副标题: (第九版)
作者: Elliot Aronson
译者: 刑占军
出版社: 华东师范大学出版社
出版年: 2007-12
页数: 379
定价: 45.00元
装帧: 平装
丛书: 当代心理科学名著译丛
ISBN: 9787561756638
作者: Elliot Aronson
译者: 刑占军
出版社: 华东师范大学出版社
出版年: 2007-12
页数: 379
定价: 45.00元
装帧: 平装
丛书: 当代心理科学名著译丛
ISBN: 9787561756638
内容简介 · · · · · ·
《社会性动物》是“美国社会心理学的《圣经》”(Revue des Questions Scientifiques的评价),“仍然是最好的……是一部杰作”(Contemporary Psychology的评价)。作者E·阿伦森(Elliot Aronson)是美国心理学会110年历史上唯一一位获得所有三项大奖的心理学家:杰出研究奖(1999年)、杰出教学奖(1980)和杰出著作奖(1975)。本书从1972年出版第一版以来,在世界范围内畅销数千万册,是社会心理学领域内最具影响的著作。
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目录
我为什么要写这本书
致谢
1 什么是社会心理学
2 从众
3 大众传播、宣传与说服
4 社会认知
5 自我辩护
6 人类的攻击性
7 偏见
8 喜欢、爱与人际敏感性
9 作为一门科学的社会心理学
词汇表
英文注释
英文人名索引
英文主题索引
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目录
我为什么要写这本书
致谢
1 什么是社会心理学
2 从众
3 大众传播、宣传与说服
4 社会认知
5 自我辩护
6 人类的攻击性
7 偏见
8 喜欢、爱与人际敏感性
9 作为一门科学的社会心理学
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英文注释
英文人名索引
英文主题索引
作者简介 · · · · · ·
阿伦森(Elliot Aronson)是当代最著名的社会心理学家,师从20世纪最伟大的社会心理学费斯廷格, 是美国心理学会110年历史上唯一一位获得所有三项大奖的心理学家:杰出研究奖(1999年)、杰出教学奖(1980)和杰出著作奖(1975)。另外,在他许多的荣誉中, 有因为在改善团体间关系方面的贡献获得Gordon Allport 奖,和在社会心理学领域内的卓越研究成果获得Donald Cambell 奖。
1981年, 他被授予美国教育促进与支持理事会的年度教授称号,1992年他当选美国艺术与科学学院院士,这些是一位心理学家的至高荣誉。
1981年, 他被授予美国教育促进与支持理事会的年度教授称号,1992年他当选美国艺术与科学学院院士,这些是一位心理学家的至高荣誉。
目录 · · · · · ·
我为什么要写这本书
致谢
1 什么是社会心理学
2 从众
3 大众传播、宣传与说服
4 社会认知
5 自我辩护
6 人类的攻击性
7 偏见
8 喜欢、爱与人际敏感性
9 作为一门科学的社会心理学
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英文注释
英文人名索引
英文主题索引
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致谢
1 什么是社会心理学
2 从众
3 大众传播、宣传与说服
4 社会认知
5 自我辩护
6 人类的攻击性
7 偏见
8 喜欢、爱与人际敏感性
9 作为一门科学的社会心理学
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丛书信息
当代心理科学名著译丛 (共36册),
这套丛书还有
《语言心理学》,《认知发展》,《责任推断》,《心理学-一条整合的途径(上下)》,《自我效能(上下册)》 等。
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第379页
凡斯 (子绝四,毋意、毋必、毋固、毋我)
许多 人根据自己的经验认为,如果我们无意中听到某人背后说我们的 好话就会喜欢这个人,在其他条件都相等的情况下,这一点是无 疑的。但如果无意中听到某人对我们的评价不光是讲好话,我们 甚至会更喜欢这个人,这点也是无疑的。 集体思想是“具有凝聚 力的集团中其成员的一种思考模式,发生在共识存在于该集团中 并处于非常强大的支配地位,以至于往往忽视了对其他各种行动 方案的现实评价的情况下”。 从众心理的人有.. (更多)许多 人根据自己的经验认为,如果我们无意中听到某人背后说我们的 好话就会喜欢这个人,在其他条件都相等的情况下,这一点是无 疑的。但如果无意中听到某人对我们的评价不光是讲好话,我们 甚至会更喜欢这个人,这点也是无疑的。集体思想是“具有凝聚 力的集团中其成员的一种思考模式,发生在共识存在于该集团中 并处于非常强大的支配地位,以至于往往忽视了对其他各种行动 方案的现实评价的情况下”。从众心理的人有两个目的:1,想不犯错误,力求正确;2,想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。依从(compliance)恰当地描述了一种人类的行为,这种行 为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是,行为持续的时 间与奖励或惩罚存在的时间相等。认同(identification)是对社会影响的一种反应,做出这种 认同反 应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一 样,个体在认同时采取特定的行为方式,并不是因为这种行为能 给个体带来内在的满意,而是因为个体满意地确定了自己与所认 同的个人或团体的关系。将准则和信念内化(internalization)是对社会影响最持久、 最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不 犯错误的愿望。当宣传 者信誉很高时,他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大, 接受者越容易被说服;另一方面,当宣传者的信誉可疑或较低 时,中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力。 但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时,人们不仅会抵抗 压力,而且往往会采取相反的行动。如果一个人想抵抗简单化的宣传,没有什么比全面调查更好的方式。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。研究者录制并分析了成千上万个黄金时 段的电视节目及其中的人物。他们发现,从整体上看,电视所展 现的现实世界是不准确、容易误导观众的。。电视剧作家及前美 国作家行业协会会长大卫林特尔斯对此作了最精辟的总结“,每 晚8点到11点,电视一直在扯谎。研究结果还表明,随着电视进入我们的生活,盗窃率上升, 为什么会产生这种情况呢?最合理的解释就是。 电 视通过广告推动了商品消费;同时电视把上流社会和中产阶级的 生活方式描绘成标准的生活方式,并让人产生了富庶生活和高消 费现象俯拾即是的错觉。简单地说,所 谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西。含有评价和感 情成分的观点称为“态度”(attitude) 。