Name: 重新定义推销
ISBN: 9787115412959

作者: [美] 奥伦·克拉夫
出版社: 人民邮电出版社
副标题: 好Pitch让客户和投资人主动找你
出版年: 2016-1-1
页数: 223
定价: CNY 49.00
装帧: 平装
丛书: 新信息时代商业经济与管理译丛
ISBN: 9787115412959

豆瓣评分

8.8

272人评价

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评价:

内容简介 · · · · · ·

《重新定义推销好Pitch让客户和投资人主动找你》作者Klaff认为，好的Pitch其实并不是抽象的艺术，而是一门实实在在的科学。结合神经经济学（neuroeconomics）领域的研究成果，通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事，Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出决策的过程，从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分的掌控。本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法。S：Setting the Frame（建立框架）；T：Telling the Story（讲好故事）；R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；O：Offering the Prize（持续吸引）；N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；G：Getting the Deal（获得成交）。无论...

(展开全部)

作者简介 · · · · · ·

OreKlaff是Intersection资本投资银行Capital Markets的总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。Intersection资本在Klaff的管理下，运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作，现已发展至2.5亿美元的资产规模。Klaff是金融建模领域的专家，也是Velocity的联合发明者，Velocity是一款吸收了1亿美元私募资本和风险投资的产品。Klaff现在居住在美国加利福尼亚州的贝弗利山。

目录 · · · · · ·

第1章　方法　//001
并非生而如此　//003
Pitch一名大师级人物　//004
我们需要新方法　//008
应付鳄鱼脑（Crocodile Brain）　//009
信息和信息接收者之间的鸿沟　//010
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原文摘录 · · · · · ·

我举这个例子的目的是为了让你看看弱势的框架在由权、地位和力量构建起来的强势框架下是多么的不堪一击。在这个例子中，这名警察拥有一切你能想到的优势：物理上的、正式的以及道德约東上的（你违法了，并且你知道自己违法了）。我们一起深入探索一下这名警察的框架，好了解实际上发生了什么。你从后视镜看到的他那辆巡逻警车的剪影和闪光的警灯为你带来了恐惧、焦虑和顺从的情绪。你的鳄脑进入了一种防御状态。你的胃收紧了，呼吸开始加速，同时心跳速度也在上升，血液开始涌向你的头部。这些所有的变化都发生在你的脑拉响警报的那一瞬间。你已经很难拿得出任何框架也好，视角也好，任何足够强健有力的观点能够在这个情境下打破警察的框架。这堂警察框架课程的核心在于：如果你需要去解释你的权威、力量、地位、影响力和优势在哪儿，那就意味着你没有掌握强势框架。理性地争辩优先级或是进行逻辑思考从来无法赢得框架斗争，也无法获得框架控制权。注意，案例中的警察完全不需要和你 Pitch，解释为什么此时他要把你拦下来。他不需要解释他的力量，他不需要把一只手放在自己的枪上，也不需要向你说明如果你被拘捕的话会发生什么。从他的角度来看，他完全没必要向你强调保持冷静和服从的重要性。他不会猜测你现在是不是又恐惧又焦虑。你的脑在面对警察框架的时候立刻并且自然而言地会有这些反应。你的一举一动都是自然而然产生的，完全不受意识的掌控。在这个社交场景的最后，警察递给了你一张罚单。这场短暂的路边会束了。他对你说的另一句话就只有：“在这里签字，用力点，第五份是你的。” 最后他仿佛反应了过来，或是意在对你冷静和配合的态度给予褒奖，于是他加了一句：“下次开慢点。祝你愉快”进一步把你用于防卫自身的羞耻心击。每一场社交活动都是一次框架之间的斗争，强势的框架总会赢。框架之间的斗争很原始，它们不会让新皮层参与其中，而是直接在鳄脑层面做决策，并由... (查看原文)

水杉是活化石 1赞 2021-02-12 22:38:41

—— 引自章节：警察框架的故事：介绍框架是如何起作用的　//026

丛书信息 · · · · · ·

　　新信息时代商业经济与管理译丛(共20册)，这套丛书还有《商业模式重构》《数据驱动营销》《大数据预测：需求驱动与供应链变革》《精准营销方法与案例》《商业分析方法与案例》等。

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我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 114 条 )

重新定义推销的书评 · · · · · · ( 全部 23 条 )

热门最新好友只看本版本的评论

破局邦 2018-09-23 21:42:22

值得推荐的Pitch大法，商务人士必读

这篇书评可能有关键情节透露

世界上有两件最难做的事，把自己的思想装进别人脑里，把别人的钱装到自己的口袋里。要做成这两件事，全靠推介能力，嘴皮子有多厉害。不同行业，不同领域要做成这事的难度也不同。学校老师靠嘴把思想装进学生的脑里，销售员靠嘴让消费者把钱拿出来。投融资领域最难，要把思想... (展开)

1回应

Jora Feng 2018-05-14 14:49:57

中文书名降低了这本书的格局

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这是一本好书，五星推荐。不得不说，这本书的中文翻译书名降低了这本书的格局，书中所述的理论和方法，可不止用于推销，甚至可以说，书中的大量案例都不是说推销而是说竞标。此书的方法，粗估完全可同时用于竞标销售融资谈判演讲向上汇报提出提案面试等等。作者Oren K... (展开)

3回应

Leo____L 2019-06-09 20:44:07

抓住投资人的绝招——也适用于销售和面试

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1、方法这一章作者分析了大脑结构，当我们试图去说服别人或者去向他人分享某件事情的时候，我们的语言组织是由大脑的新皮层完成的，有缜密的分析和逻辑；而听话人并不是以新皮层在听，而是在以人类最古老的大脑——鳄脑来接收信息。大脑有一个部位叫作鳄鱼脑，对进入大脑的信... (展开)

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TT 2019-08-02 16:35:28

反转框架

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一、人终归是情感动物脑结构分析（很多人不认可，暂且听之） --鳄鱼脑：解决生存问题，打或逃 --中脑：判断人际关系(群居动物的我们都是很有眼力见的，一眼就能看出谁是头头。八卦也是生存的必备技能，尤其是在家采桑纺织的女人们） --新皮层：理性思维你用你的新皮层在和别... (展开)

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Semi-zheng 2019-11-27 16:33:16 McGraw-Hill Education2011版

万事皆可盘的pitch大法

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作者Oren Klaff是风投私募圈的资深专家, 通过pitch大法,十年内所募资金超四亿美元，Google、LinkedIN均是他的客户。不仅投资和销售，凡是与人打交道都能从《pitch anything》这本书得到启发。之所以说这套方法具有普适性，就在于尽管人类发展已走过百万年，但人与人沟通时的大... (展开)

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