《卖轮子:选择最佳营销方式》： 拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛

《卖轮子:选择最佳营销方式》： 拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛

作者：荣振环

一本书轻松道破营销全脉络，六个关键性问题，营销的四个阶段，四个对象，四种策略、四种人才，你知道吗？

了解这些，你就建立了清晰的营销地图。

本书轻松有趣，通过一个卖轮子的故事描述一个企业的整个商业进程。

如果要归纳本书的结构和精华，我认为是64444。

六个问题，四个阶段，四种客户，四种策略、四种人才。

六个关键性问题，不论出于何种阶段，都要思考这六个问题。问题就是答案，想清楚就有解决方案。

1、谁是我们的客户？2、谁是我们的竞争对手？3、为什么客户会需要我们所销售的产品？4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以促成交易？

有了这六个问题，然后分别在四个阶段都要问自己这六个问题，分别针对四个市场对象，提出四种销售策略，使用四种销售人才。换言之，在不同的阶段要针对不同的客户，采取不同的销售策略，雇佣不同的销售人才。

一、创业期（诞生阶段），产品萌芽期，企业出于诞生阶段：技术是全新的，革命性的，大多数人无法理解其先进之处。

1）市场特点：企业没知名度，没人了解新产品或新技术的意义，需要打开市场，产品和技术有待检验；

2）目标客户：要针对那些少数聪明、有远见、敢于冒风险、有资本的决策者。

一句话总结：新潮之人：有钱有闲有远见，愿意尝试新鲜技术

3）营销策略

营销方法：要销售一个梦想，一个美好的未来，周期短，利润高

销售特点：一次销售即可，需要华丽的演示征服他人，销售者的个人魅力和开拓精神最为重要，需要打开市场。

4）销售人才（缔结者）：缔结者拥有超强的个人魅力，是梦想和未来的贩卖者，仅靠一两次接触就能成交。

记住，在市场还非常小，潜在客户极少的情况下。需要拥有高端人脉关系的销售人员去打开市场。

二、培育期（快速增长阶段），产品被一些高端用户采购用于实际生产，企业出于快速增长阶段：技术开始快速进步，产品增加了许多功能，变化日新月异，定制用户出现。

1）市场特点：大家都开始挖掘产品或者技术的应用，产品的商业模式开始初步形成，并向几条路线发展。

2）目标客户：

目标客户是少数高层技术型人员；需要先进的解决方案或产品性能，但要求详细的定制方案。对技术信任度不高，因此要提供其详细的、可靠的方案和计划。

一句话总结：革新派客户：行业中的领导者

3）营销策略

营销方法：销售解决方案，除了提供产品，最重要的是提供服务帮助其将美好的未来实现，往往和项目伴生。

销售特点：销售周期较长，往往团队作战，提供产品的同时更提供培训、服务和相关协助。

销售产品的同时培养客户，是值得信赖的合作伙伴；

4）销售人才（向导者）：向导者对技术十分了解，能够根据不同客户要求研发解决方案。

记住，在大多数人对新产品依然不太了解，需要耐心的，有技术的人员即向导者，针对客户的问题定制解决方案，才能赢取信任。

三、发展期（渐进增长阶段）：在渐进增长阶段，技术被广泛使用，了解产品技术的人越来越多，产品的改进速度变慢，产品多样化丰富。，产品的技术门槛被攻破，开始竞争

1）市场特点：开始有仿制品出现，并产生差异化商业模式，开展不同程度的竞争。第一批消费群体已培养起来，大家已习惯新技术，但产品之间还存在差异化。

2）目标客户：关系客户组织和机构的采购单位：对产品十分熟悉，对产品可靠性、稳定性的要求最高。销售人员要靠长期关系赢得此类客户信任。

3）营销策略

营销特点：建立稳定的战略合作伙伴关系，关系型营销，提供产品之外的附加服务凸现差异化，并准备随时满足客户的部分额外需求

销售特点：销售周期很长，竞争趋于激烈，产品存在差异化，可以通过建立品牌凸显差异，对手犯错误的机会就是最好的机会，价格和利润因竞争逐步下降，扩大生产成为降低成本的重要手段。

4）销售人才（建设者）：建设者善于靠日积月累的公关赢取客户信任，能够尽可能为客户利益着想。

记住，当市场快速扩大，竞争者增多，需要建设者最大限度地为客户利益着想才能赢取客户，甚至要暂时牺牲一点公司利益去保住客户。

四、成熟期（成熟阶段）：产品区域同质化，技术已经标准化，产品已经商品化，市场竞争者极多。

1）市场特点：产品标准成熟，成为民用必需品，采购的决策时间很短，品牌、服务是选择的主要依据

2）目标客户：普通大众，有些已经是全球客户：最大的需求就是价格最实惠、购买最方便。

3）营销策略

营销特点：廉价销售促销，连锁经营，品牌形象、规范化服务、标准化销售培训

销售特点：销售周期很短，产品趋于同质化和标准化，没有特别明显的差别，标准化的廉价促销和服务成为竞争的主要指标。

4）销售人才（销售领袖）：带领一众普通销售人员，用标准化的客户服务卖尽量多的产品。

记住，当市场已经接近饱和，商家之间以价格战抢客户，就需要销售领袖出现了。

他能够提供最优服务和最超值产品的商家才能保持领先。但一般到这种阶段，利润已经十分低，公司要决定是否转型，开发新技术，做创新型公司；还是不断降低成本，做大卖场公司。

企业或者创业者只有明白不同阶段、不同市场特点、不同目标对象、运用不同人才，并且不断问自己开篇提到的六个问题，你虽然不一定永远做到基业长青，但永不不败是绝对有可能的。

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