作者:
[美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 中华工商联合出版社
副标题: 大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):全新升级版
译者: 石晓军
出版年: 2010-7
页数: 390
定价: 59.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787802493094
出版社: 中华工商联合出版社
副标题: 大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):全新升级版
译者: 石晓军
出版年: 2010-7
页数: 390
定价: 59.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787802493094
内容简介 · · · · · ·
《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
销售巨人的创作者
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尼尔·雷克汉姆 作者
作者简介 · · · · · ·
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
目录 · · · · · ·
前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
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销售巨人的书评 · · · · · · ( 全部 45 条 )
销售的方法论——《销售巨人》
在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...
(展开)
实践篇:有中国特色的SPIN
这篇书评可能有关键情节透露
欧美人的销售书籍偏向于事实,已通过各种实验和论据论证的事实,中国的销售书籍偏向观点,个人经验各种规律的总结陈述。很佩服欧美人的学术精神,争辩的都是有理有据的结论,中国人欠缺纯理性的钻研精神。 SPIN在销售过程中运用的非常多,这本书以大订单为切入点,... (展开)真正的好书总是这样默默无闻
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...
(展开)
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订阅关于销售巨人的评论:
feed: rss 2.0
1 有用 寻路地球 2014-01-18 21:51:23
书中把销售中的问题归为SPIN各类,理论上有效,实战还需要急智与经验。
2 有用 I******l 2014-05-17 09:44:08
大单销售,不止买卖,而是关系的维持
0 有用 zurichs 2014-05-11 15:31:17
SPIN大客户销售
1 有用 三问 2012-12-03 21:56:34
技巧如同各种形式的压力一样,随着决策规模的增加,其效果却是越来越差。
31 有用 修 2012-05-01 01:36:50
这么牛逼的书竟然会是我销售的入门书。不会被以往的错误观点错迷倒!里面的理论仔细体会加上实践非常有用
0 有用 豆豆 2024-05-13 23:26:01 美国
书是好书但翻译的并不好
0 有用 快马不快 2024-05-11 17:07:52 上海
好书啊,俺是正经人
0 有用 阿凡达弟弟 2024-05-03 16:45:44 上海
把销售当作一门科学
0 有用 Easypour Spout 2024-04-23 01:15:28 广东
这本书看前半部分就好,我发现我的性格天然就掌握SPIN的模式,如果可以在没有销售业绩压力的环境中练习这种技巧就好了。
0 有用 自由终将乱余生 2024-04-13 19:39:08 湖南
解决方案的引导,聚焦客户的需求开发了。产品过于雷同,只注重于需求开发的话,小众龙头位置的企业才有优势