许多 人根据自己的经验认为，如果我们无意中听到某人背后说我们的 好话就会喜欢这个人，在其他条件都相等的情况下，这一点是无 疑的。但如果无意中听到某人对我们的评价不光是讲好话，我们 甚至会更喜欢这个人，这点也是无疑的。
集体思想是“具有凝聚 力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中 并处于非常强大的支配地位，以至于往往忽视了对其他各种行动 方案的现实评价的情况下”。
从众心理的人有两个目的：1，想不犯错误，力求正确；2，想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。
依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行 为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时 间与奖励或惩罚存在的时间相等。
认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种 认同反 应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一 样，个体在认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能 给个体带来内在的满意，而是因为个体满意地确定了自己与所认 同的个人或团体的关系。
将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、 最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不 犯错误的愿望。
当宣传 者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大， 接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低 时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。
人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力。 但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时，人们不仅会抵抗 压力，而且往往会采取相反的行动。
如果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。
研究者录制并分析了成千上万个黄金时 段的电视节目及其中的人物。他们发现，从整体上看，电视所展 现的现实世界是不准确、容易误导观众的。。电视剧作家及前美 国作家行业协会会长大卫林特尔斯对此作了最精辟的总结“，每 晚8点到11点，电视一直在扯谎。
研究结果还表明，随着电视进入我们的生活，盗窃率上升， 为什么会产生这种情况呢？最合理的解释就是。 电 视通过广告推动了商品消费；同时电视把上流社会和中产阶级的 生活方式描绘成标准的生活方式，并让人产生了富庶生活和高消 费现象俯拾即是的错觉。
简单地说，所 谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西。含有评价和感 情成分的观点称为“态度”（attitude） 。与观点相比，态度是极难 改变的。
人类思维并不总是具有逻辑性。虽然我们拥有准确、细致的 思维能力，但在思维过程中，同样具有扭曲事实、草率下结论的 情形与状况。若要理解如何改变人们的态度，首先要了解人类思 维的复杂性与人们抗拒改变的动机。
我们生活在一个信息密集、随时 都 要做出决策的环境中。美国人平均一生要看700万个广告， 每天需要做出数不胜数的决定，有些重要，有些不重要，有些貌似 不重要但意义重大。我们不可能对遇到的每条信息和每个决定都 深刻思考。
历史告诉我们，人们很容易将仇恨与残暴 用到极处，却还以为自己是绝对正确的。
承认我们是认知的吝啬鬼并不意味着我们注定就会歪曲事 实。的确，一旦我们了解了自我局限及人类大脑中普遍存在的偏 见，就可能会更好地思考，作出更明智的决定。
社会心理学的一个基本原理：所有的判 断都是相关的；我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背 景。
当任何事物与相对不好（不 美、不高）的同类事物作比较时，会比实际上看起来更好、更 美、更高。
对比效应的研究告诉我们，对比的选择会产生截然不同的效 果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更 坏。我们通常不太留意前后关系的影响，更很少质疑呈现方案的 效度。
它会极大地增加“前后关系设计者”的威力，如政客、广 告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点 和判断，哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。
双关手法阐明了社会认知的一个重要原则：我们解 释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法，也取决于我们一 般用以判断事物的信仰和范畴。解释世界的范畴因人而异；有些人透过乐观的眼镜看世界，而有人用敌意或悲观的眼光看世界。 我们对世界的诠释还取决于情景中最显著的事物。
在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可 能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的 成功⋯⋯世界在每个人的眼中都不相同，这取决于在 他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的 方向
我们处理大量纷繁信息的方式之一就是运用启发式判断 （judgemental heuristics）。启发式判断是一种思考上的捷径，是解决 问题的简单、通常是笼统的规律或策略。
根据丹尼尔 实验，当我们运 用代表性启发（representative heuristics）时，我们会关注一个事物 与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之 处。