与观点相比,态度是极难 改变的。人类思维并不总是具有逻辑性。虽然我们拥有准确、细致的 思维能力,但在思维过程中,同样具有扭曲事实、草率下结论的 情形与状况。若要理解如何改变人们的态度,首先要了解人类思 维的复杂性与人们抗拒改变的动机。我们生活在一个信息密集、随时 都 要做出决策的环境中。美国人平均一生要看700万个广告, 每天需要做出数不胜数的决定,有些重要,有些不重要,有些貌似 不重要但意义重大。我们不可能对遇到的每条信息和每个决定都 深刻思考。历史告诉我们,人们很容易将仇恨与残暴 用到极处,却还以为自己是绝对正确的。承认我们是认知的吝啬鬼并不意味着我们注定就会歪曲事 实。的确,一旦我们了解了自我局限及人类大脑中普遍存在的偏 见,就可能会更好地思考,作出更明智的决定。社会心理学的一个基本原理:所有的判 断都是相关的;我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背 景。当任何事物与相对不好(不 美、不高)的同类事物作比较时,会比实际上看起来更好、更 美、更高。对比效应的研究告诉我们,对比的选择会产生截然不同的效 果。根据前后不同的情景,可能让事物和方案看起来更好或更 坏。我们通常不太留意前后关系的影响,更很少质疑呈现方案的 效度。它会极大地增加“前后关系设计者”的威力,如政客、广 告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点 和判断,哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。双关手法阐明了社会认知的一个重要原则:我们解 释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法,也取决于我们一 般用以判断事物的信仰和范畴。解释世界的范畴因人而异;有些人透过乐观的眼镜看世界,而有人用敌意或悲观的眼光看世界。 我们对世界的诠释还取决于情景中最显著的事物。在大多数情况下,大众媒体在告诉人们如何思考方面可 能不很成功,但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的 成功⋯⋯世界在每个人的眼中都不相同,这取决于在 他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的 方向我们处理大量纷繁信息的方式之一就是运用启发式判断 (judgemental heuristics)。启发式判断是一种思考上的捷径,是解决 问题的简单、通常是笼统的规律或策略。根据丹尼尔 实验,当我们运 用代表性启发(representative heuristics)时,我们会关注一个事物 与另一个事物的相似性,以推断第一个事物与第二个事物类似之 处。单凭经验的思考方式被称为可用性启发(availability heuristics),指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。在许多情况下,可用性启发被证明是准确有效的。主要弊端在于,有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全,缺乏代表性,因而会使我们得出错误的结论。态度指信仰的一种特殊形式,包括情感和评价成分。换言之,态度是储存起来的评价 无论事物本身好坏与否。根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究,人们倾向于利用态度性启发(attitude heuristics)决策和解决问题。态度可被 用于将事物分成喜欢的一类(使用赞成、接触、表扬、珍视和保 护等方式)或不喜欢的一类(使用不喜欢、避免、指责、忽视和 伤害等方式)。态度性启发的另一个维度是晕轮效应(halo heuristics)晕轮效 应是一种概括性的偏见。在这种偏见下,无论我们对一个人的一 般印象是好是坏,都会影响我们对他的判断及将来的期望。态度性启发的再一个维度是错误的一致效应(FALSE—consensus effect) 。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致 的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情,我就匆忙下结论, 大多数人都与我感同身受。关于刻板化认识的结论。结论一:大多数人似乎对刻板效 应有些许认识,也似乎有能力加以控制。结论二:尽管拥有一定 的认识,但假如存在导致错误判断的附加信息,刻板化认识还会 影响我们的观点和判断。分类的另一个效果是,我们经常在两个认为有联系的事物之 间构建一种关系 但事实上,这种关系并不存在。社会心理学 家把这种现象称之为假想 (illusory correlation)确认偏见(confirmation bias) 人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。关于认知保守主义的例子不胜枚举:获得的第一信息几乎总是 最有影响的信息;信手拈来的类型在形成判断时被滥用;代表性 和态度性启发方法有时被误用;刻板印象歪曲了信息的加工以达 到巩固刻板印象的效果;记忆被用来重建以符合现在的观点。如果面 对新的、有分歧的信息时,不能更新我们对世界的看法,将会导 致对现实世界的歪曲。这些后果不仅仅存在于我们的大脑,还能 在社会问题中显示他们的存在,如种族主义、男性至上主义、偏 见以及那些简单而愚蠢的想法。我们能采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响 呢?这里有四个经验法则能够给我们提供帮助。第一,警惕那些 企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下 定义或进行分类。问一问你自己,“为什么要建议使用这种特殊 的分类方法?”第二,尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事,我们不能只依赖于一种分类方法因为我们有可能会错误运用该方法,并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三尽量从独特的视角来看待人或重大事件;虽然他们是一个特殊群体的成员,他们同时也是许多群体的成员,有他们独特的态度.个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。第四,在印象形成的过程中,考虑一下你失 误的可能性 你已经将受害者投入了本章所描述的一种或几种 认知偏见中。基本归因错误(fundamental attribution error) 人在描述和 解释社会行为的原因时,具有高估个人或内因作用而低估情景作 用的普遍倾向。行为者一观察者偏见(actor——observer bias) ,即行为者将自身行为归因于情景因素,而观察 者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。自我中心思想(egocentric thought)指,一个人容易认为自己 更接近于事件的中心,而实际上并非如此。 大多数人在回忆往 事时,仿佛他们是当时的主角,处于控制和影响事物进程和他人 行为的位置。自我保护偏见(self—serving bias)指,人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。