《千万不要各退一步》书评——第一部分：救世主的双赢

这个是书内的封皮，黑白的。

You are the least important person in a negotiation.

“你是谈判中最不重要的那个人。”

我很喜欢这句话。这句话有英语独特的美感。如果这句话是一道高中填空题，这句话会被纠正为：You are the LESS important person in a negotiation. 因为谈判里面只有两方，只可以使用比较级less，而不是最高级least。

这句话的意思是，在谈判中，你是双方中，第三重要的那个人。

Wow。

MBA的谈判课应该是挺多。我读过一本中信出版社的一本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。原作名是：Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life（获得更多：你如何能依靠谈判，在工作和生活中获得成功）。然后以书中方法，跟老大谈过offer，也在商场里面，要到了很多的折扣，也和供应商谈过deal。

我有一次要买一双Clarks的皮鞋。在世贸天阶地下一层的店，就在办公室旁边。我和同事说，我会要一个折扣。她说，今天店里没有打折，你要不到折扣。后来，店员说可以给我打9折。我跟她谈到了85折成交。

但我和老大在谈涨薪的时候，却走火了。当时我说，我要升职、加薪。老大说，这件事，我从来没想过。我说，这个我们可以谈啊。

老大说，你以为这个是谈判啊？

她的意思是说，朕和你根本不是同级别的；你跟我不平等，怎么谈判呢？

那些被推荐者说成是“改变了人生”的谈判书，经常是那种best seller（最畅销书，比如说这本《得到更多：如何在工作和生活中通过谈判获得成功》），往往无法被成功执行。

所以我本不该再相信一本讲谈判的书了。但本书语言华美地说出了这样一句话：

Have you ever tried to devise a mutually beneficial win-win solution with a guy who think he is the messiah?

“你曾经尝试过设计一个互利+双赢的解决方案，和一个自认为是救世主的人？”

这个mutually beneficial win-win，这个重复的讽刺修辞到让我觉得酸爽。其实我们每一天碰到的不都是这样的情况吗？你不可以和救世主谈双赢吧？

本书作者是一个和恐怖主义绑架者谈判谈判的执行者。他的论断是，他的方法肯定行。因为如果他的方法不行，人 · 会 · 死。

此外，作者会结合近年的行为主义经济学理论，也会考虑情商的事情——作者会判断，谈判的对方，都是用情感决断的，都会陷入各种认知偏见（如《思考快与慢》；另外，我方应该是具有情商判断力的选手（如Daniel Goleman的《情商》）。

Never Split the Difference，本书的书名，翻译成“千万不要各退一步”，从意思上是合适的。但是没有那个气势了。

副书名是，negotiating as if your life depended on it。谈判吧！就像你已命悬一线！

谁说不是呢。

谈判中，人们总会忍不住把对方当作自己——有与自己相同的价值观，有与自己相同的知识底蕴。事实上全然不是这样吧。对方往往是自大狂，觉得自己就是救世主吧！

也许对待劫匪的谈判战术真的有用！

书中，有一个人质劫匪，经过长期的谈判，和谈判者有了感情，所以最后告知作者：我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。

这不是大家都期待的效果吗？在谈判中胜出并不是要打到对方的脸，而是要撸顺对方的毛吧。更像是对方是一个炸弹，你在不被察觉的情况下，使用了时间停止的特异功能，然后你绕到了对方背后，打开了铁板，拆解了导线。最关键的是，谈判双方的关系没有恶化！他还会跟你说，我不知道你做了什么，但你做的事情很有用（当然有用了，你把他的导线拆了嘛）。

谈判的思维，要比谈判的技巧更重要。谈判的心，是合作。这个思维，意味着，冲突对于谈判各方，都拥有潜在价值。作者语言很美：It is what makes conflict potentially meaningful and productive for all parties. 换句话说，我们之所以谈判，是因为，冲突会在正确的引导下，产出价值。（而不是击倒对方。）

我不知不觉也会养成一些好习惯。比如说，作者造出的概念，叫“战略性共情（Tactical Empathy）”。不但能为对方创造一种“一切尽在掌握”的错觉；而且认真的聆听，不打断，会将对方带入一种状态——让对方也十分仔细地聆听自己。

