谈判

人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到至关重要的作用。

谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为，人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。

正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间做出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。

即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲戚进行谈判的筹码。谈判（或不谈判...

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人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到至关重要的作用。

谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为，人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。

正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间做出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。

即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲戚进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系——这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会对你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。

幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学习的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。

最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想一个你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。

前　言
第1章
凡事皆可谈判 // 001
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
像谈判家一样思考 // 002
价格是主观的 // 004
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前　言
第1章
凡事皆可谈判 // 001
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
像谈判家一样思考 // 002
价格是主观的 // 004
合同只不过是开始 // 005
第2章
克服对谈判的恐惧 // 007
谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
陌生电话提升勇气 // 010
打造一个帝国 // 012
把谈判当游戏 // 013
第3章
谈判的类型 // 015
谈判分为两种：“一锤子买卖”和长期谈判。针对两种谈判的策略，截然不同。
“大开杀戒” // 016
长 期 谈 判 // 017
中国式合同 // 019
第4章
终身业务关系 // 023
业务关系会逐渐密切起来，直至成为你的经济生活和个人生活中的重要组成部分。
必须双方都开心 // 025
间接努力法则 // 027
放眼于未来 // 029
第5章
六大谈判风格 // 031
谈判风格多种多样、至关重要。
赢/输谈判 // 032
输/赢谈判 // 033
双输谈判 // 033
妥协谈判 // 035
无交易谈判 // 035
双赢谈判 // 036
谋求双赢 // 037
第6章
发挥你的力量 // 041
要增强你在谈判中的力量，方法有多种。
准备的力量 // 042
权力的力量 // 043
知彼的力量 // 043
移情的力量 // 044
奖惩的力量 // 044
投入的力量 // 045
第7章
力量与感知 // 047
所谓力量，全然关乎感知。你拥有的力量大小本无所谓，有所谓的是对方如何看待这种力量。
稀缺的力量 // 049
冷漠的力量 // 049
勇气的力量 // 050
承诺的力量 // 050
知识和专长的力量 // 051
第8章
情感对谈判的影响 // 053
情感是影响谈判的重要因素之一。情感，尤其是愿望、贪婪、恐惧或愤怒等会对你的谈判产生或好或坏的影响。
你的愿望有多强烈？ // 054
控制你的情感 // 055
永远保持冷静 // 056
不受现实干扰 // 058
第9章
决策中的时间因素 // 059
在有效的谈判中，时间和时机是重要因素。
秘密被揭露 // 060
提防紧迫感 // 061
不要仓促决策 // 063
设定但避开最后期限 // 064
谈判中的20/80法则 // 066
第10章
了解自己的需要 // 067
在谈判前，你必须明确自己想要的理想结果。
和他人讨论 // 069
最佳结果、中等结果和最差结果 // 069
谈判的出发点 // 070
第11章
哈佛谈判项目 // 073
哈佛大学的教授研究过数千场大大小小的谈判，他们找到了成功谈判的四大关键要素。
第12章
准备是关键 // 077
知己知彼，百战不殆。
选择意味着自由 // 078
不断提出更多的选择 // 079
尽量去学习一切 // 080
打几个电话 // 081
对假设提出质疑 // 082
验证你的假设 // 083
抓住主要问题 // 083
第13章
阐明各方的立场 // 085
立场是谈判的出发点。
清晰至上 // 086
了解你要应对的内容 // 087
提前仔细想清楚 // 091
各方的理想结果 // 092
第14章
四事法则 // 095
在谈判过程中，你必须注意这四个问题。
谈判僵局 // 097
你的首要问题 // 098
就无争议的问题达成一致意见 // 099
雇佣条款 // 100
第15章
暗示的力量 // 103
人类会受其环境的影响，周围的人和环境给出的暗示具有极大的影响力。
改变谈判地点 // 105
人格的力量 // 105
座位安排和身体语言 // 106
双手传递信息 // 107
其他的暗示性要素 // 108
第16章
用互惠原则来说服 // 111
互惠是让谈判双方达成一致意见最有效的方法。
为他人做点事情 // 112
苏格拉底问题讨论法 // 113
把“公平”挂在嘴边 // 115
要求对方有所回报 // 116
价格和支付条款是两码事 // 116
第17章
用社会认同来说服 // 119
社会认同是谈判过程中的一大影响因素。
和邻居攀比 // 120
跟我们一样的人 // 121
收集社会认同 // 122
同行 // 123
利用各种证明 // 123
第18章
价格谈判策略 // 125
了解有关价格谈判的几种策略，会让你的谈判事半功倍。
策略1：退缩 // 126
策略2：质疑 // 127
策略3：断言 // 129
策略4：拦腰还价 // 130
策略5：再咬一口 // 131
第19章
离席谈判法 // 135
离席是谈判中最强大的工具之一。
为每一次谈判做好离席的准备 // 137
抢 占 先 机 // 137
拒绝绕圈子 // 138
第20章
谈判永无终结 // 143
谈判是一个永不停歇的过程。
提出交换条件 // 145
去你的银行走一趟 // 146
给你的债权人打电话 // 147
生意人都具有灵活性 // 148
第21章
成功的谈判家 // 151
成功的谈判家身上有一些共同的特征。
四大要点 // 155
作者简介 // 158
· · · · · · (收起)