内容简介 · · · · · ·
我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突,为达到共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但常会两败俱伤。
还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别,但基本要素不会变,因此,在各种谈判中,原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。
谈判力的创作者
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罗杰·费希尔 作者
作者简介 · · · · · ·
罗杰•费希尔,哈佛大学教授,“哈佛谈判项目”主任;同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团,为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉•尤里,国际谈判协作组织顾问,“哈佛谈判项目”创立者之一,曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯•巴顿,“哈佛谈判项目”副主任,曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
目录 · · · · · ·
第一部分 问题 /1
第1章 不要在立场上讨价还价 /3
第二部分 谈判方式 /15
第2章 把人和事分开 /17
第3章 着眼于利益,而不是立场 /39
· · · · · · (更多)
第一部分 问题 /1
第1章 不要在立场上讨价还价 /3
第二部分 谈判方式 /15
第2章 把人和事分开 /17
第3章 着眼于利益,而不是立场 /39
第4章 为共同利益创造选择方案 /55
第5章 坚持使用客观标准 /81
第三部分 但是…… /95
第6章 如果对方实力更强大怎么办? 97
(确定你的最佳替代方案)
第7章 如果对方不合作怎么办? /107
(谈判柔术)
第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办? 127
(驯服难对付的谈判者)
第四部分 结论 /141
第五部分 关于本书,人们常问的10个问题 /145
○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /147
问题1:“在立场上讨价还价是否有道理?” /147
问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?” /149
问题3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?” /150
○ 关于人际关系问题 /153
问题4:“如果问题在人,我该怎么办?” /153
问题5: “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?” /157
问题6: “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?” /160
○ 关于策略问题 /163
问题7: “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题,我应如何决策?” /163
问题8: “具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺?” /165
问题9: “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?” /169
○ 关于实力的问题 /173
问题10: “当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?” /173
· · · · · · (收起)
原文摘录 · · · · · · ( 全部 )
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1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段,就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪,就更难放弃该手段了。由于心怀不满,对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑,不要怀疑对方的人格。不要说:“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题:“我觉得阳光照得我眼花,分散我的注意力。如果问题还解决不了,我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程?”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。 2、着眼于利益,而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场?你是不是害怕别人的批评?或者是不想改变自己的立场?如果咱们都这么做,这符合我们的共同利益吗?” 3、为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。在达成协议或谈判破裂之前,我们能否做到都不向媒体发表任何声明?” 4、坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上,背对着大门,这有什么道理吗?”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何?”把计谋背后的原则视为。 (查看原文) —— 引自章节:第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办? 127 -
人们发现自己处在两难之中时,有温和与强硬两种谈判方法。 温和者总是避免双方的摩擦冲突,为了达到共识,他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案,但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。 强硬者则认为谈判是一场意志的较量,谁采取的立场更极端,谁能硬撑到最后,谁就能赢。他当然想赢,可结果往往是硬碰硬,不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷,而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间,无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法,它既不温和也不强硬,但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时,必须让谈判结果基于某些公平的准则,而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度。它不需要耍花招,不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度,它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。 在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己,双方的起步都很极端,而且死守不放,还欺骗对方,隐瞒自己的真实观点,只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端,让步越小,谈判所需的时间就越长,所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定,如能给对方什么条件,该拒绝什么条件,可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力,从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间,威胁要离开谈判桌,阻碍谈判进程,或采取其他一些花招,这只能使双方投入更多的时间和精力,增加不欢而散的可能性。 如果你温和,而对方强硬,那结果就不妙了。在立场式谈判中,强硬者主导温... (查看原文) —— 引自第1页
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Getting to Yes 读书笔记
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Ⅰ.The Problem ⒈ Don`t Bargain Over Positions ⑴ Arguing over positions produces unwise outcomes; ⑵ Arguing over positions is inefficient; ⑶ Arguing over positions endangers an ongoing relationship; ⑷ When there are many parties, positional bargaining i... (展开)> 更多书评 67篇
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教你有逻辑地提升谈判表达力 | 来自提酒望明月 | 2020-11-03 18:41:38 |
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订阅关于谈判力的评论:
feed: rss 2.0
0 有用 小薄荷 2018-06-23 23:56:38
好书推荐!
