优势谈判

作者: 罗杰•道森 (Roger Dawson)
出版社: 重庆出版社
副标题: 一位王牌谈判大师的制胜秘诀
出版年: 2008-3-1
页数: 274
定价: 38.00元
装帧: 平装
丛书: 罗杰·道森丛书
ISBN: 9787536693906
8.7
4151人评价
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评价:

内容简介  · · · · · ·

优势谈判的创作者  · · · · · ·

作者简介  · · · · · ·

罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。

罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！

作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞．《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指...

(展开全部)

目录  · · · · · ·

引言　什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营1
第1章 开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
· · · · · · (更多)

"优势谈判"试读  · · · · · ·

    你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！     你们当中...

· · · · · · (查看全部试读)

原文摘录   · · · · · ·  ( 全部 )

  • 谈判开局策略。 规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。 你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。 如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。” 如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端... (查看原文)
    东写西读 4赞 2012-07-01 01:05:42
    —— 引自章节：开价高于实价
  • 一、开出高于预期的条件 1.可以让你有谈判的空间 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。 在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。 2.对方可能会直接答应你的条件 3.大大提高你的产品在对方心目中的价值 4.避免使双方谈判陷入僵局 5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感 你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距 一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···） 二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑） 三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报价，态度变得强硬） 四、避免对抗性谈判 反驳通常只会强化对方的立场（逆反心理） 立即反驳，反而会让对方怀疑你的客观性 先同意，再反驳 五、即使迫不及待，也要表现的不情愿（特朗普卖酒店） 使用此技巧，对方一般会放弃一半谈判空间 当有人在你身上使用时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸搞定 六、向对方发出调整指令，然后保持沉默 A：你一定可以给我一个更好的价格（沉默） B：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？（迫使对方给出具体价格） (查看原文)
    北杉 1赞 2020-06-15 21:34:49
    —— 引自章节：第1章 开局谈判技巧

> 全部原文摘录

丛书信息  · · · · · ·

　　罗杰·道森丛书(共5册)， 这套丛书还有 《优势谈判》《绝对成交》《赢在决策力》《优势执行力》 。

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优势谈判的书评 · · · · · · ( 全部 127 条 )

热门 最新 好友 只看本版本的评论
Zou 2009-01-22 23:31:10

其实这不叫评论，叫备忘录

这篇书评可能有关键情节透露

如果你实在觉得作者很啰嗦，那么俺帮你迅速读完此书： 第一部分 优势谈判 步步为营 第一章 开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外（装作感到意外） 4.避免对抗性谈判 5.（装作）不情愿的买家和卖家 6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保...  (展开)
492 7 51回应
大剑吴锋 2012-09-03 10:21:02

定性以后再定量

周日，想给孩子弄点河鲜补补。 去买铬鱼，问多少钱？ 25。 某即按书中所说，大胆报价法，说：15如何？ 答：我这是野生的，卖给贩子都要20。23？ 某即又按书中所说，须要使用蚕食法，说：“最低多少？” 女贩子说：“20。” 某说大家都折中一下，18元。 老女贩子说：“不可。批...  (展开)
69 1 15回应
黄果 2008-07-26 07:57:09

学习谈判大师的谈判技巧

这篇书评可能有关键情节透露

这本书有很多的案例与知识点，但看过不一定记得住，我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。 http://huangguo.blogbus.com/logs/25092192.html 每个月都要坚持读两本书，写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的，所谓书非借不能读也，所以...  (展开)
63 5 7回应
毛小惺 2013-05-21 22:02:06

谈判赚到的每一分钱都是净利润！

读完很多书，往往读过就忘，于是决定随便写点什么。《优势谈判》是我买的第一本实用技巧类的书，从前总是对这种封面设计得花里胡哨鼓吹名人推荐的书很不屑，觉得无非是些放之四海内皆准的大道理，空洞乏味。后来在做购买的过程中，碰到越来越多的迷惑，这本书解释了我的很多疑...  (展开)
46 1 3回应
剪刀脚爱德华 2009-09-30 16:37:38

技术做矛，心理为盾

谈判是一门争取利益的技术，一般而言用的也是能够摆上桌面的手段。 既然争取利益，那么作为非谈判专家商业代表个体户老板的一般人，用到谈判最多的无非两个场合：一曰收入，二曰消费。 在N面之后收到offer之前，不免有一个低俗的过程：面容姣好口气清新的制服HR会优雅从容地坐...  (展开)
19 1 11回应
gang.gang 2013-11-18 13:53:03 海天出版社2012版

买房谈判实战

稍稍用其中阶梯报价谈判法，买房从280万砍到248万。我第一次出价220万，第二次出价225万，第三次226万，第四次226.5万。最后房东崩溃了，直接说248万，一分不少，愿意买就别谈了，买房没有5000块向上加的。基本到我心里价位，成交。 书中其他谈判策略其实对于日常管理以及沟通...  (展开)
18 1 2回应
约拿 2009-07-30 12:06:36

它和《谈判天下》

这篇书评可能有关键情节透露

看这本书，如果你是久经谈判场，但是缺乏策略，那很好 但，如果你只是个谈判新手，完全无从下手，很多时候觉得自己甚至没有自信，有时候很急，那么建议你先看赫布·科恩的《谈判天下》。 相对而言《谈判天下》能为你建立起对于谈判的系统认识，较容易为你建立信心和学习一些...  (展开)
14 1 2回应
Book能精读 2018-01-24 22:55:10

优势谈判全书重点的思维导图

书的本意并不是让你成为奸商，只是告诉你如何通过谈判达成双赢。里面提到大量谈判技巧，因为和我的本职工作有关所以大部份我都用过，实际体验后觉得，里面的技巧都精准地抓住了人性，以及谈判双方在沟通时的气势与心理变化，顺势而为在达成目标的同时还让对方心里舒爽。 ...  (展开)
9 1回应
胖大魔 2011-07-02 00:14:24

优势谈判全书笔记

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优势谈判 1，开局谈判技巧 1）开出高于预期的条件 1、对方可能会直接答应你的条件 2、可以给你一些谈判空间 3、会抬高你的产品在对方心中的价值 4、可以谈判陷入僵局 5、可以让对方在谈判结束后感觉到自己赢得胜利 2，永远不要接受第一次报价 1、我本来可以做的更好（下次一定...  (展开)
11 2 5回应
向阳 2008-04-17 10:15:22

罗杰•道森致中国企业精英的信

罗杰•道森致中国企业精英的信 你们好，我是罗杰•道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，...  (展开)
7 1 3回应

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口才 来自B20梦中竹园花 2020-04-23 23:00:09
要充分理解《优势谈判》，还要读些什么书 来自Boowen 2 回应 2017-02-23 16:21:40
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