第3章 掌控的力量

斯坦福大学商学院的研究人员研究了微妙的非言语行为如何影响人们对彼此的感知。他们指出，当人们伸展自己的肢体，占据大量空间时，他们就被认为占据了主导地位，或者说具有控制力。相反，当他们收紧肢体，占用尽可能少的空间时，他们就被认为是顺从的。
    研究人员设计了一项研究来探讨主导或顺从的非言语表现带来的影响。他们把两名同性放在一个房间里，让他们讨论一些名画的照片。研究者这样做是为了隐研究的真实性质一一只有其中个人是真正的被试者，另一个其实是研究人员手下的工作人员。工作人员要么采取控制性姿态（一只胳膊搭在旁边的空椅子上，跷二郎腿，右脚踝靠在左大腿上），要么采取顺从性姿态（双并拢，
双手放在膝盖上，微微前倾）。研究人员想知道，被试者会模仿工
作人员的姿态，还是采取互补、相反的姿态。
    大多数时候，我们都会模仿与我们交谈的人的行为。如果个人用手触摸他的脸或者做手势，另一个人也会做同样的动作。但这次不同了。当涉及控制和顺从的姿势时，被试者更倾向于采取互补的姿势，而不是照搬相同的姿势。控制触发了顺从，顺从触发了控制。
    但也不是所有人都如此，也有少数被试者模仿了工作人员的动作。这会对两人的关系产生影响吗？研究人员对被试者做了一个调査，想知道他们在与工作人员的互动中体会到了什么。他们喜欢工作人员吗？和工作人员在一起感觉舒服吗？结果发现，不管工作人员是采取控制还是顺从的姿态，采取互补姿势的被试者都更喜欢工作人员，而且与模仿工作人员的被试者相比，他们与工作人员的相处也更舒服。
    最后，研究人员问了被试者一系列问题，以确定他们是否意识到了自己对工作人员的反应。他们知道自己的姿势受到房间里另个人的姿势的影响吗？结果表明，他们对此一无所知。这一切都发生在他们的意识之外。
我们无意识地知道，当别人对成功抱有很高的期望时，我们就会给他们让路。我们会服从他们的意志一一在控制多巴胺的驱动下，他们的自我效能得到了完全的表达。我们的大脑之所以进化成这样，有一个充分的理由：参加一场你无法取胜的比赛可不明智。如果你发现对手对成功抱有很高的期望，那么你想要获胜就不那么容易了。这种行为在非人类灵长类动物中也很明显。观察到对方有控制性姿势的黑猩猩会后退并蜷缩起来，使自已看起来尽可能小。而有黑猩猩对控制性姿势做出反击，通常标志着两只黑猩即将开始长期的冲突，而这一冲突的结果往往是暴力相向。
我们要成功，首先必须相信我们能成功。而这会影响韧性。如果早早地取得一些成效，我们就更容易坚持下去。一些减肥计划可以帮助你在头几周减掉六七磅（约3千克）。这样安排是因为他们知道，如果开始的这段时间只减掉不超过一两斤，你很可能就会放弃。他们知道，看到自己有能力把体重减下去，你就更有可能坚持下去。科学家把“相信自己能做到”的心态称为“自我效能”。