第五章 自我辩解 多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个 人做一件事时,如有可能,便会尽力使自己(和其他人)相信, 这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。在这个世界上,为什么人们要编造、相信并传播这样的谣言 呢?难道这些人都是受虐狂?这些谣言肯定不会令人感到平静和 安全。对这一现象的一个令人信服的解释是:人们吓坏了。由于 这种恐惧缺乏充足的正当理由,他们就编造理由。这样,他们就 不再感到自己很愚蠢。利昂费斯廷格对上述发现加以整理,并以此作为强有力的人类动机理论的基础,他把这种理论称做认知不协调。从根本上说,认知不协调(cognitive dissonance)是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知(思想、态度、信 念、意见)时,就会产生这种紧张状态。。换言之,当单独考察两 种认知时,如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同,那么 这两种认知就是不和谐的。由于认知不协调的出现是不愉快的, 因而,人们都尽力减少它,这与导致饥渴的内驱力增加和减少的 过程大致相同。不同的是,这种驱动力产生于认知上的不适而不 是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行 为。正如艾伯特 卡穆斯这位存在主义哲学家所说,人是这样一 种动物,他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢?也就是说, 我们怎样才能减少认知的不协调呢?这就需要改变一个或同时改 变两个认知使它们相互更协调、更一致,或者增加新的认知以缩 短与原有认知之间的鸿沟人们有努力使自己正确的倾 向,而且当信念和价值观正确时,人们就将其内化。正是这种使 自己正确的努力激发人们密切关注他人的一举一动,听取专家意 见及令人信赖的宣传者的建议,这些都是非常理智的行为。但也 有些力量与这种理性行为背道而驰。认知不协调理论没有把人描 写为有理性的动物,而是把人描写为理由化的动物。根据这一理 论的基本假设,人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的 (和聪明的、完善的、公平正派的)动机。另一项对135名在新年许愿的学生的更加广泛的跟踪调 查支持上述观点。那些没能信守诺言(如发誓戒烟、减肥、增 加运动)的学生,一开始对自己的行为感到羞愧,但过了一段时 间,他们通过成功地贬低这些诺言的重要性,实现了认知协调。具有讽刺意味的是,贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自 信,另一方面也会在不久的将来打击他们的自信。从短期看,他 们的自我感觉会得到提升;从长期看,他们成功地实现目标的概 率会显著地降低。如果人们赞成一种态度,但宣传者提供的 信息却引起不协调,通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲 那些证据。一个人赞成某种态度的程度越深,他拒绝引起不协调 的证据的倾向性越大。人们不喜欢看或听那些与他们深信不疑的信念或愿望相反的 事物。古时候对这种坏消息的一个反应就是杀死信使。用现在的 形象语言来说,“斩信使”就是责骂媒体,因为它所提供的宣传 材料使得人们因不协调而感到痛苦。我把减少不协调的行为称作“非理性的”,也就是说,此种行为通常是不适当的,它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题 的真正方法。另一方面,它又确实能为一个目的服务。减少不协 调的行为是自我保护行为,我们可用减少不协调来保持一个积极 的自我形象,把自己描绘成善良、聪明或有价值的人。逐步升级会自行发展,永无完结。对某件事来说,一旦迈出 第一步,就会逐步升级。你需要为一种行为辩解,于是你的态度 就有所改变,这种态度的变化又影响着你未来的决定和行为。当一个人卷入某工作的一小部分时,继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot—in the door technique)因为已经完成的较小帮助会对人造成压力,使其同意提供更大的帮助。实际上,它为将来遵从更大的请求提供了辩解。不协调理论预言:如果一个人为达到某个目的付出了很大努 力,那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力 就达到同样目的的人更大。如果一个人为了达到某 个目的或目标经受了困难或痛苦的体验,那么这个目的或目标就 变得更有吸引力了,这个过程称为付出的努力辩解(justification of effort) 当某些不幸 降临到自己头上时,我们往往把原因归结到某些环境因素上,而 同样的不幸降临到别人头上时,我们往往会把原因归结到他自身 固有的某些性格缺陷上。科学家为什么要发明理论呢?某种理论的提出是旨 在认识一个偶然事件或显然是毫无关联的许多事件。另外,通过 向我们提供观察世界的新方法,理论又会引发新的假设、新的研 究和新的事实。理论既不是正确的,也不是错误的。理论的衡量 标准在于其有效程度。理论的用途大小取决于它在多大程度上能 解释现有事实及富有成效地引发新的信息。然而,没有一个理论 能够十全十美地解释世界。因此,理论常常受到挑战和批评。这 些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适当的全新理论的产 生。在调整现有理论时,应当增加或减少其内容。如果一个人花费所有时间来保护自我,那他永远不会成长。 为了成长,我们必须从错误中汲取教训。但是,如果我们只专注 于减少不协调,就不会承认自己的错误。第六章 人的攻击性攻击性行为的定义十分明确:攻击性行为是旨在对 他人产生伤害或痛苦的有意识行为。这种行为既可以体现在行动 上,也可以体现在语言上。——人的攻击性 出现替罪羊的一般情境是:个体倾向于把攻击矛头指向自 己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体。此外,攻击的形式则 取决于我们所讨论的内集团(自己人的集团)允许和赞同什么1954年,美国最高法院宣布,所谓隔离而平等的学校实际 上是不平等的。用首席检察官 厄尔 沃伦的话来说,当黑人孩子 仅仅因为种族的原因而与白人孩子隔离开时,“他们的社会地位 使他们产生了一种自卑感,而这种自卑感将以一种无法弥补的方 式伤害着他们的心灵。”洛温区分了爱国主义与民族主义,他引用前德国总统约翰内斯•劳的话说:“一个爱国者是热爱自己祖国的人,而一个民族主义者则是一个蔑视他人祖国的人。”他还引用前德国纳粹头目赫尔曼•戈林1946年4月18日在纽伦堡审判中的证词说:“不论是民主的、法西斯独裁的、议会制的,还是共产主义者专政的国家,人民总是被教导听从领袖的召唤。(领袖)所要做的,就是告诉人民,他们正遭到攻击,然后谴责和平人士缺乏爱国精神。”人们最喜爱1. 那些信 仰和利益与自己相同的人;2.那些有技术、有能力和有才干的 人;3.那些具有令人愉快或“令人崇拜”的品质的人,如忠 诚、通情达理、诚实和善良4.那些反过来也喜爱自己的 等; 人。虽然人们喜欢受赞扬并且往往喜爱 “赞扬者”,但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨,看起来 毫无根据或(最重要的)赞扬者本人可从阿谀奉承中获利,那么 赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。那些被认为是最有能力、最会出好主 意的组员往往不是最受喜爱的人。