难读的书之二

《反直觉询问》，英文书名是“ASK”，但是译者是复旦博士，所以译出“反直觉”的意思也是不明觉厉啊。

是去年别人赠阅的一本工具书，阐述营销上的方法论。但是这种营销方法主要设想的受众群是“企业家”，如果要把这290页的书一言以括之就是“如何通过反直觉询问法则和漏斗调查策略来提高企业的盈利能力。”嗯，这是一本与我没有什么关系的书，却大概是因为不喜半途而废，耐着性子啃下来。书的前半部分讲作者的经历与出书的想法，还是很吸引人的。后半部分的方法论，则纯属工具使用方面上的说明，有点像翻开大学时的计算机教材，对于行外人而言是真心枯燥，所幸的是书并不算厚。

简单介绍一下本书内容，分几部分详述了反直觉询问法则的方法论和全部的销售漏斗策略：第一，准备并且进行深度调查；第二，说服并创建潜在用户自我探索登录页调查；第三，对弱介入用户细分调查进行细分；第四，进行即访即销；第五，从使利益最大化的系列措施中获得利润；第六，通过邮件跟进反馈循环获得转点。

教科书般的语言，我也不想去重复解释，毕竟理论如果不能运用于实际，就只能存活于纸面。在阅读的时候，有时候我会想这种方法论是否适用于销售人员呢？答案是否定的。作者这个工具之所以指定给企业家用，是因为从网页的设计、问卷的出题以及视频文案的制作，都需要具体并且完整的数据支撑。与其说这是一种营销方式，不如说是一次宏观调整的策略，而且这种策略不是产生于一时，它更希望成为公司未来数年发展的一种具体而微的规划。

无论是反直觉询问法则还是销售漏斗策略，我认为其精髓还在于大数据的分析与归纳。——真的，这本书与我有什么关系呢？这么辛苦啃阅下来，看似是这样的结论。

曾在网上看到过一段关于阅读的比喻——有人问读那么多书最后大部分都忘记了，那跟不读有什么两样？回答说，这就跟吃饭一样，吃了那么多最终也忘了吃过什么，但它最终会化成养分，让你长成以后的模样。——很动人的比喻，可是，真是这样的吗？假如要把阅读与吃饭划等号，那么只求数量不求质量的阅读不就像暴饮暴食并且还是快餐式那种吗，难道最终不会落得营养不良？如果不是细嚼慢咽而是囫囵吞枣不求甚解式的饮食，难道最终消化器官不会出毛病吗？与其这样，还不如不读呢。

具体到我个人，假如不做阅读笔记，过段时间自然就忘却，我不敢安慰自己它已被消化成为内里的一个养分。对我而言“好记忆不如烂笔头”，写下的文字在往后某日翻起时，就像按下一个按钮，再次激活曾经与作者“对谈”的影像。

每本书从阅读到掩卷之际，是你在与作者进行一段长长的对谈与交流。比方这本不是我的菜的书《反直觉询问》，读的时候主要的感觉是跟随一个聪明人的脚步学习解决问题的方法——如何在面对困难的事情的时候将其系统化、简单化。是的，也许他所介绍的这种工具并非为我所造，但在阅读的过程中，不经意收获的还有其他的东西。譬如，在调查问卷的设计里，他提到了开放性问题作为首要问题的重要性；又譬如，在视频制作中，他提到页面背景应该设计为白色的原因；还譬如，在做问卷调查时候，作者强烈反对给调查者提供任何超出预期的昂贵奖品的原因……所有策略都有一个共同点，就是隐藏在其后的、作者非常擅长却没有明说的——对心理学娴熟的运用。因此，这本书意外地点燃了我对心理学进一步了解的兴趣。

作者认为“一本好书或者好资料的关键是其中某些核心观点能长久地影响我们的生活。”这是决定出书的原因。由于此书前半部分交代了促成作者把这个创新工具写成书的经历。曾是公司里的高管，但为了不做温水青蛙他决定创业；他曾以这个工具帮许多客户解决问题，但是经历了一次生命之忧后重新定义活着的意义，把“帮助”和“贡献”看得更重。这是他出书的两个原因。

庆山说：“阅读是一个私人行为，并无什么参考标准。一本名声远扬的书或许与你毫无交集，一个褒贬不一的作者也许正与你的灵魂相见。”啊，可惜这个月我翻阅的书多没有“灵魂相见”的愉悦，意思是，下篇笔记的标题都想好了，就是“难读之二”。