精益客户开发

第1章　为什么需要客户开发　　1
1.1　最初的挑战在组织内部　　2
1.2　什么是客户开发　　2
1.3　什么是精益客户开发　　3
1.4　客户开发并非如此　　5
1.4.1　客户开发并非只适用于创业公司　　5
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第1章　为什么需要客户开发　　1
1.1　最初的挑战在组织内部　　2
1.2　什么是客户开发　　2
1.3　什么是精益客户开发　　3
1.4　客户开发并非如此　　5
1.4.1　客户开发并非只适用于创业公司　　5
1.4.2　客户开发并非产品开发　　5
1.4.3　客户开发并不取代产品管理　　6
1.4.4　客户开发并非用户调研　　7
1.5　你为什么需要客户开发　　7
1.6　我们如何提高胜算　　8
1.7　回答常见异议　　11
1.8　让我们来实现它吧　　12
1.9　下一步：开始　　13
第2章　从何开始　　14
2.1　练习1：确定假想　　15
2.2　练习2：写下关于问题的假设　　18
2.3　练习3：描绘目标客户概况　　19
2.4　下一步：寻找你的目标客户　　22
第3章　与谁交谈　　24
3.1　怎么在还没有产品时找到客户　　25
3.2　早期支持者的重要性　　26
3.3　三件鼓动人心的事　　27
3.3.1　帮助他人能让我们感到快乐　　27
3.3.2　我们喜欢被人认为聪明　　28
3.3.3　解决问题给了我们一种目的感　　29
3.4　怎样寻找客户　　30
3.4.1　请亲朋好友引荐　　30
3.4.2　铸造更广的联系网　　32
3.5　如何开展访谈　　42
3.5.1　到客户的办公室或家里登门拜访　　42
3.5.2　在中立场合进行面对面谈话　　43
3.5.3　电话会谈　　44
3.5.4　视频聊天　　44
3.5.5　即时通信工具　　45
3.6　后续跟进　　45
3.6.1　安排电话采访时间　　46
3.6.2　安排面对面采访的时间　　48
3.6.3　为你的采访留出间隔　　49
3.7　访谈疑难解答　　50
3.7.1　没人回复该怎么办　　50
3.7.2　受访者爽约　　50
3.8　下一步：准备好进行客户开发访谈　　51
第4章　学习什么　　52
4.1　从这些客户开发问题着手　　53
4.2　客户不知道他们想要什么　　54
4.3　哪些内容要留意　　56
4.3.1　客户正在做什么　　58
4.3.2　什么约束正拖住客户的后腿　　62
4.3.3　什么会打击（或鼓励）你的客户　　67
4.3.4　你的客户如何做决定、消费以及评判价值　　68
4.4　下一步：准备好做客户开发访谈　　70
第5章　走出办公楼　　71
5.1　访谈练习　　72
5.2　录还是不录　　73
5.3　巧做笔记　　74
5.4　访谈前一刻　　77
5.5　第一分钟　　77
5.6　接下来的一分钟　　79
5.7　保持对话流畅　　80
5.7.1　避免导向性问题　　82
5.7.2　往更深处挖掘　　82
5.8　跑题　　84
5.9　避免愿望列表　　85
5.9.1　远离种种特性，回到问题本身　　86
5.9.2　魔杖问题　　87
5.10　避免产品细节　　88
5.11　超时　　88
5.12　最后几分钟　　89
5.13　访谈之后　　91
5.14　走出办公楼（现在！）　　92
第6章　通过验证的假设是什么样子　　94
6.1　保持健康的存疑态度　　95
6.1.1　他们是否在告诉你你想听到的　　95
6.1.2　客户说的是事实还是愿望　　96
6.2　井井有条的笔记　　98
6.2.1　在一份文档里保存你的笔记　　98
6.2.2　写总结　　99
6.3　让团队凝聚在新信息周围　　100
6.4　需要做多少个访谈　　103
6.4.1　两次访谈之后：你是否获得了你需要了解的信息　　103
6.4.2　五次访谈内：第一个真正踊跃的人　　105
6.4.3　10 次访谈内：有模式可循　　106
6.4.4　多少次访谈才足够　　107
6.4.5　在足够多的访谈之后，你就不会听到任何让你吃惊的内容了　　111
6.5　通过检验的假设是什么样子　　112
6.6　接下来做什么　　115
第7章　应该构建哪种最小可行产品　　116
7.1　我的MVP 应该为我做到什么　　117
7.2　MVP 类型　　118
7.3　预购型MVP　　119
7.3.1　案例分析：Finale Fireworks　　119
7.3.2　用例　　120
7.4　受众拓展MVP　　120
7.5　看门人MVP　　121
7.5.1　案例分析：StyleSeat　　122
7.5.2　用例　　124
7.6　绿野仙踪MVP　　124
7.6.1　案例分析：Porch.com　　124
7.6.2　用例　　125
7.7　单用例MVP　　126
7.7.1　案例学习：Hotwire　　127
7.7.2　用例　　129
7.8　他方产品MVP　　129
7.8.1　案例研究：Bing Offers　　129
7.8.2　用例　　131
7.9　构建完MVP 该做什么　　131
第8章　已有客户时，客户开发如何发挥作用　　133
8.1　调整MVP 观念　　134
8.1.1　无破损　　134
8.1.2　富有吸引力，但是假的　　135
8.1.3　可行多于最小化　　136
8.2　寻找正确的客户　　140
8.2.1　如何从找错客户的过程中学习找对客户　　140
8.2.2　找到那些不能没有你的产品的人　　141
8.3　客户口吐金玉良言　　143
8.4　一旦你找到客户，解释，解释，再解释　　145
8.4.1　我们是在问问题，没有在开发什么　　145
8.4.2　再说一遍：这是一次探索　　147
8.5　故事样品　　148
8.6　匿名客户开发　　149
8.6.1　换个新身份　　150
8.6.2　与非客户谈话　　150
8.7　告诉我你是如何使用我们的产品的　　152
8.8　应该这样使用我们的产品　　157
8.9　这对你同样适用　　160
第9章　持续的客户开发　　162
9.1　谁已经走出办公楼了　　163
9.2　敲你门的会是谁　　165
9.2.1　功能方面的要求　　167
9.2.2　功能或是设计问题　　168
9.2.3　bug 和错误　　169
9.2.4　本周问题　　169
9.2.5　识别偏见　　170
9.3　闭合循环　　171
9.3.1　收集信息　　171
9.3.2　分享客户开发产生的影响　　172
9.4　现在你已经准备好了　　173
附录A　有用的问题　　175
· · · · · · (收起)

“很多专家（包括我们自己）在评估某项功能的价值上表现得非常拙劣，这是一件让人羞愧的事。尽管我们在评估时倾注了最大的努力，并且一再精简想法，但在核对实验中进行评估时大多数功能依然没能展现出它们的价值。很多作品中满是报告，指出在软件行业中各种创意的成功几率低于50%。我们在微软得到的数据也基本相同：只有约1/3的创意能够成功地提升我们期望提升的指标。” ——罗尼•...

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