怎样解释这一截然相反的结 果呢?一种可能是,尽管我们喜欢周围都是有能力的人,但有非 凡能力的人会使我们感到不安,这种人看上去似乎是不可接近 的、远离我们的超人。如果这样,我们就会更喜爱那些难免犯错 误的人。犯了错误的超凡的人被视为最有吸引力的人;犯同样错误的庸人被认为最无吸引力;完美的人(未犯错误)的吸引力居第二位;平庸的人(未犯错误)处于第三位。即能力非凡可以使人富有吸引力,难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层,这一发现被称为犯错误效应(pratfall effect)我们人类对态度的相似 性和喜爱之间的联系非常确信,如果我们喜欢谁,我们将假设他 或她的态度会与我们的相似。由此可见,因果关系同时在两方面 起作用:在其他条件相等时,我们喜欢那些态度与我们相似的 人;如果我们喜欢某人,我们假设他或她的态度与我们的相 似。自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引,但是自尊心强的男性更 易被非传统的妇女吸引,这种妇女表达出男女平等的价值观。那些男性对女权主义的或其他非传统的妇女的反感部分来自于男人的企图,他企图在面对可感知的威胁时支持住自己的自尊。一个非传统的妇女比她传统的同伴更经常地被视为独断的和自立的人。这些特征会威胁到一个自尊心低的男人的控制和独立的感觉。这样一来,为了保护自己的自我形象,他就会贬损这个非传统的妇女。一个具有高自尊心的男人显然更有安全感并且更不易感到威胁。因此,他就不需要去贬损一个独断的、自立的妇女。如果我们喜爱与自己观点一致的人,又如果我们喜爱那些喜欢自己的人,要是我们得知一个人既同自己观点一致又喜爱我们,我们一定会加倍地喜欢这个人吗?答案却是否定的。实验证明,虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事,但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。尽管普遍喜爱与我们态度一致的人,但如果遇到一个观点与我们不同却又喜欢我们的人,往往就因此而推断出,此人一定认为我们身上有些独特的东西很有吸引力。简言之,在观点不一致的时候,人们往往猜想“那个人喜欢我本人,不是喜欢我的观点”。这种认识是一种特殊的感激,我们就会倾向于更喜欢这个人。 当某人最初对我们否定的态度渐渐转变为肯定的 态度时,我们会觉得这是比某人一直完全对我们持肯定态度更大 的酬赏。相反,当一个曾经积极地评价过我们的人变成以一种消 极的眼光看待我们时,我们会觉得这比他或她一直对我们表现出 反对的情绪更加痛苦。——增一减理论如果我们的婚姻伴侣或亲密朋 友不能给我们提供尊重的增加,那我们之间的关系肯定是一种互 不公开,互不诚实的关系。在这种关系中,人们往往压抑怒气, 并把否定的感情埋在心里,这导致了双方关系的停滞不前,这种 停滞不前似乎是稳固的、积极的,但要被感情的突然转变所打 破。在开诚布公、诚实、坦率的关系中,人们能够分享彼此的真 实感情和印象(甚至是否定的),因而没有这种停滞不前的现象。 当然,相互尊敬的伴侣也会有感情的起伏曲折。一些研究支持这 些思索,并显示那些运用一种亲密的、无侵略性的而非对抗的 方法来解决冲突的配偶们有更高的婚姻满意度。随着一种关系向更为亲近的方向发展,不断变得更为重要的是真诚(authenticity)这是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的事物(即使事实上并不好)的企图的能力。此外,真诚坦率包含了一种在适当的情况下以一种能反映出相互关心的方式广泛地与我们的朋友们和爱人们交流各种不同感情的意愿。研究资料表明,如果两个人真诚相爱,如果他们彼此既能表达肯定的感情又能表达否定的感情,他们之间的关 系,比他们只说对方好话时的关系更持久、更令人满意和兴奋。不能简单地认为互相关心的人们之间的气愤、分歧、伤 害和敌视都是由不适当的或不好的交流造成的,关系密切的人们 间也经常在需要、价值观、愿望和目标上产生冲突,这就造成了 压力和紧张。人们要么带着压力和紧张生活,要么用妥协、顺从 和断绝关系来解除压力和紧张。所谓坦率的谈话(straight talk),是指一个人在不指 责、挖苦的情况下,清楚地表达出自己的感情和担忧。我们将会 看到,坦率谈话之所以非常有效,主要是因为它能使对方无任何 戒心地听进去。坦率的交谈看来如此简单而又明显有效,那为什么人们不经 常使用它呢?主要原因是它并不像表面上看到的那么简单。人们 在竞争的社会里成长,在成长过程中我们大多数人已学会通过使 自己无懈可击来保护自己。这样,当我们受到伤害时,我们就竭 力不表现出来。简言之,我们社会的一般教训是,决不在别人面前暴露自己 的弱点。这种策略或许有用,在某些情况下甚至是必要的。但在 大多数情况下它是不适当的,会起相反作用。在不共戴天的敌人面前,不暴露自己的弱点大概是很明智的,但在朋友和深深关怀着你的人面前还要隐蔽自己的短处,就显得不那么明智了。如果我们不触及并且明了自己的感情,我们就不能与别人很 好的交流。关键问题是敏感性。人们能学会对自己的感情更敏感 吗?人们能学会对别人更敏感吗?当某人在我们面前暴露出弱点 时,我们能学会以关心和尊重的态度来对待这些弱点吗?培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。 培养勇于检查自己的行为和探究它对他人的影响的意 愿。 培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和 纠纷的能力。受到伤害使我们地位下降暴露了自己的弱点,在这个社会里,我们往往要时刻保护自己。我们每人都穿有一套行为的盔甲,使别人不能伤害我们。这就产生了许多不真诚的行为 我们在别人面前隐瞒自己的真实感情,这是通过“短路”过程来实现的,有时,我们的短路很成功,以致连自己对自己的感情也模糊了。我们退却到一种获胜的 心情中去,而不是认识弱点;使我们自我感觉良好而不是清楚而 坦率地与人交流。以我看来,如果我们屈服于这种诱惑,离婚率 会继续上升而且真正令人满意的人际关系的数量和深度也会继续 缩减,认识到这一点是相当重要的。 (收起)2011-01-27 05:45:47 1回应
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第二章 从众 关键词: 从众 依从 认同 内化 不介入 从众:由于受到来自他人或群体的真实的或想象的压力,一个人的行为或意见发生了改变。 依从:最为重要的成分是权利,施加者对依从者的奖励,和对不依从者的处罚。 认同:对象所拥有的吸引力,使得我们接受他的特点观点,哪怕这些观点是错的,或没有经过我们认真思考。 内化:由于对方值得信任,我们就会接受他的观点,并融入到自己的价值体系。 不介入:不介入是一种... (更多)第二章 从众关键词:从众 依从 认同 内化 不介入从众:由于受到来自他人或群体的真实的或想象的压力,一个人的行为或意见发生了改变。依从:最为重要的成分是权利,施加者对依从者的奖励,和对不依从者的处罚。认同:对象所拥有的吸引力,使得我们接受他的特点观点,哪怕这些观点是错的,或没有经过我们认真思考。内化:由于对方值得信任,我们就会接受他的观点,并融入到自己的价值体系。不介入:不介入是一种从众行为。

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2011-04-08 07:14:49 8人收藏 3回应
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占梦人 (加油!)
