作者:
[美] 罗伯特·B.西奥迪尼
出版社: 万卷出版公司
出品方: 湛庐文化
原作名: Influence:The Psychology of Persuasion
译者: 闾佳
出版年: 2010-9-20
页数: 286
定价: 45.00元
装帧: 平装
丛书: 湛庐文化· 商业智慧
ISBN: 9787547012123
出版社: 万卷出版公司
出品方: 湛庐文化
原作名: Influence:The Psychology of Persuasion
译者: 闾佳
出版年: 2010-9-20
页数: 286
定价: 45.00元
装帧: 平装
丛书: 湛庐文化· 商业智慧
ISBN: 9787547012123
内容简介 · · · · · ·
自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。 没有专家解读，没有每章导读，这是一本最原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。 本书由斩获国家级图书大奖”文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖，跃然纸上。
影响力的创作者
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![[美] 罗伯特·B·西奥迪尼](https://img9.doubanio.com/img/author/medium/public/1523872968.16.jpg)
罗伯特·B·西奥迪尼 作者
作者简介 · · · · · ·
罗伯特•B•西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
目录 · · · · · ·
第1章 影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
· · · · · · (更多)
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
· · · · · · (更多)
原文摘录 · · · · · · ( 全部 )
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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。 给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。 而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。 哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。 与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。 在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。 对于商人来说... (查看原文) —— 引自章节：顺从行为研究学 -
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。 (查看原文) —— 引自第83页
> 全部原文摘录
丛书信息
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湛庐文化· 商业智慧(共73册)，
这套丛书还有
《成语经济学》《数字化成长3.0版》《全脑优势》《谁有故事谁胜出》《美国不是故意的》
等
。
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影响力的书评 · · · · · · ( 全部 1716 条 )
马牛
中国社会科学出版社2001版
我在苏州被和尚骗了, 那和尚一定熟读《影响力》
首先我得说明，我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来...
(展开)
豆总Jessica
中国社会科学出版社2001版
【豆总摘】大纲和重点──看完不用看书了
此书个人认为囊括了心理学营销学人际交往术。。不可不看！以下总结的素私以为的本书精华，其余书本内容大多是举例或扩展论述某点，或为通识，不包含于本书摘中： 影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦 找到那个我们可以控制的“哗哗”...
(展开)
北京书虫
中国人民大学出版社2006版
读《影响力》还是要读社科版
读《影响力》还是要读社科版，原因有三个： 第一，社科《影响力》是新版，人大《影响力》是旧版 社科版《影响力》和人大版《影响力》是同一本书的两个版本。虽然社科版的《影响力》比人大版早了整整5年问世，但社科版所翻译的是2001年出的《影响力》第四版，而人大版翻译的是...
(展开)
大而化之
中国人民大学出版社2006版
我认为书中存在的不足
这篇书评可能有关键情节透露
这是一本十分奇特的书。 书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独... (展开)
静含太古
中国人民大学出版社2006版
真正散发影响力不是靠技巧
影响力，说到底是一个心理学的问题。 技巧是多样的，关键是懂得要散发影响力，需要让对象置于何种心理下。 诚实勇敢正直会有最大的影响力。 当人们觉得你有足够好的品质，这种心理下，你会有最大的影响力。 所谓大巧不工，大智若愚，正是如此。 就像降龙十八掌，内力足够...
(展开)
飘飘白云
中国人民大学出版社2006版
那个推销的小伙子《影响力》你一定读过！
最近重读了《影响力》，这至少是第三遍或第四遍读它了，在读过诸多行为心理学，社会心理学书籍之后，这次重读对书中列举的各种例子和试验背后的心理因素了如指掌，深感又拉近了与当初西奥迪尼写这本书时境地的距离。好书就是这样的牛逼，你知道作者的境界在那里，但你却只能通...
