Name: 大客户销售心法
ISBN: 9787572273629

作者: 张坚
出版社: 浙江教育出版社
出品方: 湛庐文化
副标题: 源自惠普的销售技能
出版年: 2024-2-28
页数: 324
定价: 89.90元
装帧: 平装
ISBN: 9787572273629

豆瓣评分

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评价:

内容简介 · · · · · ·

2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。

在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队领导人的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及领导人发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。

全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修炼，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择...

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作者简介 · · · · · ·

张坚

思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的最高奖项——惠普全球总裁俱乐部（President Club）奖。之后受邀担任思科中国区副总裁，每年肩负年销售额2亿美元的重担。

现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师；惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。

目录 · · · · · ·

推荐序大客户销售的价值不可替代
李东朔
UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁
前言做大客户销售，我们强调专业心法
第一部分基础篇大客户拜访的专业心法
第 1 章两大原则，挖掘客户的真正需求 003
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

穆尔卡希后来在她的回忆录中说：大家对于“能力”的概念是有误解的。能力不是指用更多的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，去完成更多最容易的事。销售需要效率和效果。我们要服务的客户，就是那些有需求的客户。许多人提出要创造客户需求，要教育和培训客户，但这不是销售的首要工作，而是市场营销的工作，而且还要看你的企业是否有时间和财力来做这些，要不然你很可能就“躺在沙滩上”了。所以，满足客户需求理念的核心是：成功是你和客户共同的目标。作为销售代表，你成功的关键就在于能为帮助客户成功做出承诺，正确地引导客户做出一个能使他成功的决定。 (查看原文)

zhujjcn 2024-04-12 12:53:50

—— 引自章节：原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004
其实，在商业活动中，“保持联系”的潜台词就是近期不会有联系，因为如果没有确切的下一步，就无法推进任何一个商业活动。 (查看原文)

zhujjcn 2024-04-13 19:52:20

—— 引自章节：步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034