单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availability heuristics），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的。主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。
态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分。换言之，态度是储存起来的评价 无论事物本身好坏与否。根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究，人们倾向于利用态度性启发（attitude heuristics）决策和解决问题。态度可被 用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保 护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽视和 伤害等方式）。
态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo heuristics）晕轮效 应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一 般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。
态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（FALSE—consensus effect） 。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致 的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论， 大多数人都与我感同身受。
关于刻板化认识的结论。结论一：大多数人似乎对刻板效 应有些许认识，也似乎有能力加以控制。结论二：尽管拥有一定 的认识，但假如存在导致错误判断的附加信息，刻板化认识还会 影响我们的观点和判断。
分类的另一个效果是，我们经常在两个认为有联系的事物之 间构建一种关系 但事实上，这种关系并不存在。社会心理学 家把这种现象称之为假想 （illusory correlation）
确认偏见（confirmation bias） 人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。
关于认知保守主义的例子不胜枚举：获得的第一信息几乎总是 最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性 和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工以达 到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建以符合现在的观点。
如果面 对新的、有分歧的信息时，不能更新我们对世界的看法，将会导 致对现实世界的歪曲。这些后果不仅仅存在于我们的大脑，还能 在社会问题中显示他们的存在，如种族主义、男性至上主义、偏 见以及那些简单而愚蠢的想法。
我们能采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响 呢？这里有四个经验法则能够给我们提供帮助。第一，警惕那些 企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下 定义或进行分类。问一问你自己，“为什么要建议使用这种特殊 的分类方法？”第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法因为我们有可能会错误运用该方法，并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三尽量从独特的视角来看待人或重大事件；虽然他们是一个特殊群体的成员，他们同时也是许多群体的成员，有他们独特的态度.个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。第四，在印象形成的过程中，考虑一下你失 误的可能性 你已经将受害者投入了本章所描述的一种或几种 认知偏见中。
基本归因错误（fundamental attribution error） 人在描述和 解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作 用的普遍倾向。
行为者一观察者偏见（actor——observer bias） ，即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察 者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。
自我中心思想（egocentric thought）指，一个人容易认为自己 更接近于事件的中心，而实际上并非如此。 大多数人在回忆往 事时，仿佛他们是当时的主角，处于控制和影响事物进程和他人 行为的位置。
自我保护偏见（self—serving bias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。
第五章 自我辩解
多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个 人做一件事时，如有可能，便会尽力使自己（和其他人）相信， 这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。
在这个世界上，为什么人们要编造、相信并传播这样的谣言 呢？难道这些人都是受虐狂？这些谣言肯定不会令人感到平静和 安全。对这一现象的一个令人信服的解释是：人们吓坏了。由于 这种恐惧缺乏充足的正当理由，他们就编造理由。这样，他们就 不再感到自己很愚蠢。
利昂费斯廷格对上述发现加以整理，并以此作为强有力的人类动机理论的基础，他把这种理论称做认知不协调。从根本上说，认知不协调（cognitive dissonance）是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信 念、意见）时，就会产生这种紧张状态。
。换言之，当单独考察两 种认知时，如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么 这两种认知就是不和谐的。由于认知不协调的出现是不愉快的， 因而，人们都尽力减少它，这与导致饥渴的内驱力增加和减少的 过程大致相同。
