5分钟笔记
没时间，看这个就可以了😂
《成交闭环》读书笔记
🔖如果你想要真正提高生产力，那么就要给自己定个配额，每天至少认识三个陌生人，并得到他们的联系方式。实在不行，一开始只定下一个人也行，但要养成走到哪里朋友就要交到哪里的习惯。
🔖无论你销售的是什么，一股脑地倾泻数据和指出产品的各个组成部分并不能激励顾客打开钱包下单。你必须利用专业知识将顾客与最适合他们的产品联系起来。史蒂夫·乔布斯说得最妙：“直到你把产品摆在他们面前，人们才确切知道需要什么。”
🔖成交的关键在于触及感性。你越早学会摘掉“销售人员的帽子”，并融入客户的情感和渴望之中，那么你就越能在交易时如鱼得水。
🔖我之所以能卖给别人他们喜爱的房子，是因为我认真听取了他们想要的、需要的和担心的事情，而且我能让他们相信自己正在做出正确的选择。我一直强调要盯紧目标，而我的靶心一直都是成交。
🔖在应对买家时，保持这股冲劲是很重要的，因为一旦买家对花这笔钱的热度降低了，那么再让他们产生这个念头就非常困难了。现在我会评估买家的能力，帮助他们集中注意力，并让他们知道买房子是一个做减法的过程，而不是大采购。
🔖我决定要每三周跟一次单，严格执行，直到他们买下一套房子。
🔥热单：热的那一类。他们计划好了时间点。你要每天与他们接触。你要让他们知晓任何的产品开发或者促销信息。你要明确表现出自己是在为他们努力工作的。
温单：温的客户是正在思考购买东西的那一类。他们有购买的好奇心。你应该每周跟他们接触一次，同时保证他们对开发和促销信息有所了解。
冷单：冷的客户是并不主动寻求购买的那一类，可是这并不意味着你就不用跟单了。你依然应该每个月与冷的客户接触一到两次。当他们决定购买的时候，你就正好出现了，真巧啊！
🔖始终在跟单邮件的信息中提供价值。加上一些促销或者新产品的信息。
🔖客户服务和彻底的跟单非常重要，它们决定了像坎贝尔这样的客户会不会推荐业务给你。所以，即使根本不知道艾奥瓦州的房价如何，我也很乐意为他提供更多的信息。这对于我而言是值得的，因为每当坎贝尔想到房地产的时候，我希望他能自然而然地想到两件事：①莱恩是我询问一切与房地产相关问题的对象；②当我拜托莱恩做什么的时候，如果他答应了，那么他每次都能把事情做好。
🔥塞尔汉的秘密之十一
对待客户永远要像新认识时一样。
永远不要等待跟单的机会，现在就要跟起来。这是我引起别人注意的小技巧之一，没有人能比我跟得更快
🔥跟得持久、跟得彻底和跟得积极会让你得到额外的、免费的和轻而易举的机会，令客户知道你真正的能耐（比如，有多么惊人）。拿出你的日历，留出一些跟进的时间，看看这三个“跟”能给你带来什么帮助。
塞尔汉的方法
🔥三“跟”法则是我最有价值的销售秘诀之一，我也不明白怎么会有人不时刻践行这一方法！在日历中留出跟进的时间，你一定会看到新的生意自然而然地落入了你的怀里。
持久：持久的关注带来回报
·绝不要想着别人会来联系你。
·在别人说“Yes”之前要不断地跟进。
·每天都要跟进活跃客户。
·跟得持久就好比开球，也就是说，这是第一步。
彻底：全面的跟进帮你把握每一个成交时机
·说到就要做到。
·在必要的时候就要承担责任。
·永远不要忘了你拥有的不只是客户，还有关系。
·跟得彻底会引导球朝你想要的方向前进。
积极：积极的态度帮你敲下成交之锤
·与过去的客户保持联系。
·成交并不是关系的终点。
·与已经失去的客户也要多联系。
·跟得积极就是把球重新收入囊中的机会。
🔥理解并学会辨别销售的七个阶段不仅能帮助你更快地成交，而且会让你的生活变得轻松许多。
1.激情：我超喜欢这个。我应该做好准备，因为我的生活就要彻底改变了。
2.挫败：我不能完全掌控它。我该把这种挫败感发泄在谁身上？我知道了！就是那个卖给我这套西装、这辆汽车、这台冰箱或者这枚订婚戒指的那个家伙！
3.恐惧：如果我找到更好的怎么办？如果还可以谈到更好的价钱呢？这是最适合我的东西吗？
4.失望：我买下来了。我把钱都花掉了。我明明可以做得更好的。
5.接受：好吧。买都买了，人生得意须尽欢。
6.幸福：这实在是太棒了！我对此感到很高兴。
7.安心：能搞定真是太好了！这绝对做得没错！
🔥塞尔汉的情感工具箱
同情：“我们都有过这种经历。”设身处地。
保证：“我们是一条船上的。”反复保证你会一直参与到结束为止。
三个P