1、人类是社会性动物。关键词是社会影响。 2、从众。人类是社会性动物这一事实决定了,我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。 群体思维:人们所采取的这样一种思考模式:在一个具有凝聚力的排他小群体中,由于人们共同的追求占统治地位,因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价。 (更多)1、人类是社会性动物。关键词是社会影响。2、从众。人类是社会性动物这一事实决定了,我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。群体思维:人们所采取的这样一种思考模式:在一个具有凝聚力的排他小群体中,由于人们共同的追求占统治地位,因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价。 (收起)2011-10-27 10:53:38 回应
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1.首先,我们都容易受后见之明偏见(hindsight bias)的影响。 这种现象是指当人们知道某一既定事件的结果时,总是倾向于高估自己对该事件的预测能力。例如,有研究表明,在选举结束后的第二天,当人们被问及本来认为哪位候选人会获胜时,他们通常都坚信自己要选的就是当前获胜者,尽管在选举的前一天他们的预测几乎都没这么准确。同样,一旦我们已经了解了某个实验结果,该结果总是显得比本来更容易被预见。 2.从众(conformit... (更多)
(收起)1.首先,我们都容易受后见之明偏见(hindsight bias)的影响。 这种现象是指当人们知道某一既定事件的结果时,总是倾向于高估自己对该事件的预测能力。例如,有研究表明,在选举结束后的第二天,当人们被问及本来认为哪位候选人会获胜时,他们通常都坚信自己要选的就是当前获胜者,尽管在选举的前一天他们的预测几乎都没这么准确。同样,一旦我们已经了解了某个实验结果,该结果总是显得比本来更容易被预见。 2.从众(conformity)可以定义为:由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。许多情境并不像上面所举的事例那样极端,所以我们试图通过一个不大极端(可能比较简单)的例子来解释人的从众现象。让我们再回到第一章中所举的假想中的大学生萨姆的例子。萨姆正从电视上观看总统竞选人发表竞选演说,并对他的诚实有很好的印象。但是由于朋友们一致认为这个候选人不诚实,萨姆只好同意或至少口头同意了他们的意见。 3.依从(compliance)恰当地描述了一种人类的行为,这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是,行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。人们可以把一只老鼠饿几天,然后把食物放在迷宫的尽头以此有效地诱使老鼠跑迷宫。残忍的独裁者可能用皮肉之苦来恫吓或用食物与钱财来引诱一部分人发出效忠的誓言。大多数研究者认为,因为所有生物体对具体的奖惩都会产生反应,所以人类行为与动物行为在依从水平上的差异很小。从迷宫尽头的食物箱里取走食物,老鼠就不再跑了;同样,取消食物的奖励或惩治的威胁,公民就不再效忠于独裁者。 4.认同(identification)是对社会影响的一种反应,做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一样,个体在认同时采取特定的行为方式,并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意,而是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于:个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则,虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此,如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力,他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响,并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚(如依从那样),而只是为了和那个人或那个团体一样。我将之称为“完美的老查理大叔”现象。假设你有一个大叔名叫查理,他热情待人、富有活力、令人激动。你从孩提时代起就非常喜爱他,想成为他那样的人。查理大叔是一家公司的总经理,他有许多坚定的见解,包括对社会福利立法的深恶痛绝。他认为一个人只要努力工作就可以得到一份不错的薪水,政府对他们的救济只会扼杀他们工作的欲望。你在儿时就曾多次听到查理大叔在不同场合下陈述这一观点并逐渐成为你的信念机制的一部分。然而,你这样做并没有经过深思熟虑,也不是因为它与你的看法恰好一致,更不是因为接受了这种观点能得到查理大叔的奖励,否则就会受到惩罚。相反,这样做是因为你喜爱查理大叔,这种喜爱之情使你产生一种倾向,即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。 5.将准则和信念内化(internalization)是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而,对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的,而且具有良好的判断力,那我们就会接受他(或她)所提倡的信念,并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分,它就可以独立于发源者而成为自己的准则,并将变得非常难以改变。 6.任何一个具体行为要么起因于依从,要么起因于认同或内化。例如:遵守有关限速驾车的法规是一种简单的行为。政府雇用公路巡警来执法。我们知道,若预先警告人们某一段公路上要被公路巡警密切检查,人们的车速就不会超过规定时速,这就是依从。显然,人们是为了免受罚款才遵守这一法规的。假如撤掉巡警,一旦发现没有巡警了,很多人就会提高车速。但有些人可能会继续按规定的速度行驶,可能是因为其父(或查理大叔)总是遵守这一法规或总是强调遵守交通规则的重要性,当然,这就是认同。最后,还有一些人遵守这一规定是因为他们认为限速是正确的,有助于防止交通事故,也相信中速行驶是理智的、有道德的行为,这就是内化。由于内化,人们的行为更加灵活。例如:在某些条件下——上午六点,天气晴朗,能见度高,方圆数里无其他车辆,有人就可能超速行驶;但在同样情况下,依从者可能由于害怕雷达侦察而不敢超速行车;认同者可能因其榜样极刻板,他也就很刻板而不超速行驶,这两种人对环境的重要变化都不大敏感。 7.依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励,对不依从行为给予惩罚的权力。父母有表扬、喜爱、提供食品、打骂、扣留零用钱等等权力;教师有给学生额上贴金星以资鼓励或给学生不及格分数令其退学的权力;雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇员的权力;美国政府有增加或削减对附属国的经济援助的权力。因此,美国政府能以此影响一些拉美小国举行或多或少称得上民主的选举。奖惩是产生这种依从行为的有效方法。但人们可能会问,是否只有依从才最可取?例如,劝导某个国家进行民主选举要比劝导该国的统治者进行民主的思考和统治容易得多。 8.认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致,因而他或她总想持与榜样相同的观点。 