大多数人很难聆听自己。在谈话中，在听别人说的同时，自己也在盘算着，自己说些什么。根据大脑科学，或者情商理论，你的大脑里面，会有7到8个想法同时进行。即使是两人在谈判，其实像是4个人同时在说话而已。没人听到任何只言片语。

我们都会被自己大脑绑架的。

大多数人，都把谈判视作辩论。这样的人容易被自己脑中的声音占据。他们要证明自己的论点正确，从一开始就为自己认为的真理“宣誓效忠”。一旦人宣誓效忠，谈判就变成辩论了。

谈判时一个发现的过程，目标是尽可能多地挖掘信息。

重复一下，目标是尽可能多地发掘信息。如果你得到了信息，然后却无法获得理想的谈判结果，这就无法怪别人了。

关于这件事，作者写了这些佳句：

A good negotiator prepares, going in, to be ready for possible surprises; a great negotiator aims to use her skills to reveal the surprises she is certain to find.

一个“好”的谈判家会精心准备，对于任何惊喜都要有备而来；而一个“伟大”的谈判家，他的目标是，用技巧来“发掘”那些命中注定会出现的“惊喜”。

“惊喜“才是目标。挖掘“惊喜”才是目标。你要去干嘛？你要去和自己的命运汇合。

这也就是，为什么要做谈判中第三重要的人。就是要聆听。

聆听的话，要像《99.9》里面，松本润演的深山大翔一样，把手拢在耳朵后面，以保证自己的注意力集中——更保证了对方也能够聆听自己。

动作一定要到位

还有镜像效果也有屡试不爽的效果。就是重复对方的语言，模仿对方的动作。据一个实验，让一组服务员重复顾客点单的内容，而对比组服务员说“好的”、“得嘞”之类的额。结果使用镜像的服务员的消费会多70%。

Unbelievably amazing!

我爸妈找我谈话时候，一般情绪会变得非常紧张。又一次我妈跟我说话时候，眼看我妈越来越激动，我十分忐忑地使用了镜像，重复了她的话。结果的确非常出乎我的意料。她不但笑了，还修正了自己过激的判断。是不是只对妈妈奏效呢？不是。对我爸也十分奏效。他虽然没有笑，但是不断地纠正自己过激的判断。三个人一起的时候呢？同样奏效。他们觉得我重复他们的话，有一丝奇怪，也有一丝恼人，但他们也找不到生气的理由，同时也找不到应对的办法，只能顺着我期待的方向前进，这个方向就是让他们自己纠正自己。

我想起了匪徒的话：“我不知道你做了什么，但你做的事情很有用。“(滑稽：Are my parents terrorists?）

看来比起其他谈判类书籍，讲如何面对一个身经百战的销售，或者供应商，还是对付匪徒的方法有用啊！

《校阅女孩》里面，本田翼扮演一个因为深陷第三者恋情，逐渐失去了生命的活力的女孩。有一集，足立梨花要教本田翼如何更有女人味。第一个就是要使用镜像——这样就能让对方爱上自己！（题外话，第二个法则是交叉法则，就是要用右手来整理左边的否发，也很好用如图示——干瘪的本田翼变得妩媚得要命！）

只看第四张就好了。第四张是交叉法则。

Label的字面意思是“贴标签”。意思是，通过精准定位对方的情绪，并且将对方的情绪的名称说出来。这样以来，对方就会把自己琵琶背后那一半展露出来。这个label的比喻修辞，就如同把一个词汇写在一张便签纸上，然后贴在对方的脑门上——这倒有种道士作法，使用黄色符咒的感觉；这一贴，恶灵就可以显现出来。

使用label，可以迅速打断对方的敌对情绪，使得对方的杏核体amygdala变得柔化。杏核体负责人类的一个生物本能，就是“打或逃”。你打断了他杏核体的工作，就是让他不打也不逃。面对动物，也是这样，他不打也不逃，就只能被驯化。

书评“第一部分：救世主的双赢”结束。

救世主的双赢 Messiah’s win-win

说服者的许可 The permission of being persuaded

慈悲者的反面 The opposition of empathy

让路者的炫技 The art of giving way

收敛者的自尊 The withdrawal of pride

承诺者的伪装 Commit then counterfeit

负责人的谎言 The lie about being NOT in charge