一本谈判书帮我破局而出

最近我在工作中遇到了点困难，有本书帮我解决了。

我最近参与了公司的一个项目，我们是甲方，寻找合适的第三方公司合作。已经过了市场调研阶段，现在要从剩余的两家候选公司选定一家。公司安排我和同事三个人负责对接。

之前我们已经与两家公司接触过几次，每次聊一两个小时，大家相谈甚欢又各自散去。上周我发觉工作总结的时候，没什么值得说的内容，因为项目几乎没有进展。每个人都说要把项目做成做好，但是却不知道具体做了些什么，更不要说出了什么成果。

我想摆脱这个困境，又一时不知道该怎么办才好。盲目找领导谈遇到的问题，又提不出工作思路，这并不是一个明智的选择。与另外两个同事不太熟，几次接触下来也没有建设性的建议。我希望一些外部资料，能帮我开阔一下视野和思路，于是我决定看一些关于谈判的书。

内容涉及沟通谈判的书有很多，无论去书店还是图书馆，这类书都回占据书架一大片的位置。究竟哪一本对自己有帮助，读书前是不能确定的，找书费时间，读书也费时间，徒劳无功的浪费时间只会让人更烦躁。我按照《如何有效阅读一本书》里的选书技巧，出版社、作者、丛书体系的标准，总算找到了一本对自己有用的书，帮我看清了问题。

《麦肯锡教我的谈判武器》的作者是日本人高杉尚孝，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡和摩根大通工作多年，1997年创立了属于自己的事务所，主要从事咨询工作。作者专注于商务写作和谈判领域，既有理论，又有实践，还有很棒的写作逻辑。这书戳中了我的痛点。

谈判的目标

谈判的目标，是人们进行谈判的动机，但在实际中，谈判者并不一定能完全了解自己为了什么而谈判。在公司里制定目标的人和谈判执行人往往不同，比如，一位员工要为公司采购一批电脑，他在执行这项任务的时候，可能并不清楚地完全清楚所有目标，比如采购数量、品牌要求、性能要求、预算金额、到货日期等。有些人经验不足或者公司管理混乱，负责采购的人很可能会搞不清楚目标，他出去找经销商洽谈采购时，会忽略一些事项，采购完成拿着结果向上级领导交差，也许很难得到老板的肯定。

我意识到遇到这次的谈判困境，最直接的原因是目标不明确，权责不清晰。一起参与谈判的同事有三人，三人的职位相同年纪差别不大，领导并没有指出由谁负总责，三个人互相不熟悉又没有统属关系，在领导没有交代具体目标的时候，谈判就没有一个具体明确的目标，所以谈话时候经常务虚而不务实，还经常跑题到不重要的地方。项目进度推进缓慢就不难理解了。

我意识到问题所在，在一次和领导谈其它工作的时候，问了一句，某某项目咱们要达到什么效果，领导说项目要春节前上线，要拿给地区领导试用争取专项资金的。领导又说下周例会你汇报一下进展。目标有了，负责人也有了。我不知道领导是不是故意安排了三个人去谈，就等着这个局面出现。反正后来的谈判顺利很多，很快形成了日程表和可行性计划。


耐心和忍耐力

在谈判陷入僵局的时候，谁的耐心更久，忍耐力更强，谁就能获得谈判的胜利。让我回想起了之前读过一本《儿子兵法》，这本书是2003年的出版的老书，现在豆瓣也还有7.9的评分，作者在书里讲，有一次谈判时间拖得很长，因为没吃早饭到了中午时候觉得特别饿，想要快点结束谈判去填饱肚子的想法越来越强烈，而且感觉体力和精神也变得越来越虚弱。最后虽然事情谈成了，但是已经到了底线了，可以说谈判没有取得任何优势。这就是客观准备不足，造成忍耐力不足，让谈判者失去优势。

商务谈判涉及到工作的方方面面，比如对外业务洽谈、采购洽谈、问题客户处理、向老板要求升职加薪，在团队集体中争取某项荣誉等，与我们每个人息息相关。《麦肯锡教我的谈判武器》书里讲的内容还有很多，日本人的书大多有两个特点，一方面书籍写的内容切入点都比较小，另一方面讲的又比较细，演示技巧、逻辑技巧、防备陷阱等都很有意思。

很庆幸我在迷茫之时，找到了破开迷雾的武器。

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