体自杀也是因为同样的原因。
作者认为我们对于社会认同要保持警惕,因为这种“集体智慧”有可能都采取同一个信息源,所以做出了同样的愚蠢行为。我们需要审视环境中其他的信息源,互相印证其合理性。而我想起了初二的时候,一次用一根绳子确定物体重心的实验,其实只要从不同方向悬挂两次物体就足够了,比感觉或者悬挂一次精准多了。我们需要从不同角度审视,才能够看清事物的全貌。
喜好
我们往往会因为对方说出了自己朋友的名字而忽然对对方产生一种熟悉感,一种关联感,而此时对方如果说朋友推荐来卖产品并且会给朋友带来提成好处,这时候如果拒绝就像是在拒绝朋友,不希望朋友获得好处,我们往往会在友谊的纽带之下购买产品。
对一个人的喜好来自外表魅力,相似性,熟悉感。利用这些来产生即使是伪逻辑的联系来让我们产生错误的判断。比如说外表魅力,骗子一般长得比较好看,穿着也很得体,研究也表明,个子高的人更容易获得他人的信任,就连美国长得帅的罪犯也搞得大众(多数女性)联名请求为其减刑。。我们喜欢与自己相似的人,比如外地遇到老乡往往会使我们对其感到亲切,骗子也往往利用这一点假装和我们有相似的背景和兴趣获得我们的喜爱。熟悉也会影响我们的喜好,书中给了一个例子,一个人竞选俄亥俄州的检察长,本来要输了,在选举前一天名字改成了布朗,结果赢了,因为这个州大多数政治望族就姓这个。
广告中的名人和美好生活,还有富有魅力的车模,本来和产品没什么关系,但是这种蒙太奇的手法在我们的脑子里产生了一种联系,使我们对产品产生了更高的评价甚至产生了一种因果关系的幻想。
我们也许控制不了这种情绪上的条件发射式反应,但是我们可以注意自己的情感突变还有倾向决定带来的金钱消耗,看清对方真正的目的,我们就能更清醒些。
权威
权威和专家,专业有关。我们往往利用权威作为向导,不假思索的无条件服从。权威大多数是正确的。但是有些情况下被滥用,使我们被误导,比如广告中的假医生(即使我们知道是假的)宣传药品会使我们潜意识认同药品的高效。医院里的医生做出了错误的指令,但是护士没有使用专业知识审核而直接执行,从而造成医疗事故,有点搞笑的是一个医生在用药指示上简写了r ear(右耳),但是护士看成了rear(后部),毫不犹豫的把药水点进患者的肛门。
我们往往根据权威的表象,也就是头衔,衣着,和身份标志来判断权威。而被认为是权威以后,我们会更加顺从和尊重,这其实是一种贴标签,利用人设符号来判断权威的简化思维。比如一个研究表明,如果前面是一辆豪车,相比于普通的车,后面的愿意等更长的时间。如果穿着制服的人红灯的时候横穿人行道,跟在后面的人是跟着穿普通衣服后面的人数的三倍。如果权威的符号是伪造的,那么我们就会上当受骗或者被误导犯下错误。
这其实还是相关关系思维的错误应用。
稀缺
物以稀为贵,我们往往根据物体的稀缺而判断价值,这是一种捷径,大多数情况下正确。而有时我们并非因其真正的价值珍惜它,而是因为快要失去时才认识到事物的价值。
心理学表明,对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。所以商场或者京东淘宝在搞促销时,往往会打上抢购百分之多少了的数据,预定从速,先到先得,数量有限等等人为制造的稀缺。
稀缺的东西往往会让我们对其产生更好的感觉,我们对小道消息或者被禁的消息往往更加信任。这其实来自心理学上的逆反心理,逆反心理的核心是保住既得利益,我们会跟妨碍既得利益的人或者事对着干,这时候更像是在为自由而战!比如家长偶尔才想起来禁止孩子餐后吃零食,孩子觉得是理所当然的权利,再定规矩禁止就难得多了!因为这不是少了从来没有过的权利,而是丧失了一种既得的权利!所以自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险!更极端的例子是美国独立战争,英国人想要通过加税从美国殖民地的普遍繁荣里分一杯羹,结果导致了革命。
有本书《稀缺》,是一本探讨为何给了穷人资本,穷人并不会变成富人,原因在于那种稀缺的心态,稀缺会让我们的心智带宽变窄,让我们变得目光短浅,只能应对当前的事而不会考虑长远。现在看来,遍布现实生活中的人为制造稀缺也会让我们心智带宽变窄,从而做出错误的决定。
很多时候,我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息,想反,我们只用了所有信息里最具代表性的一条。而这种信息往往以偏概全甚至是伪造的,让我们错误应用了因果关系,相关关系,等价关系,从而陷入了伪逻辑,更让情绪冲走了理智,在表象和假象里团团转,做出愚蠢的决定。
我们在现代生活的节奏中频道利用条件反射或者说思维捷径迫不得已,但是我们仍然可以通过经验和学习来识破误导我们的骗局,通过提升基于本质的思考能力或者建立原则来防范,比如很简单的“天下没有免费的午餐”。正如爱因斯坦所说,凡事应该尽可能简单,但不能太简单,以至于简化到了脱离事物本质的地步。
同时对于那些设局者要主动还击,研究表明古老的以牙还牙才是最有效的保护自己利益的方式。而对于公平公正利用我们的思维捷径,给我们造福利的则举手欢迎,比如有一个在印度提高村民储蓄的项目,村民签约了以后,如果没到一定时期想要取出存款则要交出高于利息的罚金,这个项目基于我们的天生的损失厌恶心理,比如说得到十元获得的喜悦不能弥补损失十元的厌恶,数据显示这个项目的确提高了储蓄率。
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