(展开)
论坛 · · · · · ·
| 读完认为是一本流于表面的书 | 来自泊雪飘飘 | 4 回应 | 2020-09-03 17:27:16 |
| 一张表读完《影响力》 | 来自流水今日 | 2019-05-12 21:28:03 | |
| 总有一个你中招了!不信点进来看看！ | 来自荒 | 2018-12-25 23:31:46 | |
| 2017.9.19 | 来自Alan5200 | 2017-09-19 12:32:07 | |
| 书中两道测试题大家来帮忙看看~？ | 来自恍然若梦 | 6 回应 | 2015-07-06 16:39:06 |
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订阅关于影响力的评论:
feed: rss 2.0
6 有用 冇文化 2012-01-30 16:06:10
如果你是一个擅长说服别人的人，你会发现这本书里面的很多技巧是你常用的，如果你不是，那他会让你看到别人之前是怎么说服你的，当然，你依然是无法改变你不擅长说服别人的这个现实。
104 有用 鱼更 2017-11-23 13:19:22
知道了所有的道理，还是学不会骗人，也避免不了被骗（。
5 有用 陌大胖纸 2012-11-21 05:29:18
腹黑入门手册。
7 有用 Moon Sea 2015-05-11 04:12:43
和《稀缺》一样是一本非常好读的书，主要从六个方面分开论述了人们被说服的原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。很棒的科普书，专业性和可读性都兼顾到了，推荐大家看看。
121 有用 警车声耳边风 2016-01-23 14:36:10
影响力，说好听是魅力、信仰，说难听就是忽悠、洗脑1、找理由：我可以帮你，但要给我个理由，哪怕只有因为二字2、顺序、对比、边际效应：曾经沧海难为水，红花要用绿叶衬3、互惠：欲取先予。雪中送炭胜过锦上添花。小付出换来大回报。折中。小让步换来大让步。施助者会因帮助你而对你更感亲切4、承诺与一致：希望自己言行一致或在别人眼里如此。人们对公开的、亲笔的承诺能守信。人为设置沉淀成本。登门槛与锯箭法5、社会认同... 影响力，说好听是魅力、信仰，说难听就是忽悠、洗脑1、找理由：我可以帮你，但要给我个理由，哪怕只有因为二字2、顺序、对比、边际效应：曾经沧海难为水，红花要用绿叶衬3、互惠：欲取先予。雪中送炭胜过锦上添花。小付出换来大回报。折中。小让步换来大让步。施助者会因帮助你而对你更感亲切4、承诺与一致：希望自己言行一致或在别人眼里如此。人们对公开的、亲笔的承诺能守信。人为设置沉淀成本。登门槛与锯箭法5、社会认同：从众是因为处于不确定的陌生环境。如何在人群中求救？从人群中指出一人并提出准确的需求6、喜好：外表；社会关系；相似异性；接触次数与频率；赞美；合作非竞争。黑白脸：对比与互惠。7、权威：贬低其他权威；专业术语；头衔；衣着；措辞；语速；周遭环境8、稀缺：数量有限；最后期限；逆反心理；有总比没有强 (展开)
0 有用 柯建林 2024-05-11 17:22:06 广东
互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
0 有用 bee gees 2024-05-09 15:38:34 浙江
可以给六星的一本书，从影响力的角度描述了对一个人的价值评判，只要有人在，那么就会有影响力的问题在。人与社会的关系决定了一个精致利己主义者不可能占据社会的最高位，相反，如果周围的陌生人都真心希望你成功，那么，你会成功的。
0 有用 哆啦C梦2.0 2024-05-01 19:15:53 重庆
这本书的主要内容都属于社会心理学范畴，戴维·迈尔斯的那本经典的《社会心理学》教材里几乎涵盖了本书所有内容。当然，把这本书作为社会心理学的入门科普也还算合格，或是当作日常生活的一份“避坑”指南亦可。
0 有用 好大一碗翅 2024-03-12 11:57:20 湖北
太一般了
0 有用 Mii 2024-02-13 16:51:23 河南
坚持到03 后半段看不下去了…分析得再秒，践行时能不能快速应对，靠的还是自己的经历叠加的经验，而非遵循这些准则 毕竟人是活的 事也是不可控的。Anaway我还是更相信 自己的直觉判断 以及真诚的力量。如短评所说，“知道了所有道理，还是学不会骗人，也避免不了被骗。”不打算再看这类试图拿捏 操纵人心（aka忽悠 洗脑）的书了