内容简介 · · · · · ·

本书紧扣“如何影响消费者”这个问题，分三部分深入阐述。部分是影响消费者的内在因素(Who)，即我们的消费者，他们到底是谁？他们喜欢什么、讨厌什么、偏好什么？包括消费者的需要、动机、感觉、知觉、情绪、记忆和自我。第二部分是影响消费者的外在因素(What)，即哪些外部因素会影响我们的消费者行为？包括文化、亚文化、价值观、群体、家庭、各种社会关系以及各类市场营销活动。第三部分是消费者的决策过程中的影响因素( hen and Where)，主要关注何时何地对消费者产生影响。消费者的购买过程有哪些关键时间点会受到哪些影响？如何利用消费场景进行影响？如何打造和改善消费者体验来影响消费者？

目录 · · · · · ·

前　言
第一部分　影响消费者的内在因素：Who
第1章　身份与自我 2
1.1　自我概念与自我意象 2
1.2　身份 7
1.3　从消费行为中认识自我 13
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原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

企业通过互联网销售商品时应当注意对感官缺位的补偿。对于触摸需要较高的消费者而言，因为无法亲自感受产品的触感，在网购时就更有可能迟疑或延缓购买。而像毛巾等商品，感对于消费者判斯其质量又非常关键，网购情境下的感官缺位会对这类消费产生不利影响。已有研究表明，营销人员为消费者提供更多有关触觉的文字信息能够对触觉感官缺位有所补偿；而购物网页中的评价信息，如果包含触觉信息，消费者会认为这样的信息更有用，会提高其购买信心；若能溦发消费者在网购时面对产品图片想象触摸它的感受，也能有效解触党体验的缺失。上述研究的思路是利用消费者视觉或想象来弥补触觉感受的缺失。尽管结论主要针对触觉这ー种感官，但营销人员可以以此类推。在产品页面可以通过更多的感官描述重点描绘影响消费者决策的某种重要的感官体验，像果汁产品可以考虑描述其果粒的口感；另外，可以在顾客完成购买后激励他们在评论中更加具体地描述其感官内容。如果营销人员担心顾客的表达用语，那就可以提供一些事关感官的评价标签，供购物者点选，例如围中产品就可以鼓励消费者具体描述使用产品时脖子的感受或选择有关的描述标签。当然，要消费者表达真实的感受，并确保销人员和其他原客能够通过文字评价理解他的感即使有负面的评价，只要是真实的，企业也将获得在产品的感官体验方面非常宝贵的用卢反馈，以用于日后的产品改进 (查看原文)

神谷圓 2020-07-18 11:39:06

—— 引自章节：中国故事　网购狂欢时代的消费者感官 85
小区门口的节约用电宣传：“上个月80%的住户用电量相比前一个月有所减少”；在农村广产品时，销售员往往先赠送给村长、村里有名望的人使用；商场促销排队的人群，可以黄受引其他消费者驻足了解促销信息甚至产生购买。 (查看原文)

神谷圓 2020-11-22 11:58:56

—— 引自章节：7.3　参照群体 166