作者:
[美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 中华工商联合出版社
副标题: 大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):全新升级版
译者: 石晓军
出版年: 2010-7
页数: 390
定价: 59.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787802493094
出版社: 中华工商联合出版社
副标题: 大订单销售训练手册(理论篇+实践篇):全新升级版
译者: 石晓军
出版年: 2010-7
页数: 390
定价: 59.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787802493094
内容简介 · · · · · ·
《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
销售巨人的创作者
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尼尔·雷克汉姆 作者
作者简介 · · · · · ·
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
目录 · · · · · ·
前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
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第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
原文摘录 · · · · · · ( 全部 )
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在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。 在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。 (查看原文) —— 引自第82页 -
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式 4.1背景问题 4.2难点问题 4.3暗示问题 4.4需求效益问题 4.5暗示与需求效益问题的区别 4.6回到开放与封闭型问题 4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实 5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法 5.2特征.优点和利益之间的相互影响 5.3销售新产品 5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范 6.1特征和价格观念 6.2优点和异议 6.3利益和赞成 第7章 初步接触 7.1传统的开场白 7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践 8.1学习技能的四个黄金规则 8.2会谈阶段的总结 8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估 -相互关系和原因 -要证明这一切有可能吗? -进入加拿大摩托罗拉公司 -一个新的评估测试 -最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向 -计算你的成绩 -成绩意味着什么 (查看原文) —— 引自第1页
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订阅关于销售巨人的评论:
feed: rss 2.0
5 有用 汉派大王 2020-01-04 11:21:36
铺垫太多了,看到26%了,没多少干货,重点讲why,极少讲how,举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么,大量数据调查举例说明没用,节奏太慢了
8 有用 程文道 2019-02-11 14:41:21
销售心理学。2019年第5本书。大订单销售要对客户的问题有好奇心,利用提问的方式引导客户,增加客户问题的紧迫性和严重性以及对解决方案的渴望,让客户自己说服自己。 另外这本书翻译完全采用直译,看起来很累,花了半个月的时间才看完。
2 有用 penddy 2018-09-07 23:47:59
很不错,逻辑很有说服力
1 有用 纯度极高的磁铁 2019-06-13 15:01:00
开场白,提问:背景问题,难点问题,暗示问题,需求—效益问题,承诺,收场白。
0 有用 zurichs 2014-05-11 15:31:17
SPIN大客户销售
0 有用 sailingday 2024-07-16 14:42:39 湖南
销售话术101且场景单一,反驳和奉劝规避的是正常销售犯不了的错。SPIN是非常小的一部分,搁这花样歌颂这个框架的深远意义。看靠谱美剧经典销售案例cut都比看这种工具书有用。因为大部分商科书的粗浅自恋,人都不敢承认自己要把这种知识技能当立身之本
0 有用 吴智谨 2024-07-05 17:40:30 江苏
知易行难,常读常新
0 有用 豆友NjHVm36tOs 2024-06-26 23:53:07 安徽
在看两遍
0 有用 北烈 2024-06-15 03:37:57 加拿大
销售
0 有用 维特瑞纺织 2024-06-03 16:37:31 江苏
《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)》由(美)尼尔•雷克汉姆所著,是一部极具影响力的作品。在理论篇中,它系统地构建了大订单销售的完整理论体系,深入剖析销售的各个层面,让读者对销售本质有了更深刻的认知。而实践篇则犹如行动指南,将理论与实际紧密结合,提供了大量切实可行的方法和策略。无论是销售新手还是经验丰富者,都能从中获得新的启发。雷克汉姆以其专业的视角和丰富的经验,为我们呈现了一个全面且... 《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)》由(美)尼尔•雷克汉姆所著,是一部极具影响力的作品。在理论篇中,它系统地构建了大订单销售的完整理论体系,深入剖析销售的各个层面,让读者对销售本质有了更深刻的认知。而实践篇则犹如行动指南,将理论与实际紧密结合,提供了大量切实可行的方法和策略。无论是销售新手还是经验丰富者,都能从中获得新的启发。雷克汉姆以其专业的视角和丰富的经验,为我们呈现了一个全面且实用的销售知识宝库。通过阅读这本书,我们能学会更好地把握客户心理、应对复杂情况,提升销售的成功率。它就像是照亮销售之路的明灯,帮助我们在大订单销售的征程上披荆斩棘。总之,这是一本值得反复研读和借鉴的经典,对提升销售能力和业绩有着不可估量的价值。 (展开)