《态度改变与社会影响》的原文摘录
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认知不协调理论的主要原则是：与态度相矛盾的行为如果要产生一种认知不协调的不舒适状态，而这种不舒适状态稍后可以通过态度改变或行为的改变而得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。 (查看原文)
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当向那些最初因为兴趣而引发的行为提供奖赏或者报酬时，无论承认还是儿童都会变得更少地喜欢他们的这些行为。如果奖赏提供了关于能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就技能维持行为又能增加兴趣。 (查看原文)
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如果我们获得了我们所期望的视觉形象，那么我们就不会很在意媒体用什么样的语言对它进行评价。胜利者积极地思考，或者，至少积极地说话。 (查看原文)
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所谓的社会影响（social influence）——由他人行为所导致的个人变化。我们每个人自然有做决定的自主权，但是，生活在这样的社会环境中，每个人都会或多或少地被他人的观点所左右。实际上，我们往往愿意接受那些聪明、公正而且关心我们的人的影响。作为一名社会成员，一个不可避免的角色，是要参与有来有往的社会互动，融入赋予我们生活意义的社会环境中。当然，反过来讲，我们每个人作为影响者又会试图对他人施加影响——让别人做我们的朋友；让他们陪我们学习或看电影；让他们给我们工作；让他们分享我们的观点甚至我们的生活。
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社会影响过程包括一个人影响或者试图影响另外一个人的行为、感觉，或是想法的行为过程。这种影响方面可以是政治问题（比如堕胎），产品（比如无糖饮料），或是某种活动（例如考试作弊）。于是，你可能会试图说服你的朋友在堕胎问题上同意你的立场；你可能劝说你另一个朋友尝试你喜欢的一种新型饮料。当一个崇拜你的朋友向你坦白想要作弊的念头，你自己的清白考试历史可能会给你的这位朋友树立一个榜样，使他排除要想作弊的杂念。在以上情况下，你扮演的角色就是社会影响者。 (查看原文)
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但是首先我们以一些具体而且鲜明的社会影响的例子来拉开帷幕。这些例子发生于三种相当不同的情境下：人际之间，说服，以及大众媒体。这几种影响情境的第一个差别在于每种情境的个人化或个体化程度的大小；第二个差别在于所影响的大小、范围和目标听众的不同。
最具有个体化的影响情境是人际情境——直接参与的人数有限，而且影响者和被影响对象之间可以有一对一的交流。你的两个要好朋友试图说服你同他们（她们）一道去看电影便是一个很好的例子；以及母亲督促她忙碌的孩子收拾自己的房间，或者是一个销售商向你推销某一款汽车。
说服情境也很常见，在这种情况下，沟通者通常是演讲者，试图取得听众的赞同，或使他的倡议付诸实践。说服是指单一影响源试图同时影响很多人。传教士就是通过说服来改变听众的态度和行为的典型。说服情境不如人际影响情境那样具有个体性，但是，有些沟通者却能够以充满激情和感染力的演说，神奇有效地征服听众，因此被认为充满魅力。
在大众媒体情境中也有社会影响。各种信息和形象通过电视、广播、印刷品传及世界各地的亿万人口。从性质上讲，这种影响不具有什么个体性——不仅因为这种传播的设计是针对众多个体，而且交流方式也要通过某种媒介。传播者既不能身在现场，而且也不能明确地指定某个人或某种实体是被影响的对象。既便如此，通过大众媒体传播的影响可以相当深远。每年花费在无穷无尽的商业产品和政治侯选人包装上的上百亿美元的资金便是这种影响之有效程度的极好见证。
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对于人际影响情境，我们来考查一下文鲜明统一教派信徒招募者用来征集年轻人加入他们的邪教组织的策略技巧。
对于交流和说服情境，我们来回顾一下那些富有魅力的沟通者：例如，马丁·路德·金、罗纳德·里根、阿道夫·希特勒以及人民圣殿的头领琼斯的号召力的来源。
至于大众媒体影响，我们将着重于烟草公司，来看看它们采取何种策略和技巧来引诱不会吸烟的人开始吸烟，使已有烟瘾的人抵制戒烟宣传。
这些实例和随后的理论综述将展现我们在后面章节加以详述的主题和原则。同时，这些例子来自实实在在的生活，而不是像某些学生所想象的那种抽象的学术练习。
