价格越高卖的越好？销售高手定价的秘密

每次一走进豪华品牌商店里，最显眼的位置肯定摆着最好的商品，旁边总是写着需要勇气才敢直视的价格，心理默默惊呼“这也太贵了吧！”然后随便逛逛，“哎，这个不贵唉，买了吧，毕竟咱也是用的起豪华品牌的人了。”然后花掉一个多月的工资~

上面这个场景，相信大部分人都曾经经历过，明明要买的东西也不便宜，怎么当时就觉得便宜了呢？这是因为人们对相对价格更敏感，而对绝对价格不敏感。当你看到一个特别高的价格时，比如10万元的手提包，心理就已经有了一个价格印象，这个品牌的东西都很贵，这时再看其他不是这么贵的包时，就觉得便宜了，哪怕价格是1万元。

上面关于利用锚点定价的原理，在《无价》这本书里，还有更详细的诠释以及更多定价技巧。这本书的作者是美国超级畅销书作家：威廉·庞德斯通，麻省理工物理学高材生，兴趣广泛，喜欢深入探索事物背后的秘密，目前已出版13部畅销书，其中有2本获得文学界的奥斯卡—普利策奖提名。作者在《无价》这本书中，为我们揭秘了销售高手是如何运用沉锚效应这一心理学原理来定价的。

那么何谓沉锚效应?人类对事物数量的认知天生是模糊的、相对的，这是人类大脑在面对需要迅速做出决策的情况时，不断演化出来的本能，比如古人类需要迅速判断猛兽数量来决定往哪逃跑、或者迅速判断猎物数量来决定追捕哪一群猎物等等，如果要是一个一个数过去，不是被猛兽吃掉，就是猎物跑掉，只能饿着肚子。

因此，人们总是容易受到第一印象的支配，就像沉入海底的锚一样，将思想固定下来。这也是为什么品牌商店要把最贵的东西摆在最显眼的地方，餐厅菜谱要把最贵的菜品或者套餐放在最前面或者设计得最明显。就是因为，一旦消费者的第一印象是价格低，就会将沉锚效应调转枪口，对准商家，后面看什么都觉得贵。

《无价》这本书，我打7分，虽然书中诠释了沉锚效应，并且举了很多各行各业的定价技巧，有很大借鉴价值，但是整本书给人感觉稍显啰嗦，而且关于定价的技巧有点浅显，完全可以再深入扩展一下。比如设计商品价格展示时，展示分期价格会更容易被人接受，这是因为人们预支未来比立即支付的心理价格要低，价格1188元的商品，若是分12期则每期只需99元，看起来就不这么贵了。

关于定价技巧背后的心理学因素也不止沉锚效应。价格反应的是消费者对商品的价值认可，而商品的价值需要从品类、品牌、产品、渠道、传播等等因素去综合打造，能将价格定成消费者接受且商家利益最大化，是每一个商家的梦想。