不同的是，这种驱动力产生于认知上的不适而不 是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行 为。正如艾伯特 卡穆斯这位存在主义哲学家所说，人是这样一 种动物，他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。
怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢？也就是说， 我们怎样才能减少认知的不协调呢？这就需要改变一个或同时改 变两个认知使它们相互更协调、更一致，或者增加新的认知以缩 短与原有认知之间的鸿沟
人们有努力使自己正确的倾 向，而且当信念和价值观正确时，人们就将其内化。正是这种使 自己正确的努力激发人们密切关注他人的一举一动，听取专家意 见及令人信赖的宣传者的建议，这些都是非常理智的行为。
但也 有些力量与这种理性行为背道而驰。认知不协调理论没有把人描 写为有理性的动物，而是把人描写为理由化的动物。根据这一理 论的基本假设，人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的 （和聪明的、完善的、公平正派的）动机。
另一项对135名在新年许愿的学生的更加广泛的跟踪调 查支持上述观点。那些没能信守诺言（如发誓戒烟、减肥、增 加运动）的学生，一开始对自己的行为感到羞愧，但过了一段时 间，他们通过成功地贬低这些诺言的重要性，实现了认知协调。具有讽刺意味的是，贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自 信，另一方面也会在不久的将来打击他们的自信。从短期看，他 们的自我感觉会得到提升；从长期看，他们成功地实现目标的概 率会显著地降低。
如果人们赞成一种态度，但宣传者提供的 信息却引起不协调，通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲 那些证据。一个人赞成某种态度的程度越深，他拒绝引起不协调 的证据的倾向性越大。
人们不喜欢看或听那些与他们深信不疑的信念或愿望相反的 事物。古时候对这种坏消息的一个反应就是杀死信使。用现在的 形象语言来说，“斩信使”就是责骂媒体，因为它所提供的宣传 材料使得人们因不协调而感到痛苦。
我把减少不协调的行为称作“非理性的”，也就是说，此种行为通常是不适当的，它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题 的真正方法。另一方面，它又确实能为一个目的服务。减少不协 调的行为是自我保护行为，我们可用减少不协调来保持一个积极 的自我形象，把自己描绘成善良、聪明或有价值的人。
逐步升级会自行发展，永无完结。对某件事来说，一旦迈出 第一步，就会逐步升级。你需要为一种行为辩解，于是你的态度 就有所改变，这种态度的变化又影响着你未来的决定和行为。当一个人卷入某工作的一小部分时，继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术（foot—in the door technique）因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助。实际上，它为将来遵从更大的请求提供了辩解。
不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努 力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力 就达到同样目的的人更大。
如果一个人为了达到某 个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就 变得更有吸引力了，这个过程称为付出的努力辩解（justification of effort）
当某些不幸 降临到自己头上时，我们往往把原因归结到某些环境因素上，而 同样的不幸降临到别人头上时，我们往往会把原因归结到他自身 固有的某些性格缺陷上。
科学家为什么要发明理论呢？某种理论的提出是旨 在认识一个偶然事件或显然是毫无关联的许多事件。另外，通过 向我们提供观察世界的新方法，理论又会引发新的假设、新的研 究和新的事实。理论既不是正确的，也不是错误的。理论的衡量 标准在于其有效程度。
理论的用途大小取决于它在多大程度上能 解释现有事实及富有成效地引发新的信息。然而，没有一个理论 能够十全十美地解释世界。因此，理论常常受到挑战和批评。这 些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适当的全新理论的产 生。在调整现有理论时，应当增加或减少其内容。
如果一个人花费所有时间来保护自我，那他永远不会成长。 为了成长，我们必须从错误中汲取教训。但是，如果我们只专注 于减少不协调，就不会承认自己的错误。
第六章 人的攻击性
攻击性行为的定义十分明确：攻击性行为是旨在对 他人产生伤害或痛苦的有意识行为。这种行为既可以体现在行动 上，也可以体现在语言上。——人的攻击性
出现替罪羊的一般情境是：个体倾向于把攻击矛头指向自 己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体。此外，攻击的形式则 取决于我们所讨论的内集团（自己人的集团）允许和赞同什么
1954年，美国最高法院宣布，所谓隔离而平等的学校实际 上是不平等的。用首席检察官 厄尔 沃伦的话来说，当黑人孩子 仅仅因为种族的原因而与白人孩子隔离开时，“他们的社会地位 使他们产生了一种自卑感，而这种自卑感将以一种无法弥补的方 式伤害着他们的心灵。”
洛温区分了爱国主义与民族主义，他引用前德国总统约翰内斯•劳的话说：“一个爱国者是热爱自己祖国的人，而一个民族主义者则是一个蔑视他人祖国的人。”他还引用前德国纳粹头目赫尔曼•戈林1946年4月18日在纽伦堡审判中的证词说：“不论是民主的、法西斯独裁的、议会制的，还是共产主义者专政的国家，人民总是被教导听从领袖的召唤。（领袖）所要做的，就是告诉人民，他们正遭到攻击，然后谴责和平人士缺乏爱国精神。”
人们最喜爱1. 那些信 仰和利益与自己相同的人；2.那些有技术、有能力和有才干的 人；3.那些具有令人愉快或“令人崇拜”的品质的人，如忠 诚、通情达理、诚实和善良4.那些反过来也喜爱自己的 等； 人。
虽然人们喜欢受赞扬并且往往喜爱 “赞扬者”，但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨，看起来 毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么 赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。