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在下列情况下，人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度：（ 1）他们固着于某种态度；（ 2）这种态度已与他们基本的自我界定的价值观（ self-defining values）紧密交织在一起；（ 3）这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。 (查看原文)
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当面对这样的情境时，你可用的对策包括：（1）相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉；（2）不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同；（3）考虑一下“糟糕的情形”，并且按照这种可能性去行动；（4）制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；（5）不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象。请记住，当你处在一个安全情境中，如果你犯了错误，那么你任何时候都能够就此而道歉（6）考虑上述逃脱计划的具体情境，并在脑海中进行一次预演，把它运用到你生活的不同情境中去。 (查看原文)
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例如，你因为不知道如何在不伤害他人感情或能够保持礼貌的情况下，轻松而优雅地从电话推销员或上门推销者的推销中抽身而出，因此你不得不聆听他们的推销说辞。...当面对这样的情景时，你可用的对策包括：1. 相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉；2. 不要接受他人呈现给你的对当前情景的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同；3. 考虑一下“糟糕的情形”，并按照这种可能性去行动；4. 制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；5. 不用顾虑别人会因为你的行为而对你形成什么样的印象，请记住，当你处在一个安全情景中，如果你犯了错误，那么你任何时候都能够就此道歉；6. 考虑上述逃脱计划的具体情境，并在脑海中进行一次预演，把它运用到你生活的不同情景中去。 (查看原文)
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有多种方法可以使人们形成对影响的抵制。其中包括(1)鼓励他们忠实于已有的态度;(2)给予知识;(3)引导他们练习对说服性攻击的反驳;(4)对即将发生的针对他们生活方式和态度的攻击给予预先警告。下面我们分别简要地讨论这四种构建抵制的策
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从心理学的角度来看，社会影响指的是通过某种方式改变个体的行为、态度和信念。
行为上的变化叫作接受，态度上的变化叫作说服，信念的改变叫作宣传或教育。 (查看原文)
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小结
我们对社会影响过程如何在司法制度中起作用的分析集中在三个主要刑事司法的领域：警察局，法庭，以及合议庭。
●因为证据是主观的而且通常是言语性质的，因为英美司法体系的抗辩制性质，所以社会影响是很普遍的。双方为调查和辩论不同版本的真相而竞争。
●人们认为，抗辩制诉讼会比欧洲不偏不倚、由法庭执行调查的讯问制诉讼更加公正。可能是因为抗辩制诉讼激发了双方“获胜”的愿望，从而成功地降低了某一方的巨大优势——无论这一优势值得与否。抗辩制程序能够导致知觉偏差和解释偏差。目击者因受不同方的传唤而会给出不同的证词；因引入方的不同，相同的证据可能会得以完全不同的解释。
●目击者报告和指证可能非常不准确，部分原因可能是记忆会受到社会影响的作用，以及在刑事司法制度中一些人对记忆准确性报以了不恰当的信任。讯问中的误导性信息或暗示性信息可以被很好地整合进目击者的记忆中，并且稍后被当作是目击事件的一部分而被回忆出来。在列队指认中，不公平的列队（在这其中没有任何人长得像嫌疑人）以及带有偏差的指导语（指导语强烈地暗示某一指证是被期待的或被要求的）可能会导致人们根据糟糕的记忆来行动，从而增加了错误指证的比率。做出选择或者重复回答可能增强个体对记忆的信心，但是它们并没有改善记忆本身。
