影响力

50，互惠原则的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、多讨厌、多不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求去做的概率。它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 98，第一，在值得称赞的人背后称赞他。第二，找到并就你希望对方奉行不渝的特质或行为，做出真诚的赞美。 111，“好警察-坏警察”的工作原理如下。假设有个年轻的抢劫犯一直声称自己是清白无辜的，那么他在被带入一个房间里后，房里会有两名警官负责审问他。一位警官扮演“坏警察”的角色，姑且不管是这角色适合他，还是仅仅因为这回轮到了他。犯罪嫌疑人还没坐下来，“坏警察”就对着他来上一大堆“你这个gou娘养的”之类的咆哮。在接下来的审讯里，这个警官叫骂不断；狠踢嫌犯的椅子，加强语气吓唬嫌犯；看嫌犯的时候，用的是看“社会垃圾”的眼神。要是嫌犯反驳他的指责，或是拒绝回答，“坏警察”就会满脸铁青、怒火中烧。他赌咒发誓，说要想尽办法让嫌犯获判最高刑期。他还会说，他在地方检察官办公室有朋友，而那朋友要是知道嫌犯这么不合作，一定会按重罪提起诉讼。 在“坏警察”开始表演的时候，他的伙伴，“好警察”坐在后面，并不怎么说话。但接下来，“好警察”就要逐渐开始插嘴了。他先是试着宽慰“坏警察”，平息后者的怒火：“冷静，弗兰克，冷静。”但“坏警察”吼着说：“这小子当着我的面对我撒谎，别跟我说什么冷静！我痛恨这些说谎的混蛋！”过了一会儿，“好警察”开始帮犯罪嫌疑人说话了：“轻松些，弗兰克，他只是个孩子。”尽管和支持还差得远，但跟“坏警察”的咆哮相比，“好警察”的这些话在嫌犯听来简直像是动听的音乐。可“坏警察”一点也不给他面子：“孩子？他才不是什么孩子。他是个无赖！他根本就是个无赖！我还要说，他已经满了18岁了。就凭这个，我就能一脚把他踢进监狱里去，叫他们打着灯笼也找不着这小子！”

现在“好警察”开始直接跟嫌犯说话了，叫他的名字，并指出案件里对嫌犯有利的细节：“我要告诉你，肯尼，你的运气不错，没人受伤，而且你没有携带武器。这样上法庭的时候，你会显得挺不错。”如果犯罪嫌疑人还是坚持自己无罪，“坏警察”就会开始另一轮的咒骂和威胁。这一次，“好警察”阻止了他。“好啦，弗兰克，”他塞给“坏警察”一些钱，“去给我们弄点咖啡来，一人一杯，买三杯怎么样？” 等“坏警察”走了，就轮到“好警察”演大戏了："你看，老兄，我也搞不懂为什么我的同事这么不喜欢你。他会想方设法地针对你的。他做得到这一点，因为现在我们手里掌握了足够的证据。而且，他说检察官会对不合作的家伙提起最严厉的起诉，那可不是假的。你恐怕会被判上5年，伙计，整整5年哪！我并不想你落个这么惨的下场。所以，要是你趁他还没回来，承认在案发地点抢劫了，我会负责你的案子，给地方检察官说些好话。要是我们合作的话，5年说不定能减成2年，甚至1年。肯尼，帮咱俩一个忙吧。只要告诉我你是怎么抢的，我们就一起想法渡过难关。”这之后，嫌犯大多会一五一十地全部交代。 “好警察-坏警察”的做法之所以管用，有若干原因。靠着“坏警察”的威胁，嫌犯的心里很快就注满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的“坏警察”，“好警察”显得像是个特别讲道理的好人；又因为“好警察”屡次帮嫌犯说话，甚至还自掏钱为嫌犯买咖啡喝，互惠原则使嫌犯感到了压力，让他想要回报“好警察”的好意。然而，这种刑讯手法见效的主要原因还是在于它让嫌犯感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。就算在正常的环境下，这样的人也会显得特别好心肠。更何况此时抢劫犯陷人了大麻烦，这样的人简直就是大救星了。用不了多久，在嫌犯眼里，“好警察”就会从大救星变成值得信赖的神父，连所做的坏事都可以向他忏悔了。

217，耳朵痛却对肛门猛下药，实在不合情理，但不管是患者还是护士都没有丝毫的怀疑。这个故事给我们上的重要一课是：很多情况下，只要有正统的权威说了话，本来该考虑的事情反而没人考虑了。

224，《影响力》这本书本身，也可看作是罗伯特·西奥迪尼对“权威”二字不遗余力祛魅后的延伸举例，略带自嘲和反讽——读者们请看，我把这书包装了一下，使它能更有影响力，传播更久更远。封面是大红字体，下面印上“全新升级版”五个大字，想低调都难，影响力爆棚！——说明我深谙此道，大家都会买账的，还会不断有大人物为我坐台，不但大卖，还要长卖不衰。