推动（Push）：轻轻地刺激。
拉走（Pull）：轻轻地拿开。
坚持（Persist）：不断提醒顾客这是最好的产品。
🔥惊喜
如何呈现信息能有最好的效果？做一个积极因素的三明治。将消极因素夹在两块积极因素之间。当然了，消极因素才是这个三明治中真正的那块肉，不过你必须先咬到美味的积极因素之后才能碰到它。
你可以采取什么行动来用你的热忱让客户惊喜呢？
你的早晨应该总是从前一天的夜里就开始了。在醒来的时候就要准确地知道这一天需要做些什么和面对哪些挑战。
虽然跟得持久、坚持不懈和努力工作的确很重要，但有时候的交易挑战性太大，只有依靠积极的态度才能让你渡过难关。
我不会忘记我其实并不是在销售一件产品，而是在销售产品的故事。很显然，我销售的每一套房子并不曾全都住过一位传奇的爵士乐手。但是，房子是一个巨大的情感结合体，它并不是一宗普通的买卖。
深入挖掘事实。在销售任何产品时，要带着故事一起销售。你就能更多更快地成交。
人们想要把钱花在最有信心、最有知识的人身上，否则还不如待在家里网购得了。
我组织了一场暗夜微光派对，想让那些只有深夜里才会回到家的人们知道这套房子是多么完美。
你不可能守株待兔地等着出现完美的机会，让你与顾客建立起联系或者开始一场销售。这样是无法在销售的职业道路上走下去的。
塞尔汉的方法
不要害怕在推销游说中加入创意和趣味。运用创意和故事来推销产品是一种在竞争中占得独特的有利地位的绝佳工具。
设计创意推销套路：三个简单的步骤
1.定义挑战。
2.深入挖掘：你的产品有什么历史？或者，你的产品是如何生产的？
3.播下种子：将宝贵的信息发展成一个推销套路。
成为关键人物：每个销售人员都需要登山钩
1.建立大本营：制作登山钩，准备攀爬。
2.灵活应变。
3.站在山顶呐喊。
4.爬得更高：不要拘泥于已经拥有的事业。5.拥抱长久：享受居高临下。
运用创意的一面来达成交易
1.仔细倾听和观察。
2.蛋糕上的糖衣在哪里？
销售人员常常会面临仿佛不可能完成的任务，但解决方案是一定存在的。如果你能找到填补间隙的方法，那么每一次交易都将成交。
·一定要讨价还价。如果不讨价还价，你就寸步难行。
·提醒客户时间也是成本。时间就是金钱。
·你不可能预测市场。你不可能假设肯定会有更好的出价。
·有可能让双方分摊差价吗？
·你作为销售人员能否提供额外的奖励？你能降低自己的佣金吗？自掏腰包垫付与交易相关的一笔费用？请记住，10美元总比0美元好！
那次的错误在于我设定了不现实的期望，而我后来再也没有重蹈覆辙。在定价时，我也非常注重设定现实的期望。虽然满口答应是很容易的事情，但将来可能会造成严重的问题。
让坦率和诚实地对待一切事物成为你的原则。
锻炼你的技艺
当别人问你话的时候，你想要立刻给出答复，这（通常）是人类的天性。不过在销售行业，你对顾客的回应方式可能带来的就是交易成功或者失去顾客的天壤之别。这是需要多加练习的，你需要战胜自己脱口而出的天生欲望，如果你在这方面遇到了麻烦，那么可以寻求以下两种练习的帮助。
不说话练习
1.简单地坚持20分钟不说一个字。保持沉默，你知道这有多难吗？我的意思是，虽然我自己从来没试过，但我觉得肯定非常难。玩笑话放在一边，这个练习可以真正地帮助你三思而后行，从而以深思熟虑的方式回应客户的诉求。
2.沉默地推销。试着把任何一样东西卖给你的朋友，比如你的车、你的狗。你只能用面部表情和手势来将这场交易的好处传达给对方。这可不简单！
先做最重要的事情，即建立联系、创造业务、寻找更多的球并学会如何将它们控制住。看看世界上最成功的那些人：虽然他们连名片都不带，西装也不穿，但是他们就像奥运会上的肖恩·怀特一样，靠一张脸就够了。
寻找最佳团队成员：活力、热力、耐力和智力
🔥没有大到无法跨越的栅栏
1号栅栏：你要如何让自己脱颖而出？
解决方案：
·提供独特的促销。
·利用你的影响力圈子让自己脱颖而出。
2号栅栏：我没有足够的钱投资自己的职业生涯。
解决方案：
·社交媒体——这是免费的。
·完善你的三个“跟”，不断跟进。
·磨炼你的技艺。
3号栅栏：我要如何激励自己实现目标？
解决方案：
·割断安全网。
·计划一次出游。
先做重要的事情
·不要等到一切都完美了才想去成为一鸣惊人的销售人员。
·业务的量决定了团队的需求。
·遵守四个“力”的方法：活力、热力、耐力和智力。