●嫌疑人的招供是第二类非常容易受到社会操纵影响的言语证据。嫌疑人在警察审讯中招供的比例很高，其中包括一些无辜者的假供。为了获得招供，警察使用了大量社会影响的技巧。他们利用自身的能力去控制和扭曲心理环境，从而击垮嫌疑人的防御或操纵他们的知觉。●利用谎言探测器进行的威胁也被用来逼迫招供。通常来说，测谎仪得出的结果是不可信赖的；它们有显著的错误率，会被“击败”，然而，对于那些相信测谎仪的嫌疑人来说，测谎仪则能更好地发挥效力（安慰剂效应）。
●法庭是一个说服的战场。研究表明，只要双方传递出了适宜的开庭陈述和总结陈词，那么首因效应或近因效... (查看原文)
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大众的接受能力极为有限，他们能懂的很少。另一方面，他们忘性极大。既然如此，所有有效的宣传都必须集中局限于少数几个要点，而且一定要用标语口号的形式来表现，直到每一个人都懂得这个口号的意义。牺牲这一原则而去追求面面俱到，就必然使有效的宣传工作功亏一箦，因为人们无法理解或者记住讲给他们的东西。（ Hitler，1933，p.77 ） (查看原文)
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练习说“不”，并应付它所引起的麻烦。学会承认自己的错误，而不要坚持愚蠢的一致性。
不要相信对复杂的个人、社会和政治问题的简单解决办法。如果这些简单解决办法有用，早就有人使用过了。
要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的“全然情境”——即你需要依赖于他人以获得信息、奖励和引导的情境。一旦陷入此种情境，立即检查对你的独立性和权威性的限制；找出哪些可能束缚你的强制性规定。 (查看原文)
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香烟的销售商们推出了特别针对妇女的香烟——它们有自己专门的品牌。当“弗吉尼亚”牌轻巧型香烟首次推出时，它的口号是“宝贝，你终于来了”。它很巧妙地把抽烟和妇女解放运用联系在一起，使抽烟不再受男性和由男性制定的社会规则所左右。这是一则成功的广告。当然设计者是男人。此后一大批针对女性的香烟汹涌而来……女性香烟别具一格：小巧，带过滤烟嘴，有专门设计的漂亮商标。女性香烟的形象是鲜明的，就是要表达抽烟让你看起来苗条、小巧、新潮和时尚。
当然，性感是女性香烟的另外一个卖点。衣着暴露的女性和浪漫的背景是1970年代和1980年代香烟广告中第二种最常见的情境，仅次于娱乐广告。
……成年妇女杂志（如《大都会》） 的广告则浪漫，宣扬苗条、小巧和独立。……“弗吉尼亚”轻巧型香烟就首次冠名赞助了职业女子网球巡回赛，此举增加了女子体育项目的奖金，提升了公众对女子运动的关注度。 (查看原文)
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社会心理学对影响的研究主要有4个特点。第一，关注个人行为和内在心理过程。第二，强调社会情境对行为的决定性作用。第三，假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。第四，依赖科学方法去获得和评价证据。 (查看原文)
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有助于形成极端和强烈的态度反应。
重复效应在“单纯曝光”研究中得到了证实。那些中性刺激或最初只是略微被人喜欢的刺激，随着呈现次数的增加而变得更加地被人喜欢。对于大多数事物，熟悉度越高，就越具有吸引力。然而，最初不被喜欢的刺激随着曝光的增强会变得更加地不被喜欢。
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如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立刻表达对信息的态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力：近因效应。如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度，那么第一条信息就具有更大的影响力：首因效应。这是因为第条信息建立了第一印象，而第一印象能够指导未来的思考。
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第4章说服改变态度：请相信我
说服过程的6个步骤1。接触信息
如果信息的目标从未看到或听到该信息，那么该信息就不可能产生影响2。注意信息
要使信息产生影响，信息的目标必须要注意到该信息
3。理解信息
如果信息要有所影响，那么信息的目标必须至少理解信息的结论。4。接受信息的结论
如果态度要发生改变，那么信息的目标必须接受信息的结论。
5。新态度的保持
如果新的态度被遗忘了，那么信息在将来无法产生影响
6。态度向行为的转变
要使信息影响行为，新的态度必须在有关的情境中指引行为。 (查看原文)