9.内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。假如你读的文章是由一位可信度很高的人写的,他既是专家又值得信赖,你就倾向于接受他的影响,因为你有希望自己正确的愿望。回忆前面所举的在弗里唐尼亚要人家里赴宴的外交官的例子,由于你信赖他们,认为他们是专家,所以在你看来他们的行为(饭后打嗝)是正确的。因此,我猜测,这种行为(在一个弗里唐尼亚要人家里饭后打嗝)将被内化;以后在同样场合下,你也将这样做,因为你相信这样做是正确的。 10.通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦,人们就越感到不愉快。为了减少不愉快的感受,人们要么选择帮助受伤者,要么选择让自己从心理上离开这一情境。特别是在受伤者极度痛苦时,如果人们无疑能为受伤者做些什么,他们的行动就特别迅速;反之,如果人们认为自己无能为力,就更可能使自己远离这一情景以减少自身不愉快的感受。 11.理论认为劝导的主要途径有两种:中心途径(central route)和边缘途径(peripheral route)。中心途径依赖于那些以促使人们思考该问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边缘途径非但不鼓励人们思考问题,反而提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示。例如,在总统竞选辩论中,如果一位候选人在严肃地讨论经济问题,并提出了降低失业率的周密计划,这种方式属于中心途径。因为无论人们对此计划认可与否,都会加以深思。另一方面,上面提到的威利霍顿的广告采取的是边缘途径。应该明确的是,我们在这里讨论的不是这些问题的重要性问题。当然,并不是说犯罪问题不重要;我们在这里探讨的是,呈现问题的方式要么刺激人们思考,要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取的途径。 12.我们在这里探讨的是,呈现问题的方式要么刺激人们思考,要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取的途径。 13.增加宣传有效性的关键因素是什么?基本说来,有三类重要变量:(1)宣传源(谁说);(2)宣传的性质(怎么说);(3)接受者的特点(对谁说)。简言之,即“谁对谁说什么”。我们将分别考察这几个方面。 14.总结此节,我们可列出以下几种现象: ·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响; 15.总结此节,我们可列出以下几种现象: ·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响; ·如果宣传者的态度明显地背离其自身利益,他(或她)的可信度(和宣传效度)就会增加; ·如果宣传者无意影响我们的观点,他(或她)的可信度(和宣传效度)亦会增加; ·如果我们喜欢并认同某人,至少在无关紧要的问题和行为上,他(或她)的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大; ·如果我们喜欢某人,至少在无关紧要的问题和行为上,即使很清楚他(或她)正企图影响我们的观点且可从中获益,我们往往还会受其影响。 16.这说明仅有明确具体的指导还不足以使人们产生行动。在这种情况下,引起恐惧是促使人们采取行动的必要因素。 17.另一个重要因素是受众的初始态度。我们可以估计到,如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点,那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大;然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点,那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。许多政治家似乎清楚地意识到这种现象,他们往往根据不同的对象发表不同类型的讲演。向本党派的忠实信徒谈话时,几乎总是发表一套引起会场气氛活跃的言论,吹捧本党党纲和候选人;在谈到反对派时,腔调中总少不了嘲弄和讽刺。另一方面,当出现在电视联播节目上或面对由各党派成员组成的观众时,他们则作出更外交的姿态,总是在着手推翻相反论点前,对其进行相当准确地表达。 18.实际上,它意味着我们可以通过了解抑制作用和记忆的工作原理,预测哪种条件下首因效应更有利,哪种条件下近因效应更有利。这里关键的变量是时间——即事件相隔时间的长短:(1)第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短;(2)第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短。这里关键的两点是:(1)如果两个宣传之间的时间间隔极短,抑制作用(干扰作用)最大;在此例中,第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰,首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定,近因效应最大,近因效应发挥作用。 好了,你还守在电话机旁吗?下面是给你设计的方案:如果你和对手将先后发言,而且选举在几天以后才进行,那你就应该先讲。首因效应将会干扰听众对你的对手的发言的学习能力,由于几天后才进行选举,记忆效果的微小差异可以忽略不计。但是,如果在第二个演讲后立即进行选举,而且在两个演讲之间将有一次较长的休息时间,那你最好后讲。由于两个演讲之间有休息时间,第一个讲演对第二个讲演的干扰作用减小;由于听众在第二个讲演后马上要作出决定,那么作为第二个讲演者,记忆效果会体现出来。所以,近因效应起主导作用:即其他条件都相同时,最后的演讲将更有说服力。 19.受众用于减少不适的方法至少有四种:(1)改变自己的观点;(2)劝导宣传者改变观点;(3)通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持,而无视宣传者的宣传;(4)贬低宣传者——把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。 20.概括此节,对于相互矛盾的实验结果可作如下解释:当宣传者信誉很高时,他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大,接受者越容易被说服;另一方面,当宣传者的信誉可疑或较低时,中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。 接受者的特点 21.但是历史事件证实了社会心理学家的研究:如果一个人想抵抗简单化的宣传,没有什么比全面调查更好的方式。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。 22.所谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西。例如,“在圣塔克鲁斯的加利福尼亚大学在校生不到一万五千人”“、系上安全带可以减少交通事故死亡率”“、纽约的夏天很热”等等,都是我的观点。这种观点基本上是认知性的即,它们产生于人们的头脑中而不是内脏里。这种观点也是暂时的即,它们可能受到合理、明确的证据的影响,转而相信与之相反的观点。因而,如果消费者的保护神拉尔夫·纳德(我认为他在交通问题方面是非常可靠的信息源)向我提供一些数据,指出现在采用的安全带并不能明显地减少死亡率,那我就会改变对该问题的观点。 23.含有评价和感情成分的观点称为“态度”(attitude)。与观点相比,态度是极难改变的。 