1 有用 阿娜娜 2022-05-23 21:58:47
总觉得翻译的很奇怪…
2 有用 J. 2019-03-26 00:33:58
从小被教育原则以外的事情都是小事,不要因为一些小事和别人发生冲突,但是如果触及原则和底线不得不发生冲突那就一定要赢但也不要咄咄逼人,原则退让只会让人觉得好欺负,但如果是自己的错要及时认错,但现实很多时候难免意气用事。这本书中原则谈判原理是在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度。但这种最佳的谈判方式是基于长期利益的目光,在长期自成稳态的环境里做不到坚持原则如何期望在谈判中能以原则为谈判的筹码。与人... 从小被教育原则以外的事情都是小事,不要因为一些小事和别人发生冲突,但是如果触及原则和底线不得不发生冲突那就一定要赢但也不要咄咄逼人,原则退让只会让人觉得好欺负,但如果是自己的错要及时认错,但现实很多时候难免意气用事。这本书中原则谈判原理是在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度。但这种最佳的谈判方式是基于长期利益的目光,在长期自成稳态的环境里做不到坚持原则如何期望在谈判中能以原则为谈判的筹码。与人沟通经常会发现很多人会把人与事分不开,把他人对事情的评判自动牵引到到自我的评价上,所以说对自我认可度高的人往往更能获得更满意的谈判结果。谈判并不一定意味着冲突,冲突也不一定是坏事有时候处理的好还会加深人与人之间的羁绊。以前有人对我说,想要从人际关系中获得实际好处无非是投其所好,谈判其实亦然。 (展开)
1 有用 读 2020-06-11 07:50:25
再看类似的书,我就会变成概念大王……下阶段目标:把人物从细节做扎实……
1 有用 豆友2621161 2012-12-03 14:10:48
阴性文化 谈判:理解/理性/沟通/信赖/非强制性影响他人
0 有用 辰奇 2024-06-11 03:39:06 丹麦
实用的手册。要读英文原版
0 有用 SailingtoU 2024-06-09 21:15:24 上海
关于谈判的四个底层逻辑:把人和事分开,但不是忽视人际关系;着眼于双方的利益,而不是坚持自己的立场;为共同利益创造选择方案,准备最佳备选方案;引导谈判的整个过程坚持使用客观标准。围绕这四点,还有一些详细的技巧,慢慢体会,都是一些比较普世的道理,还是很有诚意的。
0 有用 montage_kiki 2024-05-30 20:35:34 天津
全书主旨是谈判要基于客观原则(利益、标准)而非主观立场,对事不对人,做多充足的准备都不为过,在求共识角度和谈判方式的思考上坚持不懈,比如做大馅饼代替单纯切分,准确而具体沟通利益的合理性,对方不合作时,使用提问而非陈述,不要担心停顿沉默等待回答,也要有随时离场的果决和底气。谈判实力本质是说服能力,拥有最佳替代方案的选择。 一个点子——邮票拍卖会规定:出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。 查理芒格推... 全书主旨是谈判要基于客观原则(利益、标准)而非主观立场,对事不对人,做多充足的准备都不为过,在求共识角度和谈判方式的思考上坚持不懈,比如做大馅饼代替单纯切分,准确而具体沟通利益的合理性,对方不合作时,使用提问而非陈述,不要担心停顿沉默等待回答,也要有随时离场的果决和底气。谈判实力本质是说服能力,拥有最佳替代方案的选择。 一个点子——邮票拍卖会规定:出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。 查理芒格推荐,当初收藏备用的工具书如今看起来心态却完全变了。读方法论实操书那股短平快的浮躁,让我在这句里稍有安慰——“在有可能得到比公平的利益更大的收益时,你应该权衡得到意外收获的利弊得失。” 当无人之真的知识推到了纯粹,但生而为人,也就不可不能回避有人之真的关系。 (展开)
0 有用 emmmmla 2024-05-28 21:01:08 上海
畅销书,非专业人士的入门书。含金量约等于专业教科书的章节导读。结构简单,可以轻松归纳成思维导图。(我也不知道谈判类专业教科书有哪些,或许要往博弈论方向找?)
0 有用 Ki 2024-05-27 23:02:15 四川
1.让对方摆出理由,提出你认为适用的客观标准。除非基于客观标准,否则绝不妥协。遵从原则,绝不屈服于压力。 2.不去说服对方采取更具建设性的步骤,却力图说服旁观者倒向自己一边。如果各方都想讨好旁观者,就无法实现有效的交流。 3.比如在波斯语中,“妥协”一词没有英语中“compromise”表示的“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释,而单指“有损我们的原则”这一贬义。同样,“调解人”一词在波斯语... 1.让对方摆出理由,提出你认为适用的客观标准。除非基于客观标准,否则绝不妥协。遵从原则,绝不屈服于压力。 2.不去说服对方采取更具建设性的步骤,却力图说服旁观者倒向自己一边。如果各方都想讨好旁观者,就无法实现有效的交流。 3.比如在波斯语中,“妥协”一词没有英语中“compromise”表示的“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释,而单指“有损我们的原则”这一贬义。同样,“调解人”一词在波斯语里是指未经邀请,爱多管闲事的人。 4.实质性问题采取强硬态度会增加压力,促使双方找到有效解决的方案;支持对方则可增进双方的关系,加大达成共识的可能性。 (展开)