那些被认为是最有能力、最会出好主 意的组员往往不是最受喜爱的人。怎样解释这一截然相反的结 果呢？一种可能是，尽管我们喜欢周围都是有能力的人，但有非 凡能力的人会使我们感到不安，这种人看上去似乎是不可接近 的、远离我们的超人。如果这样，我们就会更喜爱那些难免犯错 误的人。
犯了错误的超凡的人被视为最有吸引力的人；犯同样错误的庸人被认为最无吸引力；完美的人（未犯错误）的吸引力居第二位；平庸的人（未犯错误）处于第三位。即能力非凡可以使人富有吸引力，难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层，这一发现被称为犯错误效应（pratfall effect）
我们人类对态度的相似 性和喜爱之间的联系非常确信，如果我们喜欢谁，我们将假设他 或她的态度会与我们的相似。由此可见，因果关系同时在两方面 起作用：在其他条件相等时，我们喜欢那些态度与我们相似的 人；如果我们喜欢某人，我们假设他或她的态度与我们的相 似。
自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引，但是自尊心强的男性更 易被非传统的妇女吸引，这种妇女表达出男女平等的价值观。那些男性对女权主义的或其他非传统的妇女的反感部分来自于男人的企图，他企图在面对可感知的威胁时支持住自己的自尊。
一个非传统的妇女比她传统的同伴更经常地被视为独断的和自立的人。这些特征会威胁到一个自尊心低的男人的控制和独立的感觉。这样一来，为了保护自己的自我形象，他就会贬损这个非传统的妇女。一个具有高自尊心的男人显然更有安全感并且更不易感到威胁。因此，他就不需要去贬损一个独断的、自立的妇女。
如果我们喜爱与自己观点一致的人，又如果我们喜爱那些喜欢自己的人，要是我们得知一个人既同自己观点一致又喜爱我们，我们一定会加倍地喜欢这个人吗？答案却是否定的。实验证明，虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事，但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。
尽管普遍喜爱与我们态度一致的人，但如果遇到一个观点与我们不同却又喜欢我们的人，往往就因此而推断出，此人一定认为我们身上有些独特的东西很有吸引力。简言之，在观点不一致的时候，人们往往猜想“那个人喜欢我本人，不是喜欢我的观点”。这种认识是一种特殊的感激，我们就会倾向于更喜欢这个人。
当某人最初对我们否定的态度渐渐转变为肯定的 态度时，我们会觉得这是比某人一直完全对我们持肯定态度更大 的酬赏。相反，当一个曾经积极地评价过我们的人变成以一种消 极的眼光看待我们时，我们会觉得这比他或她一直对我们表现出 反对的情绪更加痛苦。——增一减理论
如果我们的婚姻伴侣或亲密朋 友不能给我们提供尊重的增加，那我们之间的关系肯定是一种互 不公开，互不诚实的关系。在这种关系中，人们往往压抑怒气， 并把否定的感情埋在心里，这导致了双方关系的停滞不前，这种 停滞不前似乎是稳固的、积极的，但要被感情的突然转变所打 破。
在开诚布公、诚实、坦率的关系中，人们能够分享彼此的真 实感情和印象（甚至是否定的），因而没有这种停滞不前的现象。 当然，相互尊敬的伴侣也会有感情的起伏曲折。一些研究支持这 些思索，并显示那些运用一种亲密的、无侵略性的而非对抗的 方法来解决冲突的配偶们有更高的婚姻满意度。
随着一种关系向更为亲近的方向发展，不断变得更为重要的是真诚（authenticity）这是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的事物（即使事实上并不好）的企图的能力。
此外，真诚坦率包含了一种在适当的情况下以一种能反映出相互关心的方式广泛地与我们的朋友们和爱人们交流各种不同感情的意愿。研究资料表明，如果两个人真诚相爱，如果他们彼此既能表达肯定的感情又能表达否定的感情，他们之间的关 系，比他们只说对方好话时的关系更持久、更令人满意和兴奋。
不能简单地认为互相关心的人们之间的气愤、分歧、伤 害和敌视都是由不适当的或不好的交流造成的，关系密切的人们 间也经常在需要、价值观、愿望和目标上产生冲突，这就造成了 压力和紧张。人们要么带着压力和紧张生活，要么用妥协、顺从 和断绝关系来解除压力和紧张。
所谓坦率的谈话（straight talk），是指一个人在不指 责、挖苦的情况下，清楚地表达出自己的感情和担忧。我们将会 看到，坦率谈话之所以非常有效，主要是因为它能使对方无任何 戒心地听进去。
坦率的交谈看来如此简单而又明显有效，那为什么人们不经 常使用它呢？主要原因是它并不像表面上看到的那么简单。人们 在竞争的社会里成长，在成长过程中我们大多数人已学会通过使 自己无懈可击来保护自己。这样，当我们受到伤害时，我们就竭 力不表现出来。
简言之，我们社会的一般教训是，决不在别人面前暴露自己 的弱点。这种策略或许有用，在某些情况下甚至是必要的。但在 大多数情况下它是不适当的，会起相反作用。在不共戴天的敌人面前，不暴露自己的弱点大概是很明智的，但在朋友和深深关怀着你的人面前还要隐蔽自己的短处，就显得不那么明智了。
如果我们不触及并且明了自己的感情，我们就不能与别人很 好的交流。关键问题是敏感性。人们能学会对自己的感情更敏感 吗？人们能学会对别人更敏感吗？当某人在我们面前暴露出弱点 时，我们能学会以关心和尊重的态度来对待这些弱点吗？
培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。 培养勇于检查自己的行为和探究它对他人的影响的意 愿。 培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和 纠纷的能力。
受到伤害使我们地位下降暴露了自己的弱点，在这个社会里，我们往往要时刻保护自己。我们每人都穿有一套行为的盔甲，使别人不能伤害我们。这就产生了许多不真诚的行为 我们在别人面前隐瞒自己的真实感情，这是通过“短路”过程来实现的，有时，我们的短路很成功，以致连自己对自己的感情也模糊了。
我们退却到一种获胜的 心情中去，而不是认识弱点；使我们自我感觉良好而不是清楚而 坦率地与人交流。以我看来，如果我们屈服于这种诱惑，离婚率 会继续上升而且真正令人满意的人际关系的数量和深度也会继续 缩减，认识到这一点是相当重要的。
(收起)
时间：2012-03-03 15:00
时间：2011-12-25 14:00
时间：2012-02-19 14:00