24.考虑到我们有限的信息加工能力,我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的:(1)通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担;(2)过度使用其他信息以避免寻找更多的信息;(3)接受一个不尽完美的选择,因为这已经足够好了。认知吝啬鬼的战略可能是有效的——因为这样可以很好地利用有限的认知资源来加工近乎无穷无尽的信息——但是这些战略同样会产生严重的错误和偏见,特别是在我们选择了错误的战略,或者在匆忙中忽视了重要的信息的情况下。 25.在大多数情况下,大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功,但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同,这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。 26.正如政治学家伯纳德科恩所观察的: 在大多数情况下,大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功,但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同,这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。 27.根据解释性理论,排在前面的项目会产生最初的印象,而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息:(1)通过削弱前后不一致的事实(假如史蒂夫很聪明,为什么他会好妒忌呢?);(2)通过依次排列的单词的些微改变(如果史蒂夫很聪明,那么爱发表意见就是正面的性格特征;如果他很固执,那么爱发表意见就是负面的性格特征)。不管哪一种解释,首因效应都对社会判断有重要的影响。而且,我们通常几乎无法控制所获信息的顺序——无论信息来自电视新闻节目还是来自平时对朋友和邻居的观察。因此,意识到这些效应的存在是很重要的,这样我们才能尽可能更正他们。 28.为什么一个人的约会习惯会使他看起来不那么聪明,或者关于某政治家出生地的故事会减少他或她的负面形象的影响呢?答案就在于,关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似,因此更普通,更与他人别无二致。一个普通人不太可能成绩特别优异,也不可能特别糟糕。 29.启发式判断是一种思考上的捷径,是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略。比如“,如果一个男人和一个女人一起在路上走,男人通常走在外侧。”“如果在健康食品商店发现了一个很特别的食品,它一定对你的身体有好处。” 30.根据丹尼尔·卡恩曼和阿莫斯·特沃斯基的实验,当我们运用代表性启发(representative heuristics)时,我们会关注一个事物与另一个事物的相似性,以推断第一个事物与第二个事物类似之处。比如,我们知道高质量产品一般价格不菲,因此,如果某个产品很贵,我们会推断出它的质量很好。所以,如果我看见货架上摆着两瓶葡萄酒,其中一瓶价格略高,我会马上得出它的质量更好的结论。我在已知的众多特点(如葡萄的种类、制造商的声望、葡萄园的名气、葡萄的生长地域)中,选择了一个特点(价格)来做出我的判断。但是,大多数精明的消费者都知道,高昂的价格并不总是意味着高质量。让我们通过偷听发生在超市过道上的一对母子的对话,来进一步认识代表性启发的影响。 31.这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发(availability heuristic),指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。在许多情况下,可用性启发被证明是准确有效的。具体到上述例子,如果你能很容易地想起几个尼尔维护自己权利的例子,他可能是个果敢的人;如果你能很容易地想起几个尼尔被别人所左右的例子,他可能不是个果敢的人。可用性启发的主要弊端在于,有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全,缺乏代表性,因而会使我们得出错误的结论。 32.可用性启发的主要弊端在于,有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全,缺乏代表性,因而会使我们得出错误的结论。 33.根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究, 人们倾向于利用态度性启发(attitude heuristic)决策和解决问题。态度可被用于将事物分成喜欢的一类(使用赞成、接触、表扬、珍视和保护等方式)或不喜欢的一类(使用不喜欢、避免、指责、忽视和伤害等方式)。例如,假设萨姆不喜欢前总统罗纳德里根,那么当萨姆一想到现在的联邦赤字,马上就会把它归结于里根在20世纪80年代采用的“信用卡”(高消费)经济政策。 34.态度性启发的另一个维度是晕轮效应(halo effect)晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下,无论我们对一个人的一般印象是好是坏,都会影响我们对他的判断及将来的期望。例如,如果你真的喜欢比尔·克林顿,那么你很可能认为他的不良行为没那么严重,并为其找理由开脱,同时你会夸大他的好的一面。在你的心中,他好像披着一轮天使的光环。同样,一个令人厌恶的人被假定是品德败坏的人,他们后来的表现也随之贬值。 35.态度性启发的再一个维度是错误的一致效应(false consensus effect)。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情,我就匆忙下结论,大多数人都与我感同身受。例如在李。罗斯及其同事的实验中,他们问一些大学生是否愿意挂着一个写着“去乔氏餐厅进餐”的牌子在校园里走一圈儿。那些表示愿意这样做的人认为大多数人都愿意这样做;而那些反对这样做的人认为没有人愿意这样做。 36.从先前的讨论中你可能已经了解到,人类是认知的吝啬鬼,所以(1)当我们没有时间认真思考某个问题时:(2)当我们负载的信息过多,以至于无法充分地对其进行加工时;(3)当手中的问题并非十分重要,以至于我们不必太过思虑时;(4)当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时,我们更容易使用启发式判断。 37.组内偏爱的定义是,无论从哪个层面看待自己的组,人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。运用被人称之为低限群体范例(minimum group paradigm)的概念,组内偏爱得到了广泛的研究。英国社会心理学家亨利塔吉费尔最先开始对这一问题进行研究。他用能想象出来的、最微不足道的、最不合乎逻辑的标准将彼此完全陌生的人分为4组。例如,在一个研究中,被试人看到塔吉费尔掷硬币将他们随机地分到x组”或“w组”。在另一个研究中,塔吉费尔让他们对一些从未听说过的艺术家发表看法,然后仅仅根据他们对这些艺术家的轻度偏好,随机分到“喜欢凯利的小组”或“喜欢坎丁斯基的小组”。 38.我们再次提请大家注意,我们不可能像自己以为的那样准确无误地记住我们的过去,认识到这一点是非常重要的。很简单,要记住发生在我们的生活中的每一件事情是不可能的。正如你想象的那样,对自传体回忆的修正不是随机的。相反,我们具有强烈的倾向,用黑兹尔·马尔库思称为自我设计(self-schemas)的方式来组织我们个人的历史——将关于我们自身的连贯的记忆、感受和观念串在一起,形成一个整体。