作者:
[美]
罗杰·费希尔
出版社: 中信出版社
副标题: Getting To Yes 史上最为经典的谈判类书籍，哈佛谈判项目精华
原作名: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
译者: 王燕 / 罗昕
出版年: 2009-4
页数: 177
定价: 22.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787508614472
出版社: 中信出版社
副标题: Getting To Yes 史上最为经典的谈判类书籍，哈佛谈判项目精华
原作名: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
译者: 王燕 / 罗昕
出版年: 2009-4
页数: 177
定价: 22.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787508614472
内容简介 · · · · · ·
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。
“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。
1.20年来最为经典的谈判书籍！
2.哈佛大学关于谈判的最权威指南！
3.约翰·加尔布雷斯（三届...
谈判力的创作者
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![[美] 罗杰·费希尔](https://img1.doubanio.com/cuphead/elessar-static/pics/personage-default-medium.png)
罗杰·费希尔 作者
作者简介 · · · · · ·
罗杰·费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
目录 · · · · · ·
第一部分 问题 第一章 不要在立场上讨价还价第二部分谈判方式 第二章 把人和事分开 第三章 着眼于利益，而不是立场 第四章 为共同利益创造选择方案 第五章 坚持使用客观标准第三部分但是…… 第六章 如果对方实力更强大怎么办？ 第七章 如果对方不合作怎么办？ 第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？第四部分 结论第五部分 关于本书，人们常问的十个问题 关于公平与“原则谈判”的问题 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” 问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？ 关于策略问题 问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策？” 问题8“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“ 关于实力的问题 问题10：”当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
"谈判力"试读 · · · · · ·
前 言 /V 第一部分 问题 /1 第一章 不要在立场上讨价还价 /2 第二部分 谈判方式 /13 第二章 把人和事分开 /14 第三章 着眼于利益,而不是立场 /35 第四章 为共同利益创造选择方案 /51 第五章 坚持使用客观标准 /76 第三部分 但是…… /91 第六章...
· · · · · · (查看全部试读)
原文摘录 · · · · · · ( 全部 )
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1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。 2、着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合我们的共同利益吗？” 3、为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。在达成协议或谈判破裂之前，我们能否做到都不向媒体发表任何声明？” 4、坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上，背对着大门，这有什么道理吗？”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何？”把计谋背后的原则视为。 (查看原文) —— 引自章节：第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 127 -
人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。 温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。 强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。 在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。 如果你温和，而对方强硬，那结果就不妙了。在立场式谈判中，强硬者主导温... (查看原文) —— 引自第1页
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Getting to Yes 读书笔记
这篇书评可能有关键情节透露
Ⅰ.The Problem ⒈ Don`t Bargain Over Positions ⑴ Arguing over positions produces unwise outcomes; ⑵ Arguing over positions is inefficient; ⑶ Arguing over positions endangers an ongoing relationship; ⑷ When there are many parties, positional bargaining i... (展开)
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订阅关于谈判力的评论:
feed: rss 2.0
2 有用 XDash 2013-02-04 17:51:58
这难道不算那种只看个目录就行的书么 — —
63 有用 aaron 2012-02-27 21:20:47
把一些浅显的道理用专业的话说出来而已，归根结底本书告诉我们：要想谈判取得胜利，一要不断增加自己的筹码，能想到最坏的结果并找到后路就越有胜算；二是破坏对方的筹码，降低对方的期望值并断了他们的后路，胜算也越大；三是如果你对本次谈判毫无胜算，那就别再犯二逼硬拿鸡蛋碰石头了，别人夸你一万次勇气可嘉，也不如保全自己来的重要，不有句古话说了嘛：留的青山在，不怕没柴烧。
2 有用 168 Hours 2014-04-21 12:12:28
美国畅销书，对于案例分析总体感觉简单化了，每个小标题就是全书的思路和要点~
7 有用 胖大魔 2011-02-24 17:14:13
看起来感觉不好~不读
22 有用 fantastical 2012-10-09 18:17:34
总结一下其实挺简单的：对事不对人、寻找共同利益、努力套用客观标准、准备最佳替代方案
0 有用 Tim 2024-03-06 21:46:58 河北
选择在书中
0 有用 Zhangyaohao 2024-02-10 21:09:29 广西
芒格推荐下阅读
0 有用 不好看不要叫我 2023-10-26 09:16:32 上海
对于刚刚才有谈判的菜鸟来说还挺实用的，当做入门书籍来看。
0 有用 hibernate 2023-10-24 05:22:12 美国
用原则而非立场，准备好备选方案和对对方与己的研究，对事不对人，再加上一些小技巧，是寻求最大化谈判利益的办法
0 有用 陈日斤 2023-06-24 21:46:48 上海
有点失望！看完《谈判是什么》《优势谈判》《谈判天下》之后来的。虽然作者在强调忽略决定，重视利益，从而达到双赢的局面。但是，双赢的谈判需要以双方进入谈判困境为前提，不然，很容易被强势的一方吃掉。不过，全书重视利益的理念是值得推崇的！只是找到共同利益变化太多，没法具体细化，客观规律这样，并不是作者的问题。