270，每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。

392，1940年夏季的一天，破晓时分，200名波兰犹太人聚集到立陶宛的日本领事馆门外，恳求帮助，希望能赶在纳粹大军压境之前，从东欧逃出去。为什么他们会选择向日本官员寻求帮助，本身就是一个谜。当时，纳粹德国和日本帝国政府有着紧密的关系、共同的利益。事实上，仅仅几个月之后，在1940年9月，日本、德国和意大利就签署了三方契约，正式宣布结盟。那么，为什么这些犹太人、第三帝国仇恨的目标，会向阿道夫·希特勒的盟国求助呢？他们期望从日本人那里得到什么样的帮助呢？ 在20世纪30年代末跟纳粹德国建立密切的战略联盟之前，日本允许流亡的犹太人借道本国领土，在日本中转前往他国，以求从国际犹太人社群那里得到一些财政资源和政治上的善意。由于日本国内的部分圈子里对这一计划的支持仍很强劲，所以政府并未完全取消向欧洲犹太人发放旅游签证的政策。由此带来了一个不可思议的结果：在二战开始前几年，包括美国在内的世界大多数国家都抛弃了希特勒“最终解决方案”中绝望的“猎物”，不再庇护犹太人，反而是希特勒的盟友日本为他们提供了保护：允许他们留在上海日租界以及日本神户市的犹太定居点。

400，虽然杉原千亩的签证救下了数千犹太人，但当他们抵达日本控制地区时，就成了更大规模的犹太难民，这些难民群体集中在日本的神户以及上海的日租界。1941年日本偷袭珍珠港，促使美国参战之后，难民进出日本的所有途径就都中断了，犹太社区的安全也岌岌可危。说到底，日本当时正跟希特勒全面结盟，要维持双方关系的稳固，就必须支持希特勒的反犹主义。更重要的是，1942年1月，希特勒在柏林的万湖会议上正式发起了全面消灭犹太人的计划。随着轴心国“最终解决方案”的就绪、纳粹官员开始向东京施加压力，要求“解决”在日犹太人。这次会议之后，东京方面陆续收到了德国有关死亡集中营、医学实验和海上集体溺杀的提议。然而，尽管有可能损害日德关系，但从1942年初到战争结束，日本政府始终顶住了这些压力。为什么会这样呢？

答案很可能跟当年几个月前发生的一系列事件存在联系。纳粹派出约瑟夫·梅辛格（ Josef Meisinger ）上校前往东京，梅辛格是盖世太保（即纳粹的秘密警察），曾在波兰下令处死了16000人，史称“华沙屠夫”。1941年4月抵达日本后，梅辛格便着手施压，要求日本政府对犹太人采取残暴政策，并表示很乐于帮忙设计和执行这项政策。日本军政府的高级成员起初不知道怎样回应，想听听各方意见，就传召犹太难民派两名领袖去开会，这次会议对居日本的犹太难民的未来将产生重大影响。两名获选代表都是受人尊敬的宗教领袖，但他们受人敬重的方面不同。一个人是拉比摩西·沙提克（ Moses Shatzkes )，他饱读经文，战前曾是全欧洲最著名的塔木德学者。另一位是拉比希蒙·卡利什（ Shimon Kalisch )，他年纪更长，对人性有着非凡的洞察力，算得上是个社会心理学家。 两人进入会议室后，和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直向两位拉比问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜，没能立刻做出回答。但拉比希蒙却根据自己对人性的洞察，说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为，”他平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样。”

话虽说得短，但可谓神来之笔。通过暗示纳粹自称的“优越的”雅利安人种跟亚洲民族有着天然的不同，它把日本官员心中占主导地位的群体认同，从战时的临时同盟转到了与地区、遗传相关的亲近性上。拉比希蒙靠着深刻的洞察力，把犹太人和日本人并列在一起，而把纳粹孤立开来。

410，现在我明白为什么年轻姑娘抵挡不住乐手的诱惑了，她们正处在对爱情和音乐最感兴趣的年纪，这两种体验之间的强连接让乐手势不可挡。

411，营销专家斯科特·阿姆斯特朗在其精彩作品《广告说服力》一书中指出，有人对1513段电视广告做了分析，87%都配有音乐。但为信息增加音乐这一常规做法很可能存在缺陷。阿姆斯特朗还考察了相关研究，最后得出结论：音乐只应该用于那些情绪性的背景之下，宣传熟悉的、基于感性的产品，也就是人们不太使用理性思考的时候，比如像是休闲食品，香水广告等等。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力，因为此时，潜在的买家是理性的而非感性的。

419，共同创作。人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。——罗伯特·西奥迪尼。

420，管理者越是认为项目的成功源于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。我记得拿到这个数据的时候，我不禁吃了一惊。……管理者认为自己较多地参与了产品的开发，何以会让他们觉得自己和其他员工对最终成功都有着更大的功劳呢？功劳的大饼不是只有一个吗？如果管理者认为自己的功劳更多，那么按照简单的逻辑来说，员工的功劳就应该减少才对呀。我当时没想明白，但现在明白了。如果共同创作带来了暂时性的身份融合，也就是管理者认为自己和员工是一体的，那么他认为自己的功劳更多的时候，员工的功劳也更多，不管逻辑怎么规定。