因而,我们的记忆会被某种方式所歪曲,以便有可能与我们对自己的总体印象吻合。如果我们对童年时代有一个笼统的印象,如不幸福、父母冷漠而疏远,那么儿时发生的与笼统的印象相反的任何事件都比与之一致的事件更难被回忆起来。所以,多年以后,我们的记忆变得越来越一致,越来越不准确。这样,我们就在一定程度上改写了我们的个人历史。我们并不是要为过去撒谎,只是无法准确地记忆。从这个意义上来说,我们在塑造自己的记忆。 39.的结果解释了什么是确认偏见(confirmation bias)——人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。当画面非常模糊时,大多数人会猜测它可能是什么——看起来像冰激凌卷;不,是一匹后腿抬起的马;不,是埃菲尔铁塔。我们有一种坚持最初的猜测的倾向;然后这些猜测会干扰我们解释这幅稍微有些模糊的图画的能力。 40.我们不仅具有确认假设的倾向,还经常对这些假设充满自信。巴鲁克·菲什霍夫称为后见之明偏见(hindsight bias)的概念(或“我早就知道”效应)可以解释这个现象。你可能会记得我们在第一章中谈到,一旦我们知道了某一事件的结果,就具有认为自己早已预见到此事的强烈倾向。在菲什霍夫的实验中,被试人的任务是指出在同一事件中存在四种可能性,哪一个真会发生。一些被试人被告知,这四个可能性中有一个确已发生了,但请他们估计一下,如果他们一开始不知道“正确”答案,他们会选择哪一种结果。实验结果表明,被试人无法忽略这条信息;他们大多过高估计了他们对正确答案的先见之明。换言之,即使被试人不知道实验的答案,一旦把答案告诉他们,他们就会认为他们早就知道这个答案,而且他们的记忆没有改变。 41.态度的可接近性(attitude accessibility)指事物与你对其评价之间的联系的强度。例如,如果我说“蛇”,许多人会立即反应到,“糟了,危险。”如果我说“雷诺阿的绘画”,许多人会马上反应到,“美极了。”我们都知道这些我们即刻就会想起的人,“噢,不,不是那个怪人。”或者恰恰相反,“哇!多棒的一个人啊!”这些都是具有高度可接近性的态度。 42.基本归因错误(fundamental attribution error)是指人在描述和解释社会行为的原因时,具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。我们已经看到了这种倾向的一个例子——相应推论。即,当解释为什么萨姆持有某种政治立场或者采取某种行为时,我们倾向于使用个人因素(他坚信这个立场;他很懒)而不是情景因素(他是被迫采取这个立场的;他那天很累)。这会使我们相信,动机与行为的一致性应该比现实生活中更多。 43.社会判断的另一个一般性偏见是行为者一观察者偏见(actor-observator bias),即行为者将自身行为归因于情景因素,而观察者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。例如,在我看来,我常去海滩是因为天气很好,而你常去海滩是因为你是个海滩流浪者。政治领袖经常把英明的行动和重大的失误描述成在当时的情形下是不可避免的,而公民们很可能把上述两种情况视为领袖个人特点的结果。请回忆一下在第二章中探讨的基蒂吉诺维斯谋杀案。在纽约州吉诺维斯女士当着38个目击者被谋杀后,目击者声称,当时的情形很不明确,很难知道该怎么做;报纸记者将其称为路人冷漠症。换言之,我把疑虑好的一面留给自己;我用情景原因来解释自己的虚伪。但我不会把疑虑好的一面留给 你;当我解释你的行为时,就犯了基本归因错误。 44.自我中心思想(egocentric thought)指,一个人容易认为自己更接近于事件的中心,而实际上并非如此。大多数人在回忆往事时,仿佛他们是当时的主角,处于控制和影响事物进程和他人行为的位置。 45.自我保护偏见(self-serving bias)指,人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。例如,在篮球比赛中,如果琳达完成了一个高难度的扣栏,她很可能把这归因于她的随机应变和弹跳能力。另一方面,如果她没有投中,她可能会认为对方犯规或地板上有汗迹,导致她错过了最佳起跳时间。驾驶汽车为司机提供了许多涉足自我保护偏见的机会。例如,下面是车祸的肇事司机的真实笔录。可以看出,自我保护偏见是显而易见的。 46.在以下几种情况下,自我保护解释的可能性会增加:此人高度参与了这一行为; 此人感到必须对自己的行为后果负责; 此人的行为公开受到他人的观察。还有,当人们认为无法脱离干系时,即当观众明确认为借口不合适或借口会导致对将来行为的不合理期待时,人们最不可能提出自我保护的归因。换言之,自我保护解释大多发生在涉及自我的时候,即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候。 47.这种螺旋形的逐步升级,在严格控制的实验条件下,在更加私人化的问题上得到了证明。假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助,你知道这个工作对那个人来说是很困难的,需要他花很多时间和努力,以至他肯定会拒绝你,你怎么办呢?一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分,这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。 一个人一旦这样介入,他按照更高要求去做的可能性就会增加,并逐步升级。乔纳森弗里德曼和斯科特弗雷泽证明了这个现象。他们力图劝一些人在自家前院竖起一块很大而且很难看的牌子,上面写着“小心驾驶”。因为这块标语牌很难看,大多数居民拒绝照办,只有17%的人照办了。但在另一个居民小组里,每个被试者先被研究者“软化”,即先让他们在一个赞成安全驾驶的请愿书上签字。因为在请愿书上签字是很容易做的事,所有的人都照办了。几星期后,便有55%以上的居民允许将标语牌第 48.这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot in the door technique)。 49简言之,当决定已不可挽回,不协调将会增加;为了减少不协调,如果一个人不能再对决定有所作为,便会更加肯定自己的决定是正确的。 50.如果一个人发表了一个难以从外部辩解的观点,就会尽力使自己的态度与这个观点更加一致,以便从内部为之辩解。 51.我们要说的是,如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验,那么这个目的或目标就变得更有吸引力了,这个过程称为付出的努力辩解(justification of effort)。例如,如果在去某个讨论小组的路上,你的头被砖头砸了一下,你就不会很喜欢这个小组了。但是,如果你为了参加这个讨论小组,自愿让脑袋挨了一下砸,那你无疑会更喜欢这个小组。乔尔科珀进行的一个实验很好地说明了自愿体验不愉快经历的重要性。该实验中的被试人有高度的恐蛇症。首先,通过观察被试人与关在玻璃箱里的六尺蟒蛇所保持的自然距离,测量他们对蟒蛇的恐惧程度。然后,研究者让被试人经历高压体验或付出很大的努力,并告诉他们,这种体验对减轻恐蛇症有某些治疗作用。但是,实验的关键点是:对其中半数的被试人,研究者仅仅简单介绍了实验程序,然后就让他们去体验;而对另一半人,研究者劝诱他们去主动尝试,并告诉他们没有义务非做不可,他们可在任何时刻放弃实验。在治疗结束后,要求每个被试人尽可能地接近这条蟒蛇。只有那些被劝诱自愿参加这个令人不愉快的治疗的被试人表现出进步;他们离蟒蛇的距离远远近于参加治疗前。而那些非自愿参加了不愉快治疗过程的被试人的情况几乎没有改变。
2011-12-04 13:37:13 回应
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