第八章 “我有很多好主意！” / 113

    另外，我还设计了一款更新、更好的口红膏体形状。当时的口红都是子弹形状的，所以女士们涂口红时不得不噘起嘴唇，即便如此她们还是经常把口红涂在牙齿上或唇线外。有一天，我用吉列剃须刀把口红的尖端斜着切了下来。这样一来，女士们就可以用平坦的切面涂嘴唇，并用口红尖端勾勒出唇形了。我甚至没打算申请专利，我只是随手一切，一项新的行业标准就诞生了。
    矛盾的是，安分守己地做个小公司反而对我们更有利。我们没多少开
销。我甚至可以坐在办公桌前，用一分钟都不到的时间估算出公司的全部资产：一间办公室、一台生产设备，以及用两只手就能数得过来的员工。我们不是上市公司，无须向股东负责，所以我们可以把公司的每一分钱都用于投资，以便提高市场占有率，实现增长。
    我们的运营模式很简单：在专卖店进行限定分销，同时辅以美容顾问的个人化服务。限定分销是我们针对专卖店的顾客设计的主要卖点，当时我们是唯一一家以这种方式运营的美妆公司。
    我们的产品可不是哪里都买得到的。当我们推销一款新产品或做有奖购物活动时，顾客会发现自己所在的城市里只有一家商场提供这款产品。这种做法具有无可争辩的好处。当我们向外投寄广告，宣传新的促销活动时，顾客会率先涌向我们的专柜，然后在主楼层的其他专柜来回转，摸一摸精美的皮具和丝巾，看一看华丽的珠宝首饰，最后掏钱。正如我向亚伯拉罕&斯特劳斯百货的采购员许诺的那样，雅诗兰黛促销期间，主楼层各家专柜的销售额增长超过100%。由于雅诗兰黛采取限定分销政策，各家商场都获得了极好的投资回报。
    我设计了一款新赠品。到目前为止，许多竞争对手都在效仿我们，向顾客赠送小样，小样通常是一支口红。我放弃了送口红的方案，设计了一个小到可以塞进女士钱包的粉盒。当时，粉末状的化妆品都被装在笨重的大号粉盒里出售，袖珍